UATAC — fabricant d'équipement militaire, qui a commencé son activité après l'invasion à grande échelle. En un an et demi, l'entreprise a établi et développé sa production, et ses produits sont en forte demande. Khoroshop a discuté avec le co-fondateur de UATAC, Sergueï Vinnik. Il a parlé des particularités de l'équipement militaire, de la formation de la production, des difficultés de promotion dans ce segment et des projets pour l'avenir.
D'où tout a commencé
Parlez-nous de vous, pourquoi vous êtes-vous intéressé à l'équipement militaire ?
J'ai 38 ans, et depuis environ 18 ans, je m'intéresse à divers jeux tactiques ou paramilitaires. Nous avons commencé par le paintball, étions dans une fédération et avons occupé les premières places dans les compétitions en Ukraine. Ensuite, il y a eu le airsoft — qui est plus lié à l'orientation militaire, et nous y avons également connu un grand succès. Maintenant, nous avons plusieurs chaînes YouTube sur ces thématiques. L'une de nos chaînes sur le airsoft figure parmi les 10 meilleures chaînes au monde en termes de popularité dans ce créneau. Avec une telle passion, nous nous sommes de plus en plus plongés dans des sujets pratiques et l'équipement — comment cela fonctionne, à quoi cela devrait ressembler, quelle configuration il devrait avoir.
Quand avez-vous pensé à votre propre production ?
Avant le début de la guerre à grande échelle, nous n'avions pas d'idées pour commencer notre propre production. Nous avions seulement notre expertise. Après le 24 février 2022, beaucoup de nos amis sont partis à la guerre et nous avons alors constaté qu'il y avait un grand besoin en équipement résistant. Bien sûr, on ne peut pas comparer les uniformes d'entraînement, même ceux que nous avions, et les uniformes pour des actions de combat actives. Les uniformes d'entraînement suffisent pour quelques semaines dans une vraie guerre. C'est pourquoi nous avons compris qu'il y avait un besoin spécifique et qu'il y avait peu de fabricants pour y répondre.
Quelles ont été les premières étapes vers le lancement de la production ?
Le premier mois, nous avons essayé de revendre des produits, d'importer des articles des États-Unis et d'autres pays, mais nous avons compris que ce n'était pas très efficace, car il y avait beaucoup de problèmes logistiques. Et surtout, cette approche ne répondait pas à la demande globale des militaires ici et maintenant. Ensuite, nous avons rencontré un de mes amis, qui possède une grande usine qui existe depuis longtemps. Ils fabriquaient des uniformes militaires de haute qualité pour différentes entreprises, mais n'avaient pas de marque propre. Nous avons décidé de faire une telle collaboration, où moi et un autre ami sommes intervenus en tant qu'experts et testeurs, tandis qu'Anton et son équipe s'occupaient de la production et du développement.
Nous avons commencé à travailler quelque part en avril 2022. Au début, nous avons discuté de ce sur quoi il fallait se concentrer et quel devait être l'accent principal — c'est l'endurance et la praticité. Mais la praticité se définit dans les réalités du combat. On peut dire que les développements que nous avons aujourd'hui diffèrent fortement de ceux que nous avions au début. Nous le devons aux militaires. Ils comprenaient ce qui était nécessaire, quelles exigences ils posaient à l'uniforme, et en deux ans de guerre à grande échelle, ils ont amélioré leur compréhension.
Avant le lancement du premier lot en juin 2022, nous avons mené une recherche approfondie. Nous avons déterminé ce qui devait être inclus dans le kit - quels pantalons, quel type de veste, un backpack. Nous avons pris comme référence plusieurs marques de premier plan que nous aimions et dont nous comprenions les avantages. À l'époque, notre équipe était petite - moi, le responsable du développement Anton, un designer, le directeur de production et un comptable. 5 personnes et un atelier de production - 12 couturières. Pour les couturières, ce n'était pas un travail à temps plein, car au début du développement du concept, nous passons des commandes, puis nous avons commencé à augmenter le volume.
О premières séries, difficultés de production et développement
Quelle était la première partie ?
Le premier lot - 100 ensembles. Cela fait 100 pantalons, 100 sweats, 100 vestes. Ils se sont vendus très rapidement. Nous les avons écoulés, et nous avons commencé à recevoir des retours après 1,5 à 2 semaines. Avec un cycle de production d'environ 1,5 à 2 mois, nous avons intégré les retours dans la production du nouveau lot. Les retours sont transmis au département de développement, aux techniciens. Ils les ont enregistrés et chaque itération suivante a bénéficié d'améliorations.
Y avait-il des difficultés lors des premières étapes de production ?
Lorsque nous avons lancé notre activité, tous les fabricants ont été confrontés à l'absence de matières premières de qualité ou à leur difficulté à les trouver. C'était le quatrième mois de la guerre à grande échelle. Trouver de bonnes matières premières était vraiment difficile tant en Ukraine qu'à l'étranger. Beaucoup ont été achetées par des Ukrainiens et par les entreprises qui fournissaient des produits en Ukraine. Notre ennemi avait beaucoup de temps pour se préparer, donc un énorme marché de fournisseurs chinois travaillait en grande quantité pour la Russie.
Au début, c'était très difficile. Nous avons commencé à assembler les premiers modèles avec le meilleur que nous avions à l'époque et avons rencontré nos premiers problèmes. Les produits semblaient plutôt cool, mais nous aspirions à ce qu'ils soient plus durables et mieux adaptés aux exigences. C'est pourquoi nous avons créé notre propre département d'approvisionnement, élargi notre réseau de contacts et avons pris en charge les importations depuis l'étranger. Par exemple, YKK - les fermetures éclair japonaises, Velcro - les attaches pour vêtements que tout le monde utilise, nous avons également commencé à acheter de la cordura. La cordura est un type de tissu, un nylon très dense, mais c'est aussi le fabricant lui-même et nous achetons le matériau directement auprès du fabricant original. Pour nous, il était très important que chaque élément que nous utilisons soit le meilleur.
Comment continuez-vous à améliorer les produits existants ?
Nous recevons constamment des retours et nous nous efforçons de les intégrer - c'est une partie intégrante de la production. Par exemple, les pantalons ont eu cinq mises à jour, les vestes aussi cinq. Nous pensons que c'est très important dans notre segment. En guerre, rien n'est stable et permanent - c'est un environnement dynamique. La guerre qui a eu lieu en février-mars 2022 n'est pas comparable à celle d'aujourd'hui. Les exigences des combattants changent, ce qui signifie que l'équipement change également.
Au début, tout le monde ne comprenait pas quelles seraient les besoins, et lesquelles ne le seraient pas. Les militaires débutants reçoivent un ensemble de base d'uniformes des forces armées. Pour certains, c'est plus que suffisant, par exemple, pour ceux qui ne participent pas aux combats. D'autres voient leurs besoins augmenter avec le temps. Cela peut être comparé au sport professionnel, où l'équipement joue un rôle important. L'équipement doit aider sur le front, et non distraire de l'exécution des missions de combat.
Sur l'assortiment et ses caractéristiques
Y a-t-il une idée ou un concept propre à vos produits ?
Nous avons immédiatement choisi pour nous-même le concept de créer un produit vraiment de qualité. Nous ne voulions pas être une marque bon marché et aussi accessible que possible ou une marque moyenne. Notre objectif est de produire un produit haut de gamme. Notre segment est l'uniforme militaire de qualité, destinée aux combattants des forces spéciales et des troupes d'assaut. C'est une catégorie étroite, mais ce sont des personnes qui comprennent le mieux ce qu'elles attendent de l'uniforme, à quoi elle doit ressembler.
Utilisez-vous des normes généralement acceptées ou avez-vous développé les vôtres ?
Si nous parlons des normes occidentales de l'uniforme aujourd'hui - dans les troupes de l'OTAN, il existe un concept de vêtements en couches, composé de 7 couches. C'est un concept établi à l'échelle mondiale, qui est le plus pertinent aujourd'hui. Lorsque le militaire reçoit une mission - il reçoit des détails et des instructions sur quels vêtements il doit emporter avec lui à partir de l'ensemble qui lui a été remis. Nous travaillons également selon ce concept.
Parlez-nous des nuances et des détails que vous avez intégrés dans vos produits ?
Tout d'abord, nous ne voulons pas répéter ce qui est déjà présent, à moins qu'il n'y ait une forte nécessité de le faire maintenant. Nos produits doivent combiner toutes les dernières innovations qui existent. Par exemple, notre veste d'hiver Apex, qui utilise la technologie Climashield, pèse 900 grammes. Elle fonctionnera jusqu'à -15 degrés et se sent comme une simple veste coupe-vent. C'est une technologie qui est actuellement à la pointe dans l'armée américaine, mais qui n'est pas présente chez les producteurs ukrainiens, car elle est trop coûteuse. L'équivalent de chaleur qu'elle crée est jusqu'à 7 fois supérieur à celui du synthétique. En d'autres termes, 1 cm d'épaisseur de Climashield équivaut à 7 cm de synthétique.
Un autre exemple : généralement, le velcro pour les écussons sur les vestes militaires est fabriqué à partir d'un matériau qui brille dans les dispositifs de vision nocturne. Pratiquement aucun fabricant ne fait d'autocollant en haut du même tissu que la veste pour cacher ce velcro. Nous sommes l'un des premiers à le faire parmi les marques ukrainiennes. Nous n'avons pas de veste sans autocollants. Un petit détail, mais cela peut sauver des vies.
Sur les changements dans la production et l'échelle
De combien l'équipe a-t-elle augmenté depuis le début de son travail ?
un an et demi, notre équipe a grandi pour atteindre 16 travailleurs et 50 couturières. Pendant un certain temps, tous les deux mois, nous doublions la taille de notre équipe, nos ventes et notre production. Ce segment, dans son ensemble, a multiplié par 10 depuis le début de la guerre à grande échelle et continue de croître.
Quel est le cycle de production actuel ? Combien de temps cela prend-il ?
Toute grande production se compose de la conception de modèles et de la commande de tissu. Vous pouvez avoir une idée, mais lorsque vous avez le tissu, il peut apporter ses propres ajustements. Ce n'est pas une question d'apparence, mais de propriétés du tissu. C'est-à-dire comment il fonctionne dans tel ou tel produit, s'il s'étire, s'il est confortable, s'il ne brûle pas, et ainsi de suite.
Au départ, cette étape prenait 2 mois, mais maintenant cela prend environ six mois. Nous sommes actuellement, au début de l'année, en train de finaliser la planification des vêtements d'été et de terminer la production des vêtements d'hiver, prévue pour cette saison. Nous mesurons la production en secondes - par exemple, 23 000 secondes sont nécessaires pour un pantalon. Notre structure de production est en chaîne, c'est-à-dire que chaque personne fait sa part et passe à l'étape suivante. Chaque couturière ne coud pas seulement, mais vérifie également l'étape précédente. La qualité et les exigences de qualité sont très élevées chez nous.
Avez-vous des exigences particulières en matière de qualité ?
Nous avons un concept défini : si quelque chose arrive au produit au cours du premier mois, nous le réparons gratuitement ou le remplaçons. Ce concept nous a aidés au début à obtenir des retours des gens, à récupérer la forme et à voir où et quel type de dommage s'était produit. Après cela, nous mettons à jour le produit et la technologie pour éviter que cela ne se reproduise.
Nous comprenons qu'une forme médiocre peut durer quelques semaines, mais la nôtre doit durer au minimum 3-6 mois sans le moindre défaut. Nous sommes convaincus que notre forme ne peut tout simplement pas se déchirer. Nous contactons directement les départements auxquels nous fournissons la forme et attendons des retours.
Grâce à notre concept, nous avons pu établir la bonne relation avec la marque. Nos clients n'hésitent pas à nous écrire et à nous dire ce qui ne va pas. Nous comprenons que nous avons une structure de vente spécifique. Nos acheteurs ne sont pas des acheteurs au sens propre. Ce sont des utilisateurs. Actuellement, nous avons pratiquement aucun retour - sur 1000 ventes, il peut y avoir 2 retours.
Quel est le volume de production actuel ?
Pour l'année 2023, nous avons produit environ 3500 ensembles.
Sur le fonctionnement des canaux de vente
D'où ont commencé les premières ventes ?
Nous voulions commencer à vendre rapidement et sans obstacles, donc nous avons commencé avec OLX. Étant donné que la demande était énorme - cela a fonctionné et nous avons vendu tout le lot en deux semaines. OLX était la seule plateforme sur laquelle nous étions présents. À la fin du deuxième mois de travail, nous avons eu notre premier site web fait maison, puis - Prom et Zakupka. Ce sont tous les canaux que nous avions jusqu'à la fin de l'année 2022. À la fin de l'année, Zakupka nous rapportait jusqu'à 10% des commandes, Prom - 20%, OLX - 70%.
Comment les canaux de vente ont-ils changé maintenant ?
Au début de l'année 2023, nous avons commencé à élargir nos canaux de vente. Nous sommes apparus dans Épicentre, Rozetka, divers magasins et réseaux physiques, et avons travaillé sur le secteur B2B. À ce moment-là, OLX a commencé à décliner et il y a une explication à cela. Auparavant, tout fonctionnait bien là-bas, car au début de l'invasion à grande échelle, il y avait un très grand besoin et les gens cherchaient ce dont ils avaient besoin partout où ils le pouvaient. La plupart des gens se moquaient de savoir si c'était d'occasion ou neuf. En Ukraine, tout le monde sait ce qu'est OLX et cela fonctionnait. Mais dès que la demande a légèrement diminué, OLX a commencé à perdre des positions en termes de ventes pour nous. À ce jour, nous n'avons absolument plus OLX dans notre structure de ventes. Notre site sur Khoroshop représente environ 60 % des commandes, ensuite il y a Zakupka, qui au début ne rapportait rien, mais qui fonctionne maintenant assez bien pour nous.
Pourquoi choisir Khoroshop pour créer une boutique en ligne ?
Nous avons entendu parler de lui, nous nous sommes familiarisés avec la plateforme. J'ai vu qu'il est présent dans la plupart des magasins où j'ai passé du temps à étudier le créneau. Avant cela, nous avions un site fait maison, il n'y avait pas autant d'intégrations utiles dont nous avions besoin.
Avez-vous un magasin physique en plus de la boutique en ligne ?
Nous avons une petite boutique hors ligne, elle est située dans un bureau et sert de showroom. On ne peut pas y accéder facilement, car les gens de la rue ne vont pas acheter des uniformes militaires de segment premium. Mais le showroom montre de bons résultats.
Aussi, notre forme est présentée dans les réseaux et les magasins physiques, mais il n'y a pas nos consultants qui peuvent parler de tous les avantages. C'est pourquoi notre showroom était plutôt une vérification d'hypothèse - les gens viendront-ils essayer et acheter. En conséquence, seulement 2 clients sur 10 n'achètent rien, les autres achètent au moins un pantalon, et la moitié achète des ensembles de vêtements d'été et d'hiver en même temps. En d'autres termes, tout dépend d'une bonne consultation pour le militaire.
Sur les problèmes de promotion des produits pour les militaires
À quel point est-il difficile de se promouvoir et de faire de la publicité dans votre segment ?
Google au début de la guerre à grande échelle ne fonctionnait pas de la meilleure des manières. Le support ukrainien a cessé de fonctionner, toutes les réponses étaient standardisées. Résoudre les problèmes est devenu presque impossible. Les nouveaux comptes publicitaires étaient immédiatement bloqués.
Google Shopping pour le segment militaire — c'est vraiment l'enfer. Nous avons eu quatre tentatives pour lancer des annonces produits et aucune d'entre elles n'a été réussie. Nous avons essayé à la fois par nous-mêmes et avec différentes agences. La publicité contextuelle fonctionne, mais dès que nous nous lançons sur Google Shopping — le lendemain, nous recevons un bannissement. Même avec des agences très qualifiées, nous n'avons pas pu y parvenir.
OLX avait aussi une histoire personnelle. Au début de l'invasion à grande échelle, les autorités avaient un accord avec OLX pour interdire la publication d'annonces contenant des mots-clés comme "pixel". Étant donné que 90 % des produits de couleur pixel appartiennent aux forces armées ukrainiennes, cela a été fait pour prévenir la spéculation. Nous avions la couleur MM14 ou pixel dans notre assortiment et nous recevions également des interdictions pour publication. Nous devions montrer un maximum d'informations au support d'OLX, expliquer que nous étions des producteurs, mais avec la couleur MM14, nous n'avons pas réussi à nous promouvoir sur OLX.
Comment ça se passe avec Google Shopping pour les autres dans votre secteur ?
Nous voyons parfois nos produits vendus via Google Shopping dans des magasins partenaires. Mais ils avaient ce que nous n'avons pas - un compte qui existait avant le début de l'année 2022 et des produits qui avaient été modérés bien avant. Sur les anciens comptes dans notre segment, Google Shopping fonctionne.
Avez-vous essayé d'autres canaux ?
Nous avons expérimenté différentes options de promotion. Toutes ne fonctionnaient pas. Par exemple, nous avons acheté des bannières sur OLX. Il y avait une possibilité intéressante de créer un entonnoir par géo, par centres d'intérêt. Au final, nous avons obtenu 1500 clics pour 700 000 impressions.
Sur la création de contenu vidéo
Vous avez beaucoup de vidéos sur les réseaux sociaux, elles sont détaillées et géniales. Parlez-nous de votre travail dans ce domaine ?
Nous comprenons qu'il faut placer la publicité là où tu passes ton temps et où ton client se trouve. De plus, dans notre segment, l'expertise est importante. Sans elle, il est impossible de vendre. Nous avons décidé que si nous voulons prouver que notre produit a certains avantages, il faut en parler et les montrer.
Au moment du lancement de la production, nous avions une chaîne Youtube assez importante sur un autre sujet avec un grand nombre d'abonnés, et l'une de nos vidéos a atteint 360 millions de vues. Après avoir créé les premiers produits, nous avons commencé à réaliser des critiques sur eux, afin que l'utilisateur puisse trouver toutes les informations dont il a besoin. Au début, il s'agissait de vidéos critiques de produits sur Youtube, que nous ajoutions aux fiches produits de notre site. Ensuite, nous avons connecté TikTok.
Si l'on considère les ventes, à quel point vos vidéos sont-elles efficaces ?
À ce jour, sur 60 % des ventes que nous réalisons via notre site, environ la moitié des utilisateurs proviennent de TikTok. Le reste provient de la recherche organique et des placements associés. TikTok est assez spécifique, il diffère de YouTube. Nous avons mis environ un an à comprendre comment construire des concepts de trafic à partir de ce réseau social. La plupart de nos vidéos ont au moins 3-4 000 vues, et certaines en ont plus de 50 000. Tout cela alors que notre audience n'est pas gonflée et est assez restreinte.
Nous avons actuellement environ 13 000 abonnés. Nous avons commencé à travailler avec TikTok de manière standard, en réalisant des vidéos et en publiant des contacts dans la bio du profil. Une semaine plus tard, nous avons reçu un avertissement de TikTok, indiquant que votre site a une thématique militaire, ce qui est interdit, donc il est soumis à un ban. Il est possible que ce ne soit pas la seule raison. Parfois, nous donnions un lien vers la fiche produit dans les commentaires, ce qui pouvait ne pas plaire à TikTok. C'est pourquoi nous avons décidé de mettre un lien vers notre chaîne Telegram au lieu du site. Nous avons un site dans la bio du profil, un numéro de téléphone et un lien vers Telegram. La chaîne dans le messager est un outil plutôt bon, mais elle ne peut pas fonctionner seule.
Qui filme vos vidéos ?
Nous avons trois créateurs dans notre équipe et notre propre studio avec un équipement moderne. Mais cela en vaut la peine, car nous pensons que des photos de mauvaise qualité ou des critiques peu soignées sont inacceptables pour notre produit. Un militaire n'a pas besoin de regarder quelque chose de cool en ce moment, il doit voir des vidéos concrètes et compréhensibles - de quoi il s'agit, de quoi elles sont faites, quelle est leur qualité. Il est facile de filmer des vidéos si tout est bien réglé. Dans nos vidéos, il y a du bruit ambiant - c'est le son pendant la vidéo, grâce auquel on peut même évaluer la densité du tissu. Sur TikTok, il faut publier beaucoup de vidéos, les rendre reconnaissables, mais surtout - qu'elles soient de qualité adéquate et conformes à nos normes.
Sur les prochaines étapes
Quels sont vos projets pour l'avenir ?
Notre approche est la suivante : ce n'est pas juste pour une fois. C'est une affaire importante que nous ne terminerons pas après la guerre. Tout a commencé comme un hobby et s'est transformé en une activité qui aide à sauver des vies. C'est notre contribution à la victoire future.
À ce jour, nous ne produisons pas seulement tout pour les unités d'assaut, mais nous développons également des ensembles d'uniformes pour le déminage et des ensembles non inflammables pour les tankistes. En général, il existe des variétés de vêtements résistants au feu - ce sont des vêtements qui, en cas d'incendie, ne collent pas et ne fondent pas. Ils brûlent mal, mais sont tout de même détruits par le feu. Il existe des matériaux sur lesquels le feu n'a aucun effet, dans notre cas, nous créons actuellement des vêtements à partir de tels matériaux.
Comment allez-vous encore élargir votre gamme de produits ?
Nous développons également des vêtements de style militaire pour les militaires qui, par exemple, sont en vacances et ne souhaitent pas porter leur uniforme. Mais ils ont un certain style qui leur est propre et ils souhaitent s'y tenir, c'est pourquoi nous travaillons également dans cette direction. Ce n'est pas notre activité principale. Nous avons également eu l'opportunité de collaborer avec le président, certains articles en édition limitée ont été réalisés pour lui, par exemple, une chemise qu'il portait à la Maison Blanche dans le Bureau ovale. Nous n'en avions pas parlé auparavant et nous n'avons pas spéculé sur ce sujet. Ce n'est que maintenant que nous prévoyons de lancer une certaine ligne dans ce style.
Préparez-vous à vendre à l'étranger ?
Nous avons certaines idées, mais nous mettons l'accent sur le marché ukrainien. Nous avons besoin d'être ici, la plus grande expertise se développe ici en ce moment. Les marques qui pourront survivre à la guerre et devenir des experts pendant cette période pourront utiliser ces connaissances dans leurs produits. Cela leur permettra de devenir dominantes sur le marché mondial non pas grâce aux volumes, mais grâce à la qualité des produits.
Nous sommes convaincus qu'une fois la guerre terminée, il y aura beaucoup d'intérêts pour des coopérations avec nos marques. En fait, la militarisation de la société se poursuivra même après la guerre, ce sera une tendance générale pour les années à venir.