UATAC — fabricante de equipamiento militar que inició su actividad después de la invasión a gran escala. En año y medio, la empresa organizó y escaló la producción, y sus productos tienen una demanda considerable. Хорошоп conversó con el cofundador de UATAC, Sergiy Vinnik. Habló sobre las particularidades del equipamiento militar, la creación de la producción, las dificultades de promoción en este segmento y los planes de futuro.
Cómo empezó todo
Cuéntanos sobre ti, ¿por qué te interesaste por el equipamiento militar?
Tengo 38 años; durante los últimos 18 años me he dedicado a distintos juegos tácticos o de carácter militar. Empezamos con paintball, estuvimos en la federación y ocupamos puestos de liderazgo en competiciones en Ucrania. Después vino el airsoft, que está más vinculado al ámbito militar, y allí también logramos grandes éxitos. Ahora tenemos varios canales de YouTube sobre estos temas. Uno de nuestros canales de airsoft está entre los 10 más populares del mundo en este nicho. Con esta afición, cada vez nos fuimos adentrando más en temas prácticos y en el equipamiento: cómo funciona, cómo debe ser, con qué configuración.
¿Cuándo pensaron en tener producción propia?
Antes del inicio de la guerra a gran escala no teníamos la idea de lanzar nuestra propia producción. Solo contábamos con nuestra experiencia. Después del 24 de febrero de 2022, muchos de nuestros amigos fueron a la guerra y entonces vimos que había una gran necesidad de equipamiento resistente. Por supuesto, no se puede comparar la ropa para entrenamiento, incluso como la que teníamos nosotros, con la ropa para combates reales. La ropa de entrenamiento en una guerra real dura unas pocas semanas. Por eso entendimos que existía una necesidad concreta y que había pocos fabricantes que la cubrieran.
¿Cuáles fueron los primeros pasos para lanzar la producción?
El primer mes intentamos revender algo, importar desde Estados Unidos y otros países, pero entendimos que no era muy eficiente, porque había muchos problemas logísticos. Y, lo más importante, ese enfoque no resolvía la necesidad global de los militares aquí y ahora. Luego nos reunimos con un amigo mío, que es dueño de una gran fábrica que existe desde hace mucho tiempo. Ellos se dedicaban a coser uniformes militares de alta calidad para diferentes empresas, pero no tenían marca propia. Decidimos hacer una colaboración en la que, junto con otro amigo mío, entrábamos como expertos y evaluadores, y Antón y su equipo como producción y desarrollo.
Empezamos a trabajar más o menos en abril de 2022. Primero hablamos de en qué había que fijarse y en qué convenía poner el énfasis principal: resistencia y practicidad. Pero la practicidad se define en la realidad del combate. Se puede decir que los desarrollos que tenemos hoy difieren mucho de los que teníamos al principio. En eso le debemos mucho a los militares. Ellos entendían qué se necesitaba, qué exigencias planteaban ante el uniforme, y en dos años de guerra a gran escala mejoraron su comprensión.
Antes de lanzar el primer lote en junio de 2022, realizamos una investigación integral. Determinamos qué debía incluir el conjunto: qué pantalones, cómo debía ser la chaqueta, el ubaks. Tomamos como base varias marcas top que nos gustaban y de las que entendíamos cuál era su ventaja. En ese momento, nuestro equipo era pequeño: yo, Antón, head of development, el patronista, el director de producción y la contable. 5 personas y un taller de producción: 12 costureras. Para las costureras no era un trabajo a tiempo completo, porque al principio del desarrollo del concepto hacíamos pedidos y luego empezamos a aumentar el volumen.
Sobre los primeros lotes, las dificultades de producción y el desarrollo
¿Cómo fue el primer lote?
El primer lote fue de 100 conjuntos. Son 100 pantalones, 100 ubaks, 100 chaquetas. Se agotaron muy rápido. Los vendimos todos y empezamos a recibir feedback al cabo de 1,5-2 semanas. Como nuestro ciclo de producción era de unos 1,5-2 meses, integramos ese feedback en la producción del siguiente lote. El feedback llegaba a desarrollo, a los tecnólogos. Ellos lo registraban y cada siguiente iteración incorporaba mejoras.
¿Hubo dificultades en las primeras etapas de la producción?
Cuando arrancamos, todos los fabricantes se encontraron con que la materia prima de calidad en ese momento no existía o era muy difícil de encontrar. Era el cuarto mes de la guerra a gran escala. Encontrar buen material era realmente complicado tanto en Ucrania como en el extranjero. Mucho había sido comprado por ucranianos y por empresas que suministraban mercancía a Ucrania. Nuestro enemigo tuvo mucho tiempo para prepararse, así que el enorme mercado de proveedores chinos trabajaba a gran escala para rusia.
Al principio fue muy difícil. Empezamos a montar los primeros modelos con lo mejor que teníamos en ese momento y nos topamos con los primeros problemas. Salían prendas bastante buenas, pero queríamos que fueran más resistentes y cumplieran mejor los requisitos. Por eso creamos nuestro propio departamento de abastecimiento, ampliamos la base de contactos y empezamos a encargarnos nosotros mismos de las compras en el extranjero. Por ejemplo, YKK — cremalleras japonesas, Velcro — los cierres de gancho y bucle que todo el mundo usa, también empezamos a comprar cordura. La cordura es un tipo de tejido, un nailon muy denso, pero además es el fabricante en sí y nosotros compramos el material directamente al fabricante original. Para nosotros era muy importante que cada elemento que usamos fuera el mejor.
¿Cómo siguen mejorando ahora los productos que ya existen?
Ahora recibimos feedback constantemente y tratamos de integrarlo: es una parte inseparable de la producción. Por ejemplo, los pantalones han tenido cinco actualizaciones, los ubaks también cinco. Creemos que en nuestro segmento esto es muy importante. En la guerra no hay nada estable ni permanente: es un entorno dinámico. La guerra que hubo en febrero-marzo de 2022 no se parece a la de hoy. Las exigencias hacia los combatientes cambian, y por tanto también cambia el equipamiento.
Al principio no todos entendían qué necesidad habría y cuál no. Los militares que empiezan reciben un conjunto básico de uniformes de las Fuerzas Armadas de Ucrania. A algunos les basta con eso, por ejemplo, a quienes no participan en combates. Con el tiempo, otros van teniendo más necesidades. Esto puede compararse con el deporte profesional, donde el equipo juega un papel muy importante. El equipamiento debe ayudar en el frente, no distraer de las tareas de combate.
Sobre el catálogo y sus особенностей
¿Hay alguna idea o concepto propio en sus productos?
Desde el principio elegimos la idea de crear un producto realmente de calidad. No queríamos ser una marca barata y lo más accesible posible, ni una marca intermedia. Nuestro objetivo es fabricar un producto top. Nuestro segmento es ropa militar de calidad, destinada a fuerzas especiales y tropas de asalto. Es una categoría muy concreta, pero son precisamente las personas que mejor entienden qué esperan del uniforme y cómo debe ser.
¿Usan algún estándar generalmente aceptado o desarrollaron los propios?
Si hablamos de los estándares occidentales de uniforme hoy en día, en las tropas de la OTAN existe un concepto de ropa por capas, compuesto por 7 capas. Es un concepto consolidado a nivel mundial y el más vigente actualmente. Cuando un militar recibe una misión, recibe detalles e instrucciones sobre qué ropa debe llevar del conjunto que le entregaron. Nosotros también trabajamos con este concepto.
Cuéntenos sobre los matices y detalles que incorporaron en sus productos
Ante todo, no queremos repetir lo que ya existe si ahora no hay una necesidad fuerte de hacerlo. Nuestros productos deben combinar todos los desarrollos más modernos que existen. Por ejemplo, nuestra chaqueta de invierno Apex, que usa la tecnología Climashield, pesa 900 gramos. Funciona hasta -15 grados y se siente como una chaqueta cortaviento normal. Es una tecnología que ahora es de las mejores en el ejército de Estados Unidos, pero no está presente en los fabricantes ucranianos porque es demasiado cara. El equivalente térmico que crea es hasta 7 veces mayor que el sintético. Dicho de otro modo, 1 cm de grosor de Climashield equivale a 7 cm de sintético.
Otro ejemplo: normalmente el velcro para parches en las chaquetas militares está hecho de un material que brilla con el dispositivo de visión nocturna. Prácticamente ningún fabricante coloca encima una pieza del mismo tejido que la chaqueta para ocultar ese velcro. Somos de los primeros fabricantes ucranianos que empezaron a hacerlo. No tenemos chaqueta sin parches. Es un detalle pequeño, pero puede salvar una vida.
Sobre los cambios en la producción y la escalabilidad
¿Cuánto creció el equipo durante este tiempo?
En año y medio nuestro equipo creció hasta 16 trabajadores y 50 costureras. Durante un tiempo, cada dos meses crecíamos el doble en equipo, volumen de ventas y producción. Este segmento, en general, desde el inicio de la guerra a gran escala, creció unas 10 veces y sigue creciendo.
¿Cuál es ahora el ciclo de producción? ¿Cuánto tiempo dura?
Cualquier producción grande se compone del desarrollo de modelos y del pedido de telas. Puedes tener una idea, pero cuando aparece la tela puede introducir sus propios ajustes. No se trata de la apariencia, sino de las propiedades del tejido. Es decir, cómo funciona en tal o cual prenda, si estira, si resulta cómoda, si arde o no, y cosas por el estilo.
Al principio esta etapa nos llevaba 2 meses, pero ahora son más o menos seis meses. Ahora, a comienzos del año, estamos terminando la planificación del uniforme de verano y acabando la producción de ropa de invierno, que habíamos programado para esta temporada. Medimos la producción en segundos: 23 000 segundos, por ejemplo, se gastan en unos pantalones. Nuestra estructura de producción es en cadena, es decir, cada persona hace su parte y la pasa a la siguiente. Cada costurera no solo cose, sino que también revisa la etapa anterior. La calidad y los requisitos de calidad son muy altos.
¿Tienen algún requisito especial de calidad?
Tenemos un concepto concreto: si durante el primer mes ocurre algo con una prenda, la reparamos gratis o la cambiamos. Ese concepto nos ayudó al principio a obtener feedback de la gente, recibir la prenda de vuelta y ver dónde y qué daño había. Después, actualizar la prenda y la tecnología para que no se repitiera.
Entendemos que un uniforme mediocre puede durar unas semanas, pero el nuestro debe durar mínimo 3-6 meses sin ningún detalle. Estamos seguros de que nuestro uniforme no puede romperse así como así. Nos comunicamos directamente con las unidades a las que entregamos el uniforme y esperamos su feedback.
Gracias a nuestro enfoque pudimos construir la relación correcta con la marca. Nuestros clientes no tienen problema en escribirnos y decirnos qué no funciona. Entendemos que nuestra estructura de ventas es específica. Nuestros compradores no son compradores en el sentido literal. Son usuarios. Ahora prácticamente no tenemos devoluciones: de 1000 ventas puede haber 2 devoluciones.
¿Cuál es ahora el volumen de producción?
En 2023 produjimos unos 3500 conjuntos.
Sobre el trabajo de los canales de venta
¿Cómo empezaron las primeras ventas?
Queríamos empezar a vender rápido y sin obstáculos, así que empezamos con OLX. Como la demanda era enorme, funcionó y vendimos todo el lote en dos semanas. OLX fue la única plataforma en la que vendíamos. Al final del segundo mes de trabajo lanzamos nuestro primer sitio hecho a medida y luego Prom y Zakupka. Esos fueron todos los canales que tuvimos hasta finales de 2022. A fin de año, Zakupka nos aportaba hasta el 10% de los pedidos, Prom el 20% y OLX el 70%.
¿Cómo han cambiado ahora los canales de venta?
A comienzos de 2023 empezamos a ampliar los canales de venta. Aparecimos en Epitsentr, Rozetka, distintas tiendas y cadenas físicas, y trabajamos en el área B2B. En ese momento OLX también empezó a caer, y hay una explicación para ello. Antes funcionó muy bien porque al inicio de la invasión a gran escala había una necesidad enorme y la gente buscaba lo que necesitaba en todas partes. A la mayoría le daba igual si era usado o nuevo. En Ucrania todo el mundo sabe qué es OLX y eso funcionaba. Pero en cuanto la demanda bajó un poco, OLX empezó a perder posiciones en ventas para nosotros. Hoy en día, OLX no aparece en nuestra estructura de ventas. Nuestro sitio en Хорошоп representa más o menos el 60% de los pedidos; después viene Zakupka, que al principio no aportaba nada y ahora nos funciona bastante bien.
¿Por qué eligieron Хорошоп para crear la tienda online?
Oímos hablar de él y nos familiarizamos con la plataforma. Vi que está presente en la mayoría de las tiendas donde pasaba tiempo estudiando el nicho. Antes teníamos un sitio hecho a medida y no había tantas integraciones útiles que necesitábamos.
¿Además de la tienda online, tienen una tienda física?
Tenemos una tienda física pequeña, está en la oficina y funciona como showroom. No se puede entrar así como así, porque la gente de la calle no va a comprar uniforme militar de segmento premium. Pero el showroom muestra buenos resultados.
Además, nuestro uniforme está presente en cadenas y tiendas físicas, pero allí no hay nuestros asesores, que puedan contar todas las ventajas. Por eso, con nuestro showroom más bien comprobamos la hipótesis de si la gente vendría a probárselo y comprarlo. Como resultado, solo 2 de cada 10 clientes no compran nada; los demás compran al menos los pantalones, y la mitad compra de inmediato conjuntos de ropa de verano e invierno. En otras palabras, todo depende de una buena asesoría al militar.
Sobre los problemas de promoción de productos para militares
¿Qué tan difícil es promocionarse y hacer publicidad en su segmento?
Google al inicio de la guerra a gran escala no funcionó de la mejor manera. El soporte ucraniano dejó de operar y todas las respuestas eran plantillas. Resolver problemas se volvió casi imposible. Las nuevas cuentas publicitarias se bloqueaban de inmediato.
Google Shopping para el segmento militar es un infierno total. Tuvimos cuatro intentos de lanzar anuncios de productos y ninguno fue exitoso. Lo probamos por nuestra cuenta y con distintas agencias. La publicidad contextual funciona, pero en cuanto pasamos a Google Shopping, al día siguiente nos cae un ban. Ni siquiera con agencias muy cualificadas pudimos salir adelante.
OLX también tuvo su propia historia. Al inicio de la invasión a gran escala, las autoridades tenían un acuerdo con OLX para prohibir anuncios con la palabra clave pixel. Como el 90% de los productos con color pixel son propiedad de las Fuerzas Armadas de Ucrania, se hizo para evitar la especulación. Nosotros teníamos en el catálogo el color MM14 o pixel y también recibíamos ban por publicar. Tuvimos que mostrar la máxima cantidad de información al soporte de OLX, explicar que éramos fabricantes, pero con el color MM14 no logramos promocionarnos en OLX.
¿Qué tal les va a otros en su segmento con Google Shopping?
A veces vemos cómo nuestros productos se venden a través de Google Shopping en tiendas asociadas. Pero ellos tenían algo que nosotros no teníamos: una cuenta que existía antes de inicios de 2022 y productos que habían pasado la moderación todavía antes. En cuentas antiguas, en nuestro segmento, Google Shopping funciona.
¿Y han probado otros canales?
Experimentamos con distintas opciones de promoción. No todas funcionaron. Compramos, por ejemplo, banners en OLX. Allí había una posibilidad interesante de crear embudos por geografía e intereses. Al final obtuvimos 1500 clics con 700 000 impresiones.
Sobre la creación de contenido en video
Tienen muchos videos en redes sociales, son detallados y muy buenos. Cuéntenos sobre su trabajo en esta área.
Entendemos que hay que anunciarse donde pasas tu tiempo tú y tu cliente. Además, en nuestro segmento la experiencia es importante. Sin ella es imposible vender. Para nosotros quedó claro que, si queremos demostrar que nuestro producto tiene ciertas ventajas, hay que hablar de ellas y mostrarlas.
En el momento de lanzar la producción, teníamos un canal de YouTube bastante sólido sobre otro tema, con muchos suscriptores, y uno de nuestros videos alcanzó 360 millones de visualizaciones. Al crear los primeros productos, empezamos a grabar reseñas sobre ellos para que el usuario pudiera encontrar toda la información que necesitaba. Al principio fueron videorreseñas del producto en YouTube, que añadíamos a las fichas de producto en nuestro sitio. Después incorporamos TikTok.
Si hablamos de ventas, ¿qué tan eficaces son sus videos?
Hoy, de ese 60% de ventas que obtenemos a través de nuestro sitio, aproximadamente la mitad de los usuarios llega desde TikTok. El resto es tráfico orgánico y publicaciones de apoyo. TikTok es bastante específico y diferente de YouTube. Nos llevó más o menos un año entender cómo construir las estrategias de tráfico desde esa red social. La mayoría de nuestros videos tienen no menos de 3-4 mil visualizaciones, y algunos superan las 50 mil. Todo esto con una audiencia no inflada y bastante específica.
Ahora tenemos unos 13 mil seguidores. Empezamos a trabajar con TikTok de forma estándar: hacíamos videos y publicábamos los contactos en la parte superior del perfil. A la semana recibimos una advertencia de TikTok de que nuestro sitio tiene temática militar y eso está prohibido, por lo que iba a ser bloqueado. Quizá no solo esa fue la razón. A veces poníamos un enlace a la ficha del producto en los comentarios, lo que podía no gustarle a TikTok. Por eso decidimos poner un enlace al canal de Telegram en lugar del sitio. En la parte superior del perfil tenemos el sitio, el número de teléfono y un enlace a Telegram. El canal en el mensajero es una herramienta bastante buena, pero no puede funcionar por sí solo.
¿Quién graba sus videos?
Tenemos tres creadores de contenido en plantilla y nuestro propio estudio con equipo moderno. Pero vale la pena, porque creemos que para nuestro producto no son aceptables las malas fotos ni las reseñas de baja calidad. El militar no necesita ver algo solo “chévere”; necesita ver videos concretos y claros: qué pantalones son, de qué están hechos, qué calidad tienen. Es fácil grabar videos si todo está bien configurado. En nuestros videos hay sonido ambiente: es el audio durante la grabación, gracias al cual incluso se puede valorar la densidad del tejido. En TikTok hay que publicar muchos videos, hacerlos reconocibles, pero lo más importante es que sean de calidad adecuada y cumplan nuestros estándares.
Sobre los siguientes pasos
¿Cuáles son sus planes de futuro?
Nuestro enfoque es este: esto no es algo de una sola vez. Es algo importante que no terminaremos después de la guerra. Todo empezó como un hobby y se convirtió en una actividad que ayuda a salvar vidas. Es nuestra contribución a la futura victoria.
Hoy en día no solo fabricamos todo para las unidades de asalto, también desarrollamos conjuntos de uniforme para desminado y conjuntos ignífugos para tanquistas. En general existen variantes de uniformes fire resistance, es decir, ropa que durante el fuego no se pega ni se derrite. Arde mal, pero aun así se destruye con la acción del fuego. Existen materiales a los que el fuego no afecta en absoluto; en nuestro caso ahora estamos creando uniformes con esos materiales.
¿Cómo seguirán ampliando el catálogo?
También estamos desarrollando ropa de estilo militar para militares que, por ejemplo, vienen de permiso y no quieren ir con uniforme. Pero tienen un estilo propio que les caracteriza y quieren mantenerlo, así que también trabajamos en esa dirección. No es nuestra línea principal. Además, tuvimos la oportunidad de colaborar con el presidente; hicimos para él algunas prendas únicas, por ejemplo, la camisa con la que estuvo en la Casa Blanca, en el Despacho Oval. Antes no hablábamos de ello ni especulábamos con ese tema. Solo ahora planeamos lanzar una línea concreta en ese estilo.
¿Piensan vender en el extranjero?
Tenemos ciertas ideas, pero el foco principal lo ponemos en el mercado ucraniano. Nos necesitan aquí; la mayor experiencia se está desarrollando aquí ahora. Las marcas que puedan sobrevivir a la guerra y convertirse en expertas durante este tiempo podrán usar ese conocimiento en sus productos. Eso permitirá convertirse en dominantes en el mercado mundial no por volumen, sino por la calidad de los productos.
Estamos seguros de que, en cuanto termine la guerra, habrá muchísima gente interesada en cooperar con nuestras marcas. En general, la militarización de la sociedad continuará también después de la guerra; será una tendencia general en los próximos años.