UATAC — fabricante de equipo militar, que comenzó su trabajo justo después de la invasión a gran escala. En un año y medio, la empresa ha establecido y escalado su producción, y sus productos son muy demandados. Hohoshop habló con el cofundador de UATAC, Sergey Vinnik. Él habló sobre las características del equipo militar, la formación de la producción, las dificultades de promoción en este segmento y los planes para el futuro.
С чего все начиналось
Cuéntame sobre ti, ¿por qué te interesaste en el equipo militar?
Tengo 38 años, y durante los últimos 18 he estado involucrado en diversos juegos tácticos o de temática militar. Comenzamos con el paintball, estuvimos en una federación y ocupamos los primeros lugares en competiciones en Ucrania. Luego vino el airsoft, que está más relacionado con la dirección militar, y también logramos grandes éxitos allí. Ahora tenemos varios canales de Youtube sobre estos temas. Uno de nuestros canales de airsoft está en el top 10 de los canales más populares del mundo en este nicho. Con esta afición, nos hemos ido adentrando cada vez más en temas prácticos y equipamiento: cómo funciona, cómo debería ser, qué tipo de equipamiento se necesita.
¿Cuándo pensaron en su propia producción?
Antes del inicio de la guerra a gran escala, no teníamos la idea de comenzar nuestra propia producción. Solo teníamos nuestra experiencia. Después del 24 de febrero de 2022, muchos de nuestros amigos fueron a la guerra y entonces vimos que había una gran necesidad de equipo resistente. No se puede, por supuesto, comparar la ropa de entrenamiento, incluso la que teníamos, con la ropa para acciones de combate activas. La ropa de entrenamiento en una guerra real durará unas pocas semanas. Por lo tanto, entendimos que había una necesidad específica y que había pocos fabricantes que la satisfacían.
¿Cuáles fueron los primeros pasos en el camino hacia el lanzamiento de la producción?
el primer mes intentamos comprar algo, importar de EE. UU. y otros países, pero nos dimos cuenta de que no era muy eficiente, ya que había muchos problemas con la logística. Y lo más importante, este enfoque no resolvía la demanda global de los militares aquí y ahora. Luego nos encontramos con un amigo mío, que posee una gran fábrica que ha estado en funcionamiento durante mucho tiempo. Se dedicaban a la confección de uniformes militares de alta calidad para diferentes empresas, pero no tenían su propia marca. Decidimos hacer una colaboración en la que yo y otro amigo mío entramos como expertos y testers, y Anton y su equipo como producción y desarrollo.
We started working around April 2022. At first, we discussed what to focus on and what should be the main emphasis — endurance and practicality. But practicality is defined in combat realities. It can be said that the developments we have today are significantly different from those we had at the beginning. We owe this to the military. They understood what was needed, what requirements they placed on the uniform, and over two years of full-scale war, they improved their understanding.
Antes del lanzamiento del primer lote en junio de 2022, realizamos una investigación exhaustiva. Determinamos qué debía incluirse en el paquete: qué pantalones, cómo debía ser la chaqueta, el ubax. Tomamos como base varias marcas top que nos gustaban y entendíamos en qué consistía su ventaja. En ese momento, nuestro equipo era pequeño: yo, el jefe de desarrollo Anton, un diseñador, el director de producción y un contable. 5 personas y un taller de producción con 12 costureras. Para las costureras, no era un trabajo a tiempo completo, porque al principio del desarrollo del concepto hacíamos pedidos y luego comenzamos a aumentar el volumen.
Sobre los primeros lotes, las dificultades de producción y el desarrollo
¿Cuál fue el primer lote?
La primera partida - 100 conjuntos. Son 100 pantalones, 100 sudaderas, 100 chaquetas. Se vendieron muy rápido. Los agotamos, comenzamos a recibir comentarios en 1,5-2 semanas. Con un ciclo de producción de aproximadamente 1,5-2 meses, integramos los comentarios en la producción de la nueva partida. Los comentarios llegan a nuestro departamento de desarrollo, a los técnicos. Ellos los registran y cada siguiente iteración recibe mejoras.
¿Hubo dificultades en las primeras etapas de producción?
Cuando comenzamos, todos los fabricantes se enfrentaron a la falta de materia prima de calidad en ese momento o era muy difícil de encontrar. Era el cuarto mes de una guerra a gran escala. Encontrar buena materia prima era realmente complicado tanto en Ucrania como en el extranjero. Muchos productos fueron comprados por ucranianos y por aquellas empresas que suministraban productos a Ucrania. Nuestro enemigo tuvo mucho tiempo para prepararse, por lo que un enorme mercado de proveedores chinos operaba a gran escala para Rusia.
Al principio fue muy difícil. Comenzamos a ensamblar los primeros modelos con lo mejor que teníamos en ese momento y nos enfrentamos a los primeros problemas. Los productos resultaban bastante buenos, pero nos esforzábamos por hacerlos más duraderos y que cumplieran mejor con los requisitos. Por eso fundamos nuestro propio departamento de suministros, ampliamos nuestra base de contactos y nos encargamos de las importaciones desde el extranjero. Por ejemplo, YKK — cremalleras japonesas, Velcro — cintas adhesivas para ropa que todos utilizan, también comenzamos a comprar cordura. La cordura es un tipo de tela, un nailon muy denso, pero también es el fabricante directo y compramos el material precisamente al fabricante original. Para nosotros era muy importante que cada elemento que utilizamos fuera el mejor.
¿Cómo continúan mejorando los productos existentes?
Ahora estamos recibiendo constantemente comentarios y tratamos de integrarlos; es una parte esencial de la producción. Por ejemplo, los pantalones han tenido cinco actualizaciones, y las chaquetas también cinco. Creemos que en nuestro segmento esto es muy importante. En la guerra no hay nada estable y permanente; allí hay un entorno dinámico. La guerra que hubo en febrero-marzo de 2022 no se parece a la de hoy. Las exigencias para los combatientes cambian, lo que significa que también cambia el equipo.
Al principio, no todos entendían cuáles serían las necesidades y cuáles no. Los soldados principiantes reciben un conjunto básico de uniforme de las Fuerzas Armadas de Ucrania. Para algunos, esto es más que suficiente, por ejemplo, para aquellos que no participan en combates. Otros, con el tiempo, tienen mayores necesidades. Esto se puede comparar con el deporte profesional, donde el equipo juega un papel importante. La equipación debe ayudar en el frente y no distraer de la realización de las tareas de combate.
Sobre la variedad y sus características
¿Hay alguna idea o concepto propio en sus productos?
Immediately, we chose the concept of creating a truly high-quality product. We did not want to be a cheap and maximally accessible or average brand. Our goal is to produce a top-notch product. Our segment is high-quality military uniforms designed for special forces and assault troops. This is a narrow category, but these are the people who understand the most what they expect from a uniform and what it should be like.
¿Utiliza algún estándar común o ha desarrollado los suyos propios?
If we talk about Western uniform standards today - in NATO forces there is a layered clothing concept consisting of 7 layers. This is a globally established concept, as the most relevant today. When a soldier receives a mission task - he receives details and instructions on what clothing he needs to take with him from the set that was issued to him. We also work according to this concept.
¿Puede contarnos sobre los matices y detalles que ha incorporado en sus productos?
Primero que nada, no queremos repetir lo que ya está presente, a menos que haya una necesidad urgente en este momento. Nuestros productos deben combinar todos los desarrollos más modernos que existen. Por ejemplo, nuestra chaqueta de invierno Apex, que utiliza la tecnología Climashield, pesa 900 gramos. Funciona hasta -15 grados y se siente como una chaqueta de viento normal. Esta es una tecnología que actualmente es de vanguardia en el ejército de EE. UU., pero no está presente en los fabricantes ucranianos, porque es demasiado cara. El equivalente de calor que crea es hasta 7 veces mayor que el sintético. En otras palabras, 1 cm de grosor de Climashield equivale a 7 cm de sintético.
Otro ejemplo: normalmente, el velcro para los parches en las chaquetas militares está hecho de un material que brilla en el dispositivo de visión nocturna. Prácticamente ningún fabricante hace la etiqueta superior con la misma tela que la chaqueta para ocultar este velcro. Somos uno de los primeros en comenzar a hacerlo entre las marcas ucranianas. No tenemos chaquetas sin etiquetas. Un pequeño detalle, pero puede salvar vidas.
Sobre los cambios en la producción y la escalabilidad
¿En cuánto ha aumentado el equipo durante el tiempo de trabajo?
un año y medio, nuestro equipo ha crecido hasta 16 trabajadores y 50 costureras. Durante un tiempo, cada dos meses duplicábamos el tamaño del equipo, las ventas y la producción. Este segmento, en general, ha crecido 10 veces desde el inicio de la guerra a gran escala y sigue creciendo.
¿Cuál es el ciclo de producción actual? ¿Cuánto tiempo dura?
Cualquier gran producción consiste en el desarrollo de modelos y la orden de tela. Puedes tener una idea, pero cuando tienes la tela, puede hacer sus propias correcciones. No se trata de la apariencia, sino de las propiedades de la tela. Es decir, cómo funciona en un producto u otro, si se estira, si es cómoda, si no se quema, y cosas por el estilo.
Primero, esta etapa nos llevaba 2 meses, pero ahora son alrededor de seis meses. Ahora, a principios de año, estamos finalizando la planificación de la ropa de verano y terminando la producción de la ropa de invierno, que hemos programado para esta temporada. Medimos la producción en segundos: por ejemplo, se gastan 23,000 segundos en un par de pantalones. Nuestra estructura de producción es en línea, es decir, cada persona hace su parte y la pasa al siguiente. Cada costurera no solo cose, sino que también verifica la etapa anterior. La calidad y los requisitos de calidad son muy altos para nosotros.
¿Tienen ustedes algún requisito especial de calidad?
Tenemos un concepto definido: si algo sucede con el producto en el primer mes, lo reparamos gratis o lo cambiamos. Este concepto nos ayudó al principio a obtener retroalimentación de las personas, a recuperar la forma y a ver dónde y qué tipo de daño había. Después de eso, actualizamos el producto y la tecnología para que no vuelva a suceder.
Entendemos que una forma mediocre puede durar varias semanas, pero la nuestra debe durar al menos 3-6 meses sin un solo defecto. Estamos seguros de que nuestra forma no puede romperse así como así. Nos comunicamos directamente con las unidades a las que proporcionamos la forma y esperamos comentarios.
Gracias a nuestra concepción hemos podido formar la actitud correcta hacia la marca. Nuestros clientes no dudan en escribirnos y decirnos qué está mal. Entendemos que tenemos una estructura de ventas específica. Nuestros compradores no son compradores en el sentido estricto. Son usuarios. Actualmente, prácticamente no tenemos devoluciones: de 1000 ventas puede haber 2 devoluciones.
¿Cuál es el volumen de producción actual?
Para el año 2023, hemos producido alrededor de 3500 conjuntos.
Sobre el trabajo de los canales de venta
¿De qué comenzaron las primeras ventas?
Queríamos empezar a vender rápidamente y sin obstáculos, así que comenzamos con OLX. Dado que la demanda era enorme, funcionó y vendimos todo el lote en dos semanas. OLX fue la única plataforma en la que vendimos. Al final del segundo mes de operación, tuvimos nuestro primer sitio web hecho a mano, y luego — Prom y Zakupka. Estos son todos los canales que tuvimos hasta finales de 2022. Al final del año, Zakupka nos traía hasta el 10% de los pedidos, Prom — el 20%, OLX — el 70%.
¿Cómo han cambiado los canales de venta ahora?
A principios de 2023 comenzamos a expandir los canales de venta. Aparecimos en Epicentro, Rozetka, diversas tiendas y redes offline, y trabajamos en la dirección B2B. En ese momento, OLX comenzó a decaer y hay una explicación para eso. Antes, todo funcionaba bien allí porque al inicio de la invasión a gran escala había una gran necesidad y la gente buscaba lo necesario en todos lados. A la mayoría de las personas no les importaba si era usado o nuevo. En Ucrania, todos saben qué es OLX y eso funcionaba. Pero tan pronto como la demanda disminuyó un poco, OLX comenzó a perder posiciones en ventas para nosotros. A día de hoy, no tenemos OLX en la estructura de ventas. Nuestro sitio en Khoroshop representa alrededor del 60% de los pedidos, luego está Zakupka, que al principio no traía nada, pero ahora está funcionando bastante bien para nosotros.
¿Por qué elegir Horoshop para crear una tienda en línea?
Oímos hablar de él, nos familiarizamos con la plataforma. Vi que está presente en la mayoría de las tiendas donde pasé tiempo estudiando el nicho. Antes teníamos un sitio web hecho a medida, no teníamos tantas integraciones útiles que necesitábamos.
¿Además de la tienda en línea, tienen una tienda física?
Tenemos una pequeña tienda física, que se encuentra en una oficina y cumple la función de showroom. No es fácil acceder, ya que las personas de la calle no comprarán uniformes militares de gama alta. Pero el showroom está mostrando buenos resultados.
También nuestra forma está presente en redes y tiendas físicas, pero allí no hay nuestros consultores, que pueden contar sobre todas las ventajas. Por lo tanto, con nuestro showroom más bien estábamos probando la hipótesis: si vendrían personas a probarse y comprar. Como resultado, solo 2 clientes de 10 no compran nada, los otros al menos compran pantalones, y la mitad compra conjuntos de ropa de verano e invierno de inmediato. En otras palabras, todo depende de la consulta adecuada al cliente.
Sobre los problemas de promoción de productos para militares
¿Qué tan difícil es promocionarse y publicitarse en su segmento?
Google al inicio de la guerra a gran escala no funcionaba de la mejor manera. El soporte ucraniano dejó de operar, todas las respuestas eran plantillas. Resolver problemas se volvió casi imposible. Las nuevas cuentas publicitarias eran bloqueadas de inmediato.
Google Shopping para el segmento militar es un verdadero desastre. Tuvimos cuatro intentos de lanzar anuncios de productos y ninguno de ellos fue exitoso. Lo intentamos tanto por nuestra cuenta como con diferentes agencias. La publicidad contextual funciona, pero tan pronto como intentamos Google Shopping, al día siguiente recibimos un baneo. Incluso con agencias muy calificadas no pudimos avanzar.
OLX también tenía una historia personal. Al inicio de la invasión a gran escala, las autoridades tenían un acuerdo con OLX para prohibir la publicación de anuncios con palabras clave como píxel. Dado que el 90% de los productos de color píxel son propiedad de las Fuerzas Armadas de Ucrania, esto se hizo para prevenir la especulación. Teníamos el color MM14 o píxel en el surtido y también recibíamos prohibiciones por publicar. Teníamos que mostrar la máxima información al soporte de OLX, explicar que éramos fabricantes, pero con el color MM14 no pudimos avanzar en OLX.
¿Cómo van las cosas con Google Shopping para otros en su segmento?
A veces vemos cómo nuestros productos se venden a través de Google Shopping en tiendas asociadas. Pero ellos tenían lo que nosotros no tenemos: una cuenta que existía antes de principios de 2022 y productos que fueron moderados mucho antes. En cuentas antiguas en nuestro segmento, Google Shopping funciona.
¿Han probado otros canales?
Hemos experimentado con varias opciones de promoción. No todas funcionaron. Compramos, por ejemplo, banners en OLX. Allí había una interesante posibilidad de crear un embudo por geolocalización, por intereses. Al final, obtuvimos 1500 clics en 700,000 impresiones.
Sobre la creación de contenido de video
Tienes muchos videos en las redes sociales, son detallados y geniales. ¿Puedes contarnos sobre tu trabajo en esta área?
Entendemos que es necesario colocar publicidad donde pasas tu tiempo y tu cliente. Además, en nuestro segmento, la experiencia es importante. Sin ella, no se puede vender. Hemos decidido que si queremos demostrar que nuestro producto tiene ciertas ventajas, debemos hablar de ellas y mostrarlas.
el momento del lanzamiento de la producción, teníamos un canal de Youtube bastante sólido en otra temática con una gran cantidad de suscriptores, y uno de nuestros videos alcanzó 360 millones de vistas. Al crear los primeros productos, comenzamos a grabar reseñas sobre ellos, para que el usuario pudiera encontrar toda la información que necesitaba. Al principio, eran reseñas de productos en Youtube, que añadíamos a las fichas de producto en nuestro sitio web. Luego, conectamos TikTok.
Si se trata de ventas, ¿qué tan efectivos son sus videos?
Hasta la fecha, del 60% de las ventas que obtenemos a través de nuestro sitio web, aproximadamente la mitad de los usuarios provienen de TikTok. El resto es tráfico orgánico y colocaciones relacionadas. TikTok es bastante específico, se diferencia de YouTube. Nos tomó alrededor de un año entender cómo construir conceptos de tráfico desde esta red social. La mayoría de nuestros videos tienen al menos 3-4 mil vistas, y algunos más de 50 mil. A pesar de que no tenemos una audiencia inflada y es bastante nicho.
Ahora tenemos alrededor de 13 mil suscriptores. Comenzamos a trabajar con TikTok de manera estándar, hacíamos videos y publicábamos los contactos en la biografía del perfil. A la semana recibimos de TikTok una advertencia de que nuestro sitio tiene temática militar, lo cual está prohibido, por lo que está en la lista de prohibidos. Puede que no solo esa fuera la razón. A veces dábamos el enlace a la tarjeta del producto en los comentarios, lo que podría no gustarle a TikTok. Por eso decidimos poner en lugar del sitio un enlace al canal de Telegram. Tenemos un sitio en la biografía del perfil, un número de teléfono y un enlace a Telegram. El canal en el mensajero es una herramienta bastante buena, pero no puede funcionar por sí solo.
¿Quién graba tus videos?
Tenemos tres creadores en el equipo y un estudio propio con equipo moderno. Pero vale la pena, porque creemos que para nuestro producto no se permiten malas fotografías o reseñas de baja calidad. Un militar no necesita ver algo divertido ahora, necesita ver videos concretos y claros: qué son esos pantalones, de qué están hechos, cuál es su calidad. Es fácil grabar videos si todo está configurado. En nuestros videos hay sonido ambiente: es el sonido durante el video, gracias al cual se puede evaluar incluso la densidad de la tela. En TikTok hay que publicar muchos videos, hacerlos reconocibles, pero lo más importante es que sean de calidad adecuada y cumplan con nuestros estándares.
Sobre los próximos pasos
¿Cuáles son tus planes para el futuro?
Nuestra enfoque es así: esto no es solo por una vez. Es un asunto importante que no terminaremos después de la guerra. Todo comenzó como un pasatiempo y se convirtió en un trabajo que ayuda a salvar vidas. Esta es nuestra contribución a la victoria futura.
Hasta la fecha, no solo producimos todo para las unidades de asalto, sino que también desarrollamos conjuntos de uniformes para desminado y conjuntos no inflamables para tanquistas. En general, existen variedades de uniformes de resistencia al fuego: son uniformes que durante la combustión no se adhieren ni se derriten. Se queman mal, pero aún así se destruyen bajo la influencia del fuego. Existen materiales a los que el fuego no afecta de ninguna manera, en nuestro caso, actualmente estamos creando uniformes de tales materiales.
¿Cómo van a seguir ampliando la gama de productos?
También estamos desarrollando ropa en estilo militar para los militares que, por ejemplo, vienen de vacaciones y no quieren vestir uniforme. Pero tienen un estilo particular que les caracteriza y quieren mantenerlo, por lo que también estamos trabajando en esta dirección. No es nuestra línea principal. También tuvimos la oportunidad de colaborar con el presidente, algunos productos en edición limitada los hicimos para él, por ejemplo, una camisa que usó en la Casa Blanca en el Despacho Oval. No habíamos hablado de esto antes ni especulado sobre el tema. Solo ahora estamos planeando lanzar una línea específica en ese estilo.
¿Planea vender al extranjero?
Tenemos ciertas ideas, pero el enfoque principal lo ponemos en el mercado ucraniano. Necesitamos estar aquí, la mayor experiencia se está desarrollando aquí ahora. Las marcas que puedan sobrevivir a la guerra y se conviertan en expertas durante este tiempo podrán utilizar este conocimiento en sus productos. Esto les permitirá convertirse en dominantes en el mercado mundial no gracias a los volúmenes, sino gracias a la calidad de los productos.
Estamos seguros de que tan pronto como termine la guerra, habrá muchas cooperaciones interesadas con nuestras marcas. En general, la militarización de la sociedad continuará incluso después de la guerra, será una tendencia común en los próximos años.