UATAC — fabrikant van militaire uitrusting, die zijn werkzaamheden begon na de grootschalige invasie. In anderhalf jaar heeft het bedrijf de productie opgezet en opgeschaald, en zijn producten zijn in aanzienlijke vraag. Goedkoop sprak met mede-oprichter van UATAC, Sergey Vinnik. Hij vertelde over de kenmerken van militaire uitrusting, de opbouw van de productie, de moeilijkheden bij de promotie in dit segment en de plannen voor de toekomst.
Waar alles begon
Vertel iets over jezelf, waarom ben je geïnteresseerd in militaire uitrusting?
Ik ben 38 jaar oud en de afgelopen 18 jaar ben ik bezig met verschillende tactische of semi-militaire spellen. We begonnen met paintball, waren lid van een federatie en behaalden topplaatsen in de wedstrijden van Oekraïne. Daarna kwam airsoft — dit is meer gericht op het militaire aspect, en daar hebben we ook grote successen behaald. Nu hebben we een paar YouTube-kanalen over deze onderwerpen. Een van onze airsoft-kanalen staat in de top 10 van de populairste kanalen ter wereld in deze niche. Met zo'n hobby zijn we steeds dieper ingegaan op praktische onderwerpen en uitrusting — hoe het werkt, hoe het moet zijn, welke uitrusting nodig is.
Wanneer hebben jullie nagedacht over jullie eigen productie?
Tot het begin van de grootschalige oorlog hadden we geen ideeën om onze eigen productie te starten. We hadden alleen onze expertise. Na 24 februari 2022 zijn veel van onze vrienden naar de oorlog gegaan en toen zagen we dat er een grote behoefte was aan duurzame uitrusting. Je kunt natuurlijk de trainingsoutfits, zelfs die van ons, niet vergelijken met de outfits voor actieve gevechtsoperaties. Trainingsoutfits zijn in een echte oorlog goed voor een paar weken. Daarom begrepen we dat er een bepaalde behoefte was en dat er maar een paar producenten aan voldeden.
Wat waren de eerste stappen op weg naar de lancering van de productie?
In de eerste maand hebben we geprobeerd iets door te verkopen, te importeren uit de VS en andere landen, maar we realiseerden ons dat dit niet erg efficiënt was, omdat er veel problemen waren met de logistiek. En het belangrijkste was dat deze aanpak de wereldwijde vraag van de militairen hier en nu niet oploste. Toen ontmoetten we mijn vriend, hij bezit een grote fabriek die al lange tijd bestaat. Ze waren bezig met het maken van militaire uniformen van hoge kwaliteit voor verschillende bedrijven, maar hadden geen eigen merk. We besloten een samenwerking te creëren, waarbij wij met een andere vriend als experts en testers binnenkwamen, en Anton en zijn team als productie en ontwikkeling.
We zijn ergens in april 2022 begonnen met werken. Eerst bespraken we waar we op moesten letten en waar we de belangrijkste nadruk op moesten leggen - dat is duurzaamheid en praktische toepasbaarheid. Maar praktische toepasbaarheid wordt bepaald in de strijd. Je kunt zeggen dat de ontwikkelingen die we vandaag hebben sterk verschillen van wat we in het begin hadden. Dit zijn we te danken aan het leger. Zij begrepen wat nodig was, welke eisen ze aan de uniformen stelden, en hebben hun begrip in twee jaar van een grootschalige oorlog verbeterd.
Voor de release van de eerste partij in juni 2022 hebben we uitgebreid onderzoek gedaan. We hebben bepaald wat er precies in het pakket moest zitten - welke broeken, hoe de jas eruit moest zien, en de accessoires. We hebben ons gebaseerd op een aantal topmerken die we leuk vonden en waarvan we begrepen wat hun voordelen waren. Op dat moment was ons team klein - ik, hoofd ontwikkeling Anton, de ontwerper, de productiemanager en de boekhouder. Vijf mensen en een productieatelier met twaalf naaisters. Voor de naaisters was dit geen fulltime werk, omdat we in het begin van de conceptontwikkeling bestellingen plaatsten en daarna pas begonnen met het verhogen van de productiecapaciteit.
Over de eerste partijen, productieproblemen en ontwikkeling
Wat was de eerste partij?
De eerste partij - 100 sets. Dit zijn 100 broeken, 100 t-shirts, 100 jassen. Ze waren erg snel uitverkocht. We hebben ze verkocht en begonnen na 1,5-2 weken feedback te ontvangen. Met een productie-iteratie van ongeveer 1,5-2 maanden, hebben we de feedback geïntegreerd in de productie van de nieuwe partij. De feedback komt bij onze ontwikkelingsafdeling, bij de technici. Zij hebben het vastgelegd en elke volgende iteratie kreeg verbeteringen.
Was er moeilijkheden in de eerste fasen van de productie?
Toen we begonnen, stonden alle producenten voor de uitdaging dat kwalitatieve grondstoffen op dat moment ontbraken of zeer moeilijk te vinden waren. Dit was de vierde maand van de grootschalige oorlog. Het was echt moeilijk om goede grondstoffen te vinden, zowel in Oekraïne als in het buitenland. Veel werd opgekocht door Oekraïners en door die bedrijven die goederen naar Oekraïne leverden. Onze vijand had veel tijd om zich voor te bereiden, daarom werkte de enorme markt van Chinese leveranciers met grote volumes voor Rusland.
In het begin was het erg moeilijk. De eerste modellen begonnen we te assembleren uit het beste dat we op dat moment hadden, en we stuitten op de eerste problemen. Het waren weliswaar mooie producten, maar we streefden ernaar dat ze duurzamer waren en beter voldeden aan de eisen. Daarom hebben we onze eigen inkoopafdeling opgericht, onze contacten uitgebreid en zijn we zelf aan de slag gegaan met import uit het buitenland. Bijvoorbeeld, YKK - Japanse ritsen, Velcro - klittenband voor kleding dat iedereen gebruikt, en we begonnen ook Cordura te kopen. Cordura is een type stof, zeer sterke nylon, maar het is ook de directe fabrikant en we kopen het materiaal echt bij de originele producent. Voor ons was het heel belangrijk dat elk element dat we gebruiken, het beste was.
Hoe blijven jullie bestaande producten verbeteren?
Momenteel ontvangen we voortdurend feedback en proberen we deze te integreren - het is een onmiskenbaar onderdeel van de productie. Bijvoorbeeld, de broeken hebben vijf updates gehad, de jassen ook vijf. We geloven dat dit in onze sector erg belangrijk is. In de oorlog is er niets duurzaam en constant - het is een dynamische omgeving. De oorlog zoals die was in februari-maart 2022 is niet te vergelijken met die van vandaag. De eisen aan de strijders veranderen, en dat betekent dat de uitrusting ook verandert.
Aan het begin begreep niet iedereen wat de behoefte zou zijn en wat niet. Beginnende militairen ontvangen een basisset uniform van de strijdkrachten. Voor sommigen is dit meer dan voldoende, bijvoorbeeld voor degenen die niet deelnemen aan gevechten. Bij anderen groeien de behoeften na verloop van tijd. Dit kan worden vergeleken met professionele sport, waar uitrusting een grote rol speelt. De uitrusting moet helpen aan het front en niet afleiden van het uitvoeren van gevechtsopdrachten.
Over het assortiment en de kenmerken ervan
Heeft u een eigen idee of concept in uw producten?
We hebben meteen gekozen voor het concept dat we een echt kwalitatief product creëren. We wilden geen goedkoop en maximaal toegankelijk of gemiddeld merk zijn. Ons doel is om een topproduct te produceren. Onze segment is kwalitatieve militaire uniformen, bedoeld voor speciale eenheden en stormtroepen. Dit is een smalle categorie, maar dit zijn mensen die het beste begrijpen wat ze van een uniform verwachten, hoe het moet zijn.
Gebruikt u enige gangbare standaarden of heeft u uw eigen ontwikkeld?
Als we het hebben over westerse uniformstandaarden van vandaag de dag - in de NAVO-strijdkrachten bestaat er een gelaagde kledingconceptie, bestaande uit 7 lagen. Dit is een wereldwijd gevormd concept, dat op dit moment het meest relevant is. Wanneer een militair een opdracht voor een missie ontvangt - krijgt hij details en instructies over welke kleding hij mee moet nemen uit de set die hem is uitgereikt. Wij werken ook volgens dit concept.
Vertel ons over de nuances en details die u in uw producten heeft verwerkt?
Allereerst willen we niet herhalen wat al aanwezig is, tenzij er op dit moment een sterke noodzaak voor is. Onze producten moeten alle modernste ontwikkelingen combineren die er zijn. Bijvoorbeeld, onze winterjas Apex, die gebruikmaakt van Climashield-technologie, weegt 900 gram. Hij werkt tot -15 graden en voelt aan als een gewone windjack. Dit is een technologie die momenteel toonaangevend is in het Amerikaanse leger, maar die niet aanwezig is bij Oekraïense producenten, omdat het te duur is. De warmte-equivalent die het creëert is tot 7 keer dat van synthetische vulling. Met andere woorden, 1 cm dikte van Climashield is gelijk aan 7 cm synthetische vulling.
Nog een voorbeeld: meestal is de klittenband voor insignes op militaire jassen gemaakt van materiaal dat oplicht in een nachtkijker. Bijna geen enkele fabrikant maakt een sticker bovenop van dezelfde stof als de jas om deze klittenband te verbergen. Wij zijn een van de eersten die dit doen onder Oekraïense merken. We hebben geen jas zonder stickers. Een klein detail, maar het kan levens redden.
Over veranderingen in productie en opschaling
Hoeveel is het team gegroeid tijdens de werkperiode?
In anderhalf jaar is ons team gegroeid tot 16 arbeiders en 50 naaisters. Een tijdje groeide ons team elke twee maanden verdubbeld, evenals de verkoopvolumes en productie. Dit segment is in het algemeen sinds het begin van de grootschalige oorlog met een factor 10 gegroeid en blijft groeien.
Wat is de huidige productcyclus? Hoe lang duurt deze?
Elke grote productie bestaat uit het ontwikkelen van modellen en het bestellen van stof. Je kunt een idee hebben, maar wanneer je de stof hebt, kan deze zijn eigen aanpassingen met zich meebrengen. Het gaat niet om het uiterlijk, maar om de eigenschappen van de stof. Dat wil zeggen, hoe het werkt in het ene of het andere product, of het rekbaar is, of het comfortabel is, of het niet brandt, en dergelijke.
Eerst nam deze fase 2 maanden in beslag, maar nu is het ongeveer een half jaar. Nu zijn we aan het begin van het jaar en ronden we de planning van de zomermode af en beëindigen we de productie van winterkleding die we voor dit seizoen hadden gepland. We meten de productie in seconden - 23.000 seconden, bijvoorbeeld, wordt besteed aan één broek. Onze productiestructuur is een lopende band, wat betekent dat elke persoon zijn deel doet en het doorgeeft. Elke naaister naait niet alleen, maar controleert ook de vorige stap. De kwaliteit en de eisen aan de kwaliteit zijn bij ons zeer hoog.
Heeft u speciale eisen aan de kwaliteit?
We hebben een bepaalde concept: als er in de eerste maand iets met het product gebeurt, repareren we het gratis of vervangen we het. Dit concept heeft ons in het begin geholpen om feedback van mensen te krijgen, het product terug te krijgen en te kijken - waar en welke schade er was. Daarna hebben we het product en de technologie bijgewerkt, zodat dit niet meer zou gebeuren.
We begrijpen dat een gemiddelde pasvorm enkele weken kan aanhouden, maar bij ons moet deze minimaal 3-6 maanden meegaan zonder enige nuance. We zijn ervan overtuigd dat onze pasvorm niet zomaar kan scheuren. We nemen rechtstreeks contact op met de afdelingen aan wie we de pasvorm leveren en wachten op feedback.
Dankzij ons concept hebben we de juiste houding ten opzichte van het merk kunnen vormen. Onze klanten aarzelen niet om ons te schrijven en te zeggen wat er niet klopt. We begrijpen dat we een specifieke verkoopstructuur hebben. Onze kopers zijn geen kopers in de strikte zin van het woord. Ze zijn gebruikers. Momenteel hebben we vrijwel geen retouren - van de 1000 verkopen kunnen er 2 retouren zijn.
Wat is de huidige productiecapaciteit?
Voor 2023 hebben we ongeveer 3500 sets geproduceerd.
Over de werking van verkoopkanalen
Waar begonnen de eerste verkopen mee?
We wilden snel en zonder obstakels beginnen met verkopen, dus begonnen we met OLX. Aangezien de vraag enorm was - werkte het en verkochten we de hele partij binnen twee weken. OLX was het enige platform waarop we verkochten. Aan het einde van de tweede maand hadden we onze eerste zelfgebouwde website, en daarna - Prom en Zakupka. Dit waren alle kanalen die we hadden tot het einde van 2022. Tegen het einde van het jaar bracht Zakupka ons tot 10% van de bestellingen, Prom - 20%, OLX - 70%.
Hoe zijn de verkoopkanalen nu veranderd?
Aan het begin van 2023 zijn we begonnen met het uitbreiden van onze verkoopkanalen. We zijn aanwezig in Epicentrum, Rozetka, verschillende offline winkels en ketens, en hebben gewerkt aan de B2B-richting. Toen begon OLX te dalen en daar is een verklaring voor. Eerder werkte het daar goed, omdat er aan het begin van de grootschalige invasie een grote behoefte was en mensen overal zochten naar wat ze nodig hadden. Voor de meeste mensen maakte het niet uit - tweedehands of nieuw. In Oekraïne weet iedereen wat OLX is en dat werkte. Maar zodra de vraag iets daalde, begon OLX zijn positie in de verkoop voor ons te verliezen. Tegenwoordig hebben we helemaal geen OLX in onze verkoopstructuur. Onze website op Khoroshop is goed voor ongeveer 60% van de bestellingen, daarna komt Zakupka, die in het begin niets opleverde, maar nu goed voor ons werkt.
Waarom koos je voor Horoshop om een online winkel te creëren?
We hebben erover gehoord, hebben ons verdiept in het platform. Ik zag dat het aanwezig is in de meeste winkels waar ik tijd heb doorgebracht met het bestuderen van de niche. Voorheen hadden we een zelfgebouwde website, er waren niet zoveel nuttige integraties die we nodig hadden.
Heeft u naast de online winkel ook een fysieke winkel?
We hebben een kleine offline winkel, deze bevindt zich in een kantoor en fungeert als showroom. Je kunt er niet zomaar binnenkomen, omdat mensen van buitenaf geen premium militaire kleding zullen kopen. Maar de showroom laat goede resultaten zien.
Ook is onze collectie beschikbaar in netwerken en offline winkels, maar daar zijn onze consultants niet aanwezig om over alle voordelen te vertellen. Daarom hebben we met onze showroom eerder de hypothese getest - zullen mensen komen om te passen en te kopen. Als resultaat koopt slechts 2 van de 10 klanten niets, de anderen kopen in ieder geval een broek, en de helft koopt meteen sets voor de zomer en de winter. Met andere woorden, alles hangt af van de juiste consultatie voor de klant.
Over de problemen met de promotie van producten voor het leger
Hoe moeilijk is het om te promoveren en adverteren in uw segment?
Google werkte aan het begin van de grootschalige oorlog niet optimaal. De Oekraïense ondersteuning stopte met werken, alle antwoorden waren standaard. Problemen oplossen werd bijna onmogelijk. Nieuwe advertentieaccounts werden onmiddellijk geblokkeerd.
Google Shopping voor de militaire sector is echt een hel. We hebben vier pogingen gedaan om productadvertenties te lanceren en geen enkele daarvan was succesvol. We hebben het zowel zelf geprobeerd als met verschillende bureaus. Zoekmachine-advertenties werken, maar zodra we op Google Shopping gaan, krijgen we de volgende dag een ban. Zelfs met zeer gekwalificeerde bureaus zijn we er niet in geslaagd om door te breken.
OLX had its own personal story as well. At the beginning of the full-scale invasion, the authorities had an agreement with OLX to prohibit the posting of ads with the keywords pixel. Since 90% of the goods in pixel color are owned by the Armed Forces of Ukraine, this was done to prevent speculation. We had the MM14 color or pixel in our assortment and also received a ban for posting. We had to show as much information as possible to OLX support, explaining that we are manufacturers, but we were unable to promote the MM14 color on OLX.
Hoe gaat het met Google Shopping bij anderen in uw segment?
We zien soms dat onze producten worden verkocht via Google Shopping in partnerwinkels. Maar zij hadden iets wat wij niet hebben - een account dat bestond vóór het begin van 2022 en producten die eerder al waren goedgekeurd. Op oude accounts werkt Google Shopping in onze sector.
Hebben jullie nog andere kanalen geprobeerd?
We hebben geëxperimenteerd met verschillende promotieopties. Niet allemaal werkten ze. We kochten bijvoorbeeld banners op OLX. Daar was een interessante mogelijkheid om een funnel te creëren op basis van geo en interesses. Uiteindelijk kregen we 1500 klikken op 700.000 vertoningen.
Over het maken van videocontent
U heeft veel video's op sociale media, ze zijn gedetailleerd en geweldig. Kunt u iets vertellen over uw werk op dit gebied?
We begrijpen dat we reclame moeten plaatsen waar jij en jouw klant tijd doorbrengen. Daarnaast is expertise belangrijk in onze sector. Zonder expertise is verkopen onmogelijk. We hebben voor onszelf besloten dat als we willen bewijzen dat ons product bepaalde voordelen heeft - we daarover moeten praten en ze moeten laten zien.
Op het moment van de lancering van de productie hadden we een behoorlijk aanzienlijke YouTube-kanaal over een ander onderwerp met een groot aantal abonnees, en een van onze video's had 360 miljoen weergaven. Nadat we de eerste producten hadden gemaakt, begonnen we reviews over hen op te nemen, zodat de gebruiker alle informatie kon vinden die hij nodig had. In het begin waren dit video reviews van het product op YouTube, die we toevoegden aan de productpagina's op onze website. Vervolgens hebben we TikTok aangesloten.
Als we het hebben over verkopen, hoe effectief zijn uw video's?
Tot op heden komt 60% van de verkopen die we via onze website ontvangen, van TikTok, waar ongeveer de helft van de gebruikers vandaan komt. De rest is organisch en gerelateerd aan plaatsingen. TikTok is vrij specifiek en verschilt van YouTube. We hebben ongeveer een jaar nodig gehad om te begrijpen hoe we verkeersconcepten uit dit sociale netwerk kunnen opbouwen. De meeste van onze video's hebben niet minder dan 3-4 duizend weergaven, en sommige meer dan 50 duizend. Dit terwijl we geen opgeblazen en vrij smal publiek hebben.
Momenteel hebben we ongeveer 13.000 volgers. We zijn standaard begonnen met TikTok, maakten video's en publiceerden contactgegevens in de bio. Na een week kregen we van TikTok een waarschuwing dat onze site een militaire thematiek heeft, wat verboden is, en daarom wordt deze geblokkeerd. Misschien was dat niet de enige reden. Soms gaven we een link naar het product in de reacties, wat TikTok misschien niet beviel. Daarom hebben we besloten om in plaats van de website een link naar ons Telegram-kanaal te maken. We hebben een website in de bio, een telefoonnummer en een link naar Telegram. Het kanaal in de messenger is een behoorlijk goed hulpmiddel, maar het kan niet op zichzelf functioneren.
Wie maakt uw video's?
We hebben drie creatoren in dienst en een eigen studio met moderne apparatuur. Maar het is het waard, want we geloven dat slechte foto's of onduidelijke reviews onacceptabel zijn voor ons product. Een militair hoeft nu niet iets leuks te zien, hij moet duidelijke en begrijpelijke video's zien - wat voor soort broek het is, waar het van gemaakt is, wat de kwaliteit is. Video's zijn gemakkelijk op te nemen als alles goed is ingesteld. In onze video's is er achtergrondgeluid - dit is het geluid tijdens de video, waarmee je zelfs de dichtheid van de stof kunt beoordelen. Op TikTok moet je veel video's publiceren, ze herkenbaar maken, maar het belangrijkste is dat ze van goede kwaliteit zijn en voldoen aan onze normen.
Over de volgende stappen
Wat zijn uw plannen voor de toekomst?
Onze aanpak is als volgt - dit is niet iets voor één keer. Dit is een belangrijke zaak die we niet na de oorlog zullen beëindigen. Alles begon bij ons als een hobby en groeide uit tot een onderneming die helpt levens te redden. Dit is onze bijdrage aan de toekomstige overwinning.
Tot op heden produceren we niet alleen alles voor stormtroepen, maar ontwikkelen we ook uniformsets voor ontmijning en niet-brandbare sets voor tankers. Er zijn verschillende soorten brandwerende kleding - dit is kleding die tijdens het branden niet aan de huid plakt en niet smelt. Het brandt slecht, maar wordt toch vernietigd door de invloed van vuur. Er zijn materialen waarop vuur geen invloed heeft, in ons geval creëren we momenteel kleding van dergelijke materialen.
Hoe gaat u het assortiment verder uitbreiden?
Ook ontwikkelen we kleding in militaire stijl voor soldaten die bijvoorbeeld op vakantie zijn en niet in uniform willen lopen. Maar ze hebben een bepaalde stijl die bij hen past en die ze willen aanhouden, daarom werken we ook in deze richting. Het is niet de hoofdactiviteit. We hebben ook de mogelijkheid gehad om samen te werken met de president, sommige producten in een enkel exemplaar hebben we voor hem gemaakt, bijvoorbeeld een shirt dat hij droeg in het Witte Huis in de Oval Office. Hierover hebben we eerder niet gesproken en hebben we niet gespeculeerd. Alleen nu zijn we van plan om een bepaalde lijn in deze stijl uit te brengen.
Bent u van plan om naar het buitenland te verkopen?
We hebben bepaalde ideeën, maar de belangrijkste focus ligt op de Oekraïense markt. We zijn hier nodig, de grootste expertise vindt momenteel hier plaats. Merken die de oorlog kunnen overleven en in deze tijd experts worden, kunnen deze kennis in hun producten gebruiken. Dit zal hen in staat stellen om dominant te worden op de wereldmarkt, niet dankzij volumes, maar dankzij de kwaliteit van de producten.
We zijn ervan overtuigd dat zodra de oorlog voorbij is, er veel interesse zal zijn in samenwerkingen met onze merken. Over het algemeen zal de militarisering van de samenleving doorgaan, zelfs na de oorlog; dit zal een algemene trend zijn voor de komende jaren.