UATAC — produttore di equipaggiamento militare, che ha iniziato la sua attività solo dopo l'invasione su larga scala. In un anno e mezzo, l'azienda ha stabilito e scalato la produzione, e i suoi prodotti sono molto richiesti. Khoroshop ha parlato con il co-fondatore di UATAC, Sergey Vinnik. Ha raccontato delle peculiarità dell'equipaggiamento militare, della formazione della produzione, delle difficoltà di promozione in questo segmento e dei piani per il futuro.
Da dove tutto è iniziato
Parlaci di te, perché sei interessato all'equipaggiamento militare?
Ho 38 anni, negli ultimi 18 anni mi sono dedicato a vari giochi tattici o quasi militari. Abbiamo iniziato con il paintball, eravamo nella federazione, occupavamo i primi posti nelle competizioni in Ucraina. Poi è arrivato lo airsoft, che è più legato all'orientamento militare, e anche lì abbiamo raggiunto grandi successi. Ora abbiamo diversi canali YouTube su questi temi. Uno dei nostri canali di airsoft è tra i primi 10 canali al mondo per popolarità in questa nicchia. Avendo questa passione, ci siamo sempre più immersi in argomenti pratici e attrezzature - come funziona, come dovrebbe essere, quale configurazione dovrebbe avere.
Quando avete pensato di avviare la vostra produzione?
Fino all'inizio della guerra su larga scala, non avevamo idee per avviare una nostra produzione. Avevamo solo la nostra esperienza. Dopo il 24 febbraio 2022, molti dei nostri amici sono andati in guerra e allora abbiamo visto che c'era una grande necessità di equipaggiamento resistente. Non si può, ovviamente, confrontare l'uniforme per l'allenamento, anche quelle che avevamo noi, e l'uniforme per le azioni di combattimento attive. L'uniforme per l'allenamento in una vera guerra durerà solo poche settimane. Pertanto, abbiamo capito che c'era una certa necessità e che corrispondeva a pochi produttori.
Quali sono stati i primi passi verso il lancio della produzione?
Nel primo mese abbiamo provato a rivendere, importando dagli Stati Uniti e da altri paesi, ma abbiamo capito che non era molto efficace, poiché c'erano molti problemi con la logistica. E soprattutto, questo approccio non risolveva la domanda globale dei militari qui e ora. Poi ci siamo incontrati con un mio amico, che possiede una grande fabbrica che esiste da molto tempo. Si occupavano di cucire uniformi militari di alta qualità per diverse aziende, ma non avevano un proprio marchio. Abbiamo deciso di fare una collaborazione in cui io e un altro mio amico siamo entrati come esperti e tester, mentre Anton e il suo team si occupavano della produzione e dello sviluppo.
Abbiamo iniziato a lavorare intorno ad aprile 2022. All'inizio abbiamo discusso su cosa prestare attenzione e su cosa concentrare l'attenzione principale: la resistenza e la praticità. Ma la praticità si definisce nelle realtà di combattimento. Si può dire che gli sviluppi che abbiamo oggi differiscono notevolmente da quelli che avevamo all'inizio. Questo lo dobbiamo ai militari. Loro capivano cosa serviva, quali requisiti ponevano per l'uniforme, e in due anni di guerra su larga scala hanno migliorato la loro comprensione.
Prima del rilascio del primo lotto a giugno 2022, abbiamo condotto una ricerca approfondita. Abbiamo determinato cosa dovesse essere incluso nel pacchetto: quali pantaloni, come doveva essere la giacca, il waistcoat. Abbiamo preso come riferimento alcuni marchi di punta che ci piacevano e di cui comprendevamo i punti di forza. All'epoca il nostro team era piccolo: io, il responsabile dello sviluppo Anton, il progettista, il direttore di produzione e il contabile. 5 persone e un laboratorio di produzione con 12 sarti. Per i sarti non era un lavoro a tempo pieno, perché all'inizio dello sviluppo del concetto abbiamo effettuato ordini, e poi abbiamo iniziato ad aumentare il volume.
Sulle prime partite, le difficoltà di produzione e lo sviluppo
Qual è stata la prima partita?
La prima partita - 100 set. Sono 100 pantaloni, 100 magliette, 100 giacche. Sono andati a ruba molto rapidamente. Li abbiamo venduti, abbiamo iniziato a ricevere feedback dopo 1,5-2 settimane. Avendo un'iterazione di produzione di circa 1,5-2 mesi, abbiamo integrato il feedback nella produzione del nuovo lotto. Il feedback arriva al nostro dipartimento di sviluppo, ai tecnologi. Lo registrano e ogni successiva iterazione riceve miglioramenti.
Ci sono state difficoltà nelle prime fasi di produzione?
Quando siamo partiti, tutti i produttori si sono trovati di fronte al fatto che la materia prima di qualità era assente o molto difficile da trovare. Era il quarto mese di guerra su larga scala. Trovare buona materia prima era davvero complicato sia in Ucraina che all'estero. Molto è stato acquistato dagli ucraini e dalle aziende che fornivano beni in Ucraina. Il nostro nemico ha avuto molto tempo per prepararsi, quindi un enorme mercato di fornitori cinesi operava a grandi volumi per la Russia.
All'inizio è stato molto difficile. Abbiamo iniziato a assemblare i primi modelli con il meglio che avevamo in quel momento e ci siamo imbattuti nei primi problemi. I prodotti sembravano abbastanza belli, ma volevamo che fossero più resistenti e più conformi ai requisiti. Così abbiamo fondato il nostro dipartimento di approvvigionamento, ampliato la nostra rete di contatti e ci siamo occupati autonomamente delle forniture dall'estero. Ad esempio, YKK - cerniere giapponesi, Velcro - chiusure in velcro per abbigliamento, che tutti usano, abbiamo anche iniziato ad acquistare cordura. La cordura è un tipo di tessuto, un nylon molto spesso, ma è anche il produttore diretto e noi acquistiamo il materiale proprio dal produttore originale. Per noi era molto importante che ogni elemento che utilizziamo fosse il migliore.
Come continuate a migliorare i prodotti esistenti?
Attualmente riceviamo costantemente feedback e cerchiamo di integrarlo: è una parte essenziale della produzione. Ad esempio, i pantaloni hanno avuto cinque aggiornamenti, anche gli ubaks cinque. Riteniamo che nel nostro segmento sia molto importante. In guerra non c'è nulla di stabile e permanente: lì c'è un ambiente dinamico. La guerra che si è svolta a febbraio-marzo 2022 non assomiglia a quella di oggi. Le esigenze dei combattenti cambiano, e quindi cambia anche l'equipaggiamento.
All'inizio non tutti capivano quali sarebbero state le necessità e quali no. I militari alle prime armi ricevono un kit base di uniforme dalle Forze Armate. Per alcuni è più che sufficiente, ad esempio per coloro che non partecipano ai combattimenti. Altri, col tempo, vedono aumentare le proprie esigenze. Questo può essere paragonato allo sport professionistico, dove l'attrezzatura gioca un ruolo importante. L'equipaggiamento deve aiutare al fronte e non distrarre dall'esecuzione dei compiti di combattimento.
Sull'assortimento e le sue caratteristiche
C'è qualche idea o concetto nei vostri prodotti?
Abbiamo subito scelto per noi stessi il concetto di creare un prodotto davvero di qualità. Non volevamo essere un marchio economico e il più accessibile possibile o un marchio medio. Il nostro obiettivo è produrre un prodotto di alta gamma. Il nostro segmento è l'abbigliamento militare di qualità, destinato ai membri delle forze speciali e delle truppe d'assalto. Questa è una categoria ristretta, ma sono persone che comprendono meglio di chiunque altro cosa si aspettano dall'uniforme e come dovrebbe essere.
Utilizzate degli standard comuni o avete sviluppato i vostri?
Se parliamo degli standard occidentali dell'uniforme al giorno d'oggi, nelle forze NATO esiste un concetto di abbigliamento a strati, composto da 7 strati. Questo è un concetto sviluppato a livello mondiale, come il più attuale al giorno d'oggi. Quando un militare riceve un incarico per una missione, riceve i dettagli e le indicazioni su quale abbigliamento deve portare con sé dal set che gli è stato fornito. Anche noi lavoriamo secondo questo concetto.
Parlateci delle sfumature e dei dettagli che avete incorporato nei vostri prodotti?
Prima di tutto, non vogliamo ripetere ciò che è già presente, se non c'è una forte necessità al momento. I nostri prodotti devono combinare tutte le più moderne innovazioni disponibili. Ad esempio, la nostra giacca invernale Apex, che utilizza la tecnologia Climashield, pesa 900 grammi. Funziona fino a -15 gradi e si sente come una normale giacca a vento. Questa è una tecnologia che attualmente è all'avanguardia nell'esercito degli Stati Uniti, ma non è presente tra i produttori ucraini, perché è troppo costosa. L'equivalente di calore che crea è fino a 7 volte superiore al poliestere. In altre parole, 1 cm di spessore di Climashield equivale a 7 cm di poliestere.
Un altro esempio: di solito il velcro per le toppe sulle giacche militari è realizzato con un materiale che brilla nel dispositivo di visione notturna. Praticamente nessun produttore realizza una toppa sopra con lo stesso tessuto della giacca per nascondere questo velcro. Siamo tra i primi a farlo tra i marchi ucraini. Non abbiamo giacche senza toppe. Un piccolo dettaglio, ma può salvare una vita.
Sulle modifiche nella produzione e nella scalabilità
Quanto è aumentato il team durante il periodo di lavoro?
In un anno e mezzo, il nostro team è cresciuto fino a 16 operai e 50 sarti. Per un certo periodo, ogni due mesi raddoppiavamo il nostro team, le vendite e la produzione. Questo segmento, in generale, è cresciuto di 10 volte dall'inizio della guerra su larga scala e continua a crescere.
Qual è il ciclo di produzione attuale? Quanto tempo richiede?
Qualsiasi grande produzione consiste nello sviluppo di modelli, nell'ordinazione del tessuto. Puoi avere un'idea, ma quando hai il tessuto - può apportare le sue correzioni. Non si tratta dell'aspetto esteriore, ma delle proprietà del tessuto. Cioè, come funziona in un certo prodotto, se si allunga, se è comodo, se brucia o simili.
Inizialmente, questa fase richiedeva 2 mesi, ma ora ci vogliono circa sei mesi. Ora siamo all'inizio dell'anno, stiamo completando la pianificazione della collezione estiva e terminando la produzione dell'abbigliamento invernale, programmata per questa stagione. Misuriamo la produzione in secondi: ad esempio, ci vogliono 23.000 secondi per un paio di pantaloni. La nostra struttura produttiva è a catena, cioè ogni persona svolge la propria parte e la passa avanti. Ogni sarta non solo cuce, ma controlla anche la fase precedente. La qualità e i requisiti di qualità sono molto elevati.
Hai requisiti particolari per la qualità?
Abbiamo una certa concezione: se nel primo mese succede qualcosa con il prodotto, lo ripariamo gratuitamente o lo sostituiamo. Questa concezione ci ha aiutato all'inizio a ricevere feedback dalle persone, a riavere il prodotto indietro e a vedere dove e quale fosse il danno. Dopodiché aggiorniamo il prodotto e la tecnologia, affinché non si ripeta.
Comprendiamo che una forma mediocre può durare alcune settimane, mentre la nostra deve durare almeno 3-6 mesi senza alcun difetto. Siamo certi che la nostra forma non possa rompersi così facilmente. Contattiamo direttamente i reparti a cui forniamo la forma e aspettiamo un feedback.
Grazie alla nostra concezione, siamo riusciti a formare il giusto atteggiamento verso il marchio. I nostri clienti non esitano a scriverci e a dirci cosa non va. Comprendiamo che abbiamo una struttura di vendita specifica. I nostri acquirenti non sono acquirenti nel senso stretto del termine. Sono utenti. Attualmente abbiamo praticamente nessun reso: su 1000 vendite ci possono essere 2 resi.
Qual è l'attuale volume di produzione?
Per il 2023 abbiamo prodotto circa 3500 set.
Sulla gestione dei canali di vendita
Da cosa sono iniziate le prime vendite?
Volevamo iniziare a vendere rapidamente e senza ostacoli, quindi abbiamo iniziato con OLX. Poiché la domanda era enorme, ha funzionato e abbiamo venduto l'intero lotto in due settimane. OLX era l'unica piattaforma su cui eravamo presenti. Alla fine del secondo mese di attività, avevamo il nostro primo sito web personalizzato, e poi Prom e Zakupka. Questi erano tutti i canali che avevamo fino alla fine del 2022. Alla fine dell'anno, Zakupka ci portava fino al 10% degli ordini, Prom il 20%, OLX il 70%.
Come sono cambiati i canali di vendita adesso?
All'inizio del 2023 abbiamo iniziato ad espandere i canali di vendita. Siamo arrivati in Epicentro, Rozetka, vari negozi e catene offline, e abbiamo lavorato sul settore B2B. Allo stesso tempo, OLX ha iniziato a calare e c'è una spiegazione per questo. Prima lì tutto funzionava bene, perché all'inizio dell'invasione su larga scala c'era un'enorme necessità e le persone cercavano ciò di cui avevano bisogno ovunque fosse possibile. Alla maggior parte delle persone non importava se fosse usato o nuovo. In Ucraina tutti sanno cos'è OLX e questo funzionava. Ma non appena la domanda è leggermente diminuita, OLX ha iniziato a perdere posizioni nelle vendite per noi. Ad oggi non abbiamo affatto OLX nella nostra struttura di vendite. Il nostro sito su Khoroshop rappresenta circa il 60% degli ordini, seguito da Zakupka, che inizialmente non portava nulla, ma ora funziona abbastanza bene per noi.
Perché scegliere Khoroshop per creare un negozio online?
Abbiamo sentito parlare di lui, ci siamo informati sulla piattaforma. Ho visto che è presente nella maggior parte dei negozi dove ho trascorso del tempo studiando la nicchia. Prima avevamo un sito personalizzato, non c'erano così tante integrazioni utili di cui avevamo bisogno.
Oltre al negozio online, avete un negozio fisico?
Abbiamo un piccolo negozio offline, situato in un ufficio, che funge da showroom. Non è facile accedervi, perché le persone per strada non comprerebbero uniformi militari di fascia alta. Tuttavia, lo showroom sta mostrando buoni risultati.
Inoltre, la nostra forma è presente nei negozi online e offline, ma lì non ci sono i nostri consulenti, che possono raccontare tutti i vantaggi. Pertanto, con il nostro showroom abbiamo piuttosto testato l'ipotesi - se le persone verranno a provare e acquistare. Di conseguenza, solo 2 clienti su 10 non acquistano nulla, gli altri - almeno acquistano pantaloni, e metà - completi di abbigliamento estivo e invernale subito. In altre parole, tutto dipende dalla giusta consulenza per il cliente.
Sui problemi di promozione dei prodotti per i militari
Quanto è difficile promuoversi e pubblicizzarsi nel tuo segmento?
Google all'inizio della guerra su larga scala non funzionava al meglio. Il supporto ucraino ha smesso di funzionare, tutte le risposte erano standardizzate. Risolvere i problemi è diventato quasi impossibile. I nuovi account pubblicitari venivano bloccati immediatamente.
Google Shopping per il segmento militare è davvero un incubo. Abbiamo avuto quattro tentativi di lanciare annunci di prodotto e nessuno di essi è stato un successo. Abbiamo provato sia da soli che con diverse agenzie. La pubblicità contestuale funziona, ma appena entriamo su Google Shopping — il giorno dopo riceviamo un ban. Anche con agenzie molto qualificate non siamo riusciti a procedere.
OLX aveva anche una storia personale. All'inizio dell'invasione su larga scala, le autorità avevano un accordo con OLX per vietare la pubblicazione di annunci con parole chiave pixel. Poiché il 90% dei prodotti di colore pixel appartiene alle Forze Armate dell'Ucraina, questo è stato fatto per prevenire le speculazioni. Avevamo il colore MM14 o pixel nella nostra gamma e abbiamo anche ricevuto un divieto per la pubblicazione. Dovevamo mostrare il massimo delle informazioni al supporto di OLX, spiegando che eravamo produttori, ma con il colore MM14 non siamo riusciti a progredire su OLX.
Come va con Google Shopping per gli altri nel tuo segmento?
A volte vediamo come i nostri prodotti vengano venduti tramite Google Shopping in negozi partner. Ma loro avevano ciò che noi non abbiamo - un account che esisteva prima dell'inizio del 2022 e prodotti che sono stati moderati ancora prima. Negli account più vecchi nel nostro segmento, Google Shopping funziona.
Hai provato anche altri canali?
Abbiamo sperimentato diverse opzioni di promozione. Non tutte hanno funzionato. Abbiamo acquistato, ad esempio, banner su OLX. Lì c'era un'interessante possibilità di creare un funnel per geo e interessi. Alla fine abbiamo ottenuto 1500 clic su 700.000 impression.
Sulla creazione di contenuti video
Hai molti video sui social media, sono dettagliati e fantastici. Raccontaci del tuo lavoro in questo ambito?
Comprendiamo che è necessario pubblicizzare dove trascorri il tuo tempo e quello del tuo cliente. Inoltre, nella nostra nicchia, l'expertise è fondamentale. Senza di essa, non è possibile vendere. Abbiamo deciso che se vogliamo dimostrare che il nostro prodotto ha determinati vantaggi, dobbiamo parlarne e mostrarli.
Al momento del lancio della produzione, avevamo un canale YouTube piuttosto consistente su un'altra tematica con un gran numero di iscritti, e uno dei nostri video ha raggiunto 360 milioni di visualizzazioni. Creando i primi prodotti, abbiamo iniziato a girare recensioni su di essi, affinché l'utente potesse trovare tutte le informazioni di cui aveva bisogno. Inizialmente si trattava di video recensioni del prodotto su YouTube, che aggiungevamo alle schede prodotto sul nostro sito. Successivamente abbiamo attivato TikTok.
Se si considerano le vendite, quanto sono efficaci i vostri video?
Ad oggi, il 60% delle vendite che riceviamo attraverso il nostro sito proviene da TikTok, da cui arriva circa la metà degli utenti. Il resto è organico e proviene da posizionamenti correlati. TikTok è piuttosto specifico, diverso da Youtube. Ci è voluto circa un anno per capire come costruire le strategie di traffico da questo social network. La maggior parte dei nostri video ha almeno 3-4 mila visualizzazioni, e alcuni superano le 50 mila. Considerando che non abbiamo un pubblico gonfiato e abbastanza ristretto.
Attualmente abbiamo circa 13.000 iscritti. Abbiamo iniziato a lavorare con TikTok in modo standard, creando video e pubblicando i contatti nella biografia del profilo. Dopo una settimana abbiamo ricevuto da TikTok un avviso che il nostro sito ha un tema militare, il che è vietato, quindi è stato bloccato. Forse non era solo questo il motivo. A volte condividevamo il link alla scheda del prodotto nei commenti, il che potrebbe non piacere a TikTok. Pertanto, abbiamo deciso di sostituire il sito con un link al canale Telegram. Abbiamo un sito nella biografia del profilo, un numero di telefono e un link a Telegram. Il canale nel messenger è uno strumento piuttosto buono, ma non è in grado di funzionare da solo.
Chi realizza i vostri video?
Abbiamo tre creatori nel nostro team e uno studio con attrezzature moderne. Ma ne vale la pena, perché riteniamo che per il nostro prodotto siano inaccettabili foto scadenti o recensioni di bassa qualità. Un militare non ha bisogno di vedere qualcosa di carino, ha bisogno di video chiari e specifici — cosa sono questi pantaloni, di cosa sono fatti, quale è la loro qualità. È facile girare video se tutto è impostato correttamente. Nei nostri video c'è il suono ambientale — è il suono durante il video, grazie al quale si può persino valutare la densità del tessuto. Su TikTok è necessario pubblicare molti video, renderli riconoscibili, ma la cosa più importante è che siano di qualità adeguata e rispettino i nostri standard.
Sui prossimi passi
Quali sono i tuoi piani per il futuro?
Il nostro approccio è questo: non è tutto per una sola volta. È una questione importante che non termineremo dopo la guerra. Tutto è iniziato come un hobby ed è cresciuto in un'attività che aiuta a salvare vite. Questo è il nostro contributo alla vittoria futura.
Fino ad oggi non solo produciamo tutto per le unità d'assalto, ma sviluppiamo anche kit di uniformi per la bonifica e kit ignifughi per i carristi. In generale, esistono varianti di uniformi ignifughe - si tratta di uniformi che durante la combustione non si attaccano e non si fondono. Bruciano male, ma vengono comunque distrutte dall'azione del fuoco. Esistono materiali sui quali il fuoco non ha alcun effetto, nel nostro caso stiamo attualmente creando uniformi realizzate con tali materiali.
Come intendete ampliare l'assortimento?
Stiamo anche sviluppando abbigliamento in stile militare per i militari che, ad esempio, sono in vacanza e non vogliono indossare la divisa. Ma hanno uno stile particolare che li contraddistingue e vogliono mantenerlo, quindi stiamo lavorando anche in questa direzione. Non è la nostra attività principale. Abbiamo anche avuto l'opportunità di collaborare con il presidente, alcuni articoli in edizione limitata li abbiamo realizzati per lui, ad esempio, una camicia che indossava alla Casa Bianca nello Studio Ovale. Di questo non ne abbiamo mai parlato prima e non abbiamo speculato su questo tema. Solo ora stiamo pianificando di lanciare una certa linea in questo stile.
Pianificate di vendere all'estero?
Abbiamo alcune idee, ma ci concentriamo principalmente sul mercato ucraino. Abbiamo bisogno di essere qui, la maggiore esperienza si sta sviluppando qui. I marchi che riusciranno a sopravvivere alla guerra e diventeranno esperti in questo periodo potranno utilizzare queste conoscenze nei loro prodotti. Questo permetterà di diventare dominanti nel mercato mondiale non grazie ai volumi, ma grazie alla qualità dei prodotti.
Siamo certi che non appena la guerra sarà finita ci saranno molte cooperative interessate ai nostri marchi. In generale, la militarizzazione della società continuerà anche dopo la guerra, sarà una tendenza comune per i prossimi anni.