UATAC — produttore di equipaggiamento militare, che ha iniziato la sua attività dopo l’invasione su larga scala. In un anno e mezzo l’azienda ha avviato e scalato la produzione, e i suoi prodotti sono molto richiesti. Хорошоп ha parlato con il cofondatore di UATAC Serhiy Vynnyk. Ha raccontato le particolarità dell’equipaggiamento militare, la creazione della produzione, le difficoltà di promuoversi in questo segmento e i piani per il futuro.
Da dove è iniziato tutto
Ci parli di lei: perché si è interessato all’equipaggiamento militare?
Ho 38 anni, e negli ultimi 18 mi sono occupato di vari giochi tattici o quasi militari. Abbiamo iniziato con il paintball, eravamo nella federazione e ottenevamo posizioni di vertice nelle competizioni in Ucraina. Poi è arrivato l’airsoft — più vicino all’ambito militare — e anche lì abbiamo raggiunto grandi risultati. Oggi abbiamo diversi canali YouTube su questi temi. Uno dei nostri canali di airsoft è tra i 10 canali più popolari al mondo in questa nicchia. Avendo questa passione, ci siamo sempre più immersi in temi pratici ed equipaggiamento — come funziona, come dovrebbe essere, con quale dotazione.
Quando avete pensato alla vostra produzione?
Prima dell’inizio della guerra su larga scala non avevamo l’idea di avviare una produzione propria. Avevamo solo la nostra esperienza. Dopo il 24 febbraio 2022 molti dei nostri amici sono andati in guerra e allora abbiamo visto che c’era un grande bisogno di equipaggiamento resistente. Naturalmente non si può paragonare l’abbigliamento da allenamento, anche quello che usavamo noi, all’abbigliamento per il combattimento attivo. L’abbigliamento da allenamento in una guerra reale dura poche settimane. Quindi abbiamo capito che esisteva un’esigenza concreta e che pochi produttori la soddisfacevano.
Quali sono stati i primi passi verso il lancio della produzione?
Nel primo mese abbiamo provato a rivendere qualcosa, importare dagli USA e da altri paesi, ma abbiamo capito che non era molto efficace, perché c’erano molti problemi logistici. E soprattutto un approccio del genere non rispondeva alla richiesta urgente dei militari, qui e ora. Poi ci siamo incontrati con un mio amico, proprietario di una grande fabbrica attiva da molto tempo. Loro cucivano uniformi militari di alta qualità per varie aziende, ma non avevano un proprio marchio. Abbiamo deciso di fare una collaborazione in cui io e un altro mio amico entravamo come esperti e tester, mentre Anton e il suo team come produzione e sviluppo.
Abbiamo iniziato a lavorare più o meno nell’aprile 2022. All’inizio abbiamo discusso su cosa fosse importante concentrarsi e su cosa puntare davvero — resistenza e praticità. Ma la praticità si definisce nelle condizioni reali di combattimento. Si può dire che gli sviluppi che abbiamo oggi sono molto diversi da quelli iniziali. Per questo dobbiamo ringraziare i militari. Capivano di cosa c’era bisogno, quali requisiti porre all’uniforme, e in due anni di guerra su larga scala hanno migliorato la loro comprensione.
Prima del lancio del primo lotto nel giugno 2022, abbiamo fatto una ricerca completa. Abbiamo definito cosa dovesse esserci nel комплект — quali pantaloni, che tipo di giacca, ubaks. Abbiamo preso come base alcuni marchi top che ci piacevano e di cui capivamo i punti di forza. In quel periodo il nostro team era piccolo — io, Anton, responsabile dello sviluppo, il modellista, il direttore di produzione e il contabile. 5 persone e un laboratorio di produzione con 12 sarte. Per le sarte non era un lavoro a tempo pieno, perché all’inizio della fase di sviluppo della концепция piazzavamo ordini e poi abbiamo iniziato ad aumentare i volumi.
Sui primi lotti, le difficoltà di produzione e lo sviluppo
Com’era il primo lotto?
Il primo lotto era di 100 комплект. Cioè 100 pantaloni, 100 ubaks, 100 giacche. Sono andati via molto in fretta. Li abbiamo venduti tutti e abbiamo iniziato a ricevere feedback dopo 1,5-2 settimane. Avendo un ciclo produttivo di circa 1,5-2 mesi, abbiamo integrato i feedback nella produzione del lotto successivo. I feedback arrivano al reparto sviluppo, ai tecnologi. Loro li registravano e ogni iterazione successiva riceveva miglioramenti.
Ci sono state difficoltà nelle prime fasi di produzione?
Quando abbiamo lanciato l’attività, tutti i produttori si sono trovati di fronte al fatto che le materie prime di qualità a quel momento erano assenti o molto difficili da trovare. Era il quarto mese di guerra su larga scala. Trovare materie prime buone era davvero difficile sia in Ucraina che all’estero. Molto era già stato acquistato da ucraini e dalle aziende che fornivano merci all’Ucraina. Il nostro nemico ha avuto molto tempo per prepararsi, quindi l’enorme mercato dei fornitori cinesi lavorava su grandi volumi per la russia.
All’inizio è stato molto difficile. I primi modelli abbiamo iniziato a comporli con il meglio che avevamo allora, e abbiamo incontrato i primi problemi. Venivano fuori prodotti apparentemente validi, ma noi volevamo che fossero più resistenti e rispondessero meglio ai requisiti. Per questo abbiamo creato un nostro reparto acquisti, ampliato la base di contatti e iniziato a occuparci autonomamente delle forniture dall’estero. Per esempio, YKK — cerniere giapponesi, Velcro — le chiusure a strappo per abbigliamento, che usano tutti, abbiamo iniziato a comprare anche la Cordura. La Cordura è un tipo di tessuto, un nylon molto denso, ma è anche il produttore diretto e noi acquistiamo il materiale proprio dal produttore originale. Per noi era fondamentale che ogni elemento che usiamo fosse il migliore.
Come continuate ora a migliorare i prodotti già esistenti?
Oggi riceviamo costantemente feedback e cerchiamo di integrarli — è una parte essenziale della produzione. Per esempio, i pantaloni hanno avuto cinque aggiornamenti, gli ubaks anche cinque. Riteniamo che nel nostro segmento questo sia molto importante. In guerra non c’è nulla di stabile e permanente — è un ambiente dinamico. Una guerra come quella di febbraio-marzo 2022 non è simile a quella di oggi. Le esigenze dei combattenti cambiano, e quindi cambia anche l’equipaggiamento.
All’inizio non tutti capivano quale sarebbe stata la necessità e quale no. I militari alle prime armi ricevono un kit base di uniforme dalle Forze Armate ucraine. Per alcuni è più che sufficiente, ad esempio per chi non partecipa ai combattimenti. Per altri, col tempo, le esigenze crescono. Si può paragonare allo sport professionistico, quando l’attrezzatura gioca un ruolo enorme. L’equipaggiamento deve aiutare al fronte, non distrarre dall’esecuzione dei compiti di combattimento.
Sull’assortimento e le sue caratteristiche
Nei vostri prodotti c’è un’idea o una концепция propria?
Abbiamo scelto subito la filosofia di creare un prodotto davvero di qualità. Non volevamo essere un marchio economico e super accessibile o medio. Il nostro obiettivo è produrre un prodotto top. Il nostro segmento è l’uniforme militare di alta qualità, destinata a forze speciali e truppe d’assalto. È una categoria di nicchia, ma sono persone che capiscono meglio di chiunque altro cosa si aspettano da un’uniforme e come dovrebbe essere.
Seguite degli standard riconosciuti o ne avete sviluppati di vostri?
Se parliamo degli standard occidentali di oggi per le uniformi — nelle truppe NATO esiste un concetto di abbigliamento multistrato composto da 7 strati. È una концепция consolidata a livello mondiale, la più attuale al momento. Quando un militare riceve un compito per una missione — riceve i dettagli e le istruzioni su quali capi prendere dal комплект assegnato. Anche noi lavoriamo secondo questo concetto.
Ci racconti le sfumature e i dettagli che avete realizzato nei vostri prodotti?
Prima di tutto, non vogliamo ripetere ciò che già esiste, se non c’è una reale necessità. I nostri prodotti devono unire tutti gli sviluppi più moderni oggi disponibili. Per esempio, la nostra giacca invernale Apex, che utilizza la tecnologia Climashield, pesa 900 grammi. Funziona fino a -15 gradi e si percepisce come un normale windbreaker. È una tecnologia oggi al top nell’esercito USA, ma non è presente tra i produttori ucraini perché è troppo costosa. L’equivalente termico che crea è fino a 7 volte quello dell’imbottitura sintetica. In altre parole, 1 cm di spessore di Climashield equivale a 7 cm di imbottitura sintetica.
Un altro esempio: di solito il velcro per gli stemmi sulle giacche militari è fatto con un materiale che si illumina nei dispositivi di visione notturna. Praticamente nessun produttore realizza sopra una toppa dello stesso tessuto della giacca per nascondere questo velcro. Siamo tra i primi tra i marchi ucraini ad aver iniziato a farlo. Non abbiamo giacche senza patch. Un piccolo dettaglio, ma può salvare una vita.
Sui cambiamenti nella produzione e sulla scalabilità
Di quanto è cresciuto il team nel tempo?
In un anno e mezzo il nostro team è cresciuto fino a 16 addetti e 50 sarte. Per un certo periodo, ogni due mesi raddoppiavamo in team, volumi di vendita e produzione. In generale, questo segmento dall’inizio della guerra su larga scala è cresciuto di 10 volte e continua a crescere.
Qual è oggi il ciclo di produzione? Quanto dura?
Qualsiasi grande produzione è composta dallo sviluppo dei modelli e dall’ordine del tessuto. Puoi avere un’idea, ma quando arriva il tessuto — può apportare le sue correzioni. Non si tratta dell’aspetto, ma delle proprietà del tessuto. Cioè di come si comporta in un determinato prodotto, se è elastico, se è comodo, se non brucia e così via.
All’inizio questa fase durava 2 mesi, ma ora sono più o meno sei mesi. Adesso, a inizio anno, stiamo completando la pianificazione dell’uniforme estiva e la produzione dell’abbigliamento invernale prevista per questa stagione. Misuriamo la produzione in secondi — 23 000 secondi, per esempio, sono necessari per un paio di pantaloni. La nostra struttura produttiva è a catena, cioè ogni persona fa la propria parte e passa oltre. Ogni sarta non solo cuce, ma controlla anche la fase precedente. La qualità e i requisiti di qualità per noi sono molto alti.
Avete requisiti particolari per la qualità?
Abbiamo una concezione precisa: se nel primo mese succede qualcosa al prodotto — lo ripariamo gratis oppure lo sostituiamo. Questa concezione ci ha aiutato all’inizio a ricevere feedback dalle persone, a far tornare i capi e vedere dove e quale danno c’era stato. Dopo di che aggiornare il prodotto e la tecnologia, in modo che non si ripetesse.
Sappiamo che un’uniforme mediocre può durare qualche settimana, mentre la nostra deve resistere almeno 3-6 mesi senza il minimo problema. Siamo certi che la nostra uniforme non si strappa facilmente. Siamo in contatto diretto con le unità a cui forniamo l’uniforme e aspettiamo il feedback.
Grazie alla nostra filosofia siamo riusciti a costruire il giusto rapporto con il marchio. I nostri clienti non hanno problemi a scriverci e a dirci cosa non va. Sappiamo che abbiamo una struttura di vendita specifica. I nostri acquirenti non sono acquirenti nel senso stretto del termine. Sono utenti. Oggi praticamente non abbiamo resi — su 1000 vendite possono esserci 2 resi.
Qual è oggi il volume di produzione?
Nel 2023 abbiamo prodotto circa 3500 комплект.
Sul lavoro dei canali di vendita
Da dove sono iniziate le prime vendite?
Volevamo iniziare a vendere rapidamente e senza ostacoli, quindi abbiamo iniziato con OLX. Poiché la domanda era enorme — ha funzionato e abbiamo venduto tutto il lotto in due settimane. OLX era l’unica piattaforma su cui vendevamo. Alla fine del secondo mese di lavoro è comparso il nostro primo sito sviluppato internamente, poi Prom e Zakupka. Questi sono stati tutti i canali che abbiamo avuto fino alla fine del 2022. A fine anno Zakupka ci portava fino al 10% degli ordini, Prom il 20%, OLX il 70%.
Come sono cambiati i canali di vendita oggi?
All’inizio del 2023 abbiamo iniziato ad ampliare i canali di vendita. Siamo comparsi in Epicentr, Rozetka, in vari negozi e catene offline, e abbiamo lavorato sul fronte B2B. In quel periodo OLX ha iniziato a calare, e c’è una spiegazione. Prima funzionava bene, perché all’inizio dell’invasione su larga scala c’era un bisogno enorme e la gente cercava ciò che serviva ovunque fosse possibile. Alla maggior parte delle persone non importava se fosse usato o nuovo. In Ucraina tutti sanno cos’è OLX e funzionava. Ma appena la domanda è diminuita un po’, OLX ha iniziato a perdere posizioni nelle vendite per noi. Oggi non abbiamo proprio OLX nella struttura delle vendite. Il nostro sito su Хорошоп genera circa il 60% degli ordini, poi c’è Zakupka, che all’inizio non portava nulla, ma ora per noi funziona bene.
Perché avete scelto Хорошоп per creare l’e-commerce?
Ne avevamo sentito parlare, abbiamo conosciuto la piattaforma. Ho visto che era presente nella maggior parte dei negozi in cui trascorrevo tempo studiando la nicchia. Prima avevamo un sito sviluppato internamente, senza tutte le integrazioni utili di cui avevamo bisogno.
Oltre all’e-commerce avete anche un negozio fisico?
Abbiamo un piccolo negozio fisico, si trova in ufficio e svolge il ruolo di showroom. Non ci si entra così, perché le persone per strada non comprerebbero un’uniforme militare di fascia premium. Ma lo showroom dà buoni risultati.
Inoltre la nostra uniforme è presente in catene e negozi offline, ma lì non ci sono i nostri consulenti che possano spiegare tutti i vantaggi. Quindi con lo showroom abbiamo verificato piuttosto un’ipotesi — le persone verranno a provare e comprare? Il risultato è che solo 2 clienti su 10 non acquistano nulla, gli altri almeno comprano i pantaloni, e la metà prende subito i комплект per l’estate e l’inverno. In altre parole, tutto dipende da una consulenza corretta al militare.
Sui problemi di promozione dei prodotti per i militari
Quanto è difficile promuoversi e fare pubblicità nel vostro segmento?
Google all’inizio della guerra su larga scala non funzionava al meglio. Il supporto ucraino ha smesso di lavorare, tutte le risposte erano standardizzate. Risolvere i problemi è diventato quasi impossibile. I nuovi account pubblicitari venivano bloccati subito.
Google Shopping per il segmento military è un inferno. Abbiamo avuto quattro tentativi di lanciare gli annunci prodotto e nessuno è andato a buon fine. Abbiamo provato sia da soli sia con agenzie diverse. La pubblicità contestuale funziona, ma appena passiamo a Google Shopping, il giorno dopo riceviamo un ban. Nemmeno con agenzie molto qualificate siamo riusciti a entrare.
Anche con OLX c’è stata una storia a parte. All’inizio dell’invasione su larga scala, le autorità avevano un accordo con OLX per vietare gli annunci con la parola chiave пиксель. Poiché il 90% dei prodotti con colore pixel è proprietà delle Forze Armate ucraine, è stato fatto per prevenire la speculazione. Avevamo in assortimento il colore MM14 o pixel e ricevevamo un ban anche per la pubblicazione. Dovevamo mostrare alla assistenza di OLX tutte le informazioni possibili, spiegare che eravamo produttori, ma con il colore MM14 non siamo riusciti a promuoverci su OLX.
Com’è la situazione con Google Shopping per gli altri del vostro segmento?
A volte vediamo i nostri prodotti venduti tramite Google Shopping nei negozi partner. Ma loro avevano ciò che noi non abbiamo — un account esistente già prima dell’inizio del 2022 e prodotti moderati ancora prima. Sui vecchi account, nel nostro segmento, Google Shopping funziona.
Avete provato altri canali?
Abbiamo sperimentato diverse varianti di promozione. Non tutte hanno funzionato. Abbiamo comprato, per esempio, banner su OLX. C’era una possibilità interessante di creare un funnel per area geografica e per interessi. Alla fine abbiamo ottenuto 1500 clic su 700 000 impression.
Sulla creazione di contenuti video
Avete molti video sui social, sono dettagliati e fatti bene. Ci racconti il vostro lavoro in questa direzione?
Sappiamo che bisogna fare pubblicità dove passi il tuo tempo tu e il tuo cliente. Inoltre, nel nostro segmento è importante l’expertise. Senza di essa non si può vendere. Abbiamo deciso che, se vogliamo dimostrare che il nostro prodotto ha determinati vantaggi, bisogna parlarne e mostrarli.
Al momento del lancio della produzione avevamo un canale YouTube piuttosto importante su un altro tema, con molti iscritti, e uno dei nostri video ha raggiunto 360 milioni di visualizzazioni. Dopo aver creato i primi prodotti, abbiamo iniziato a fare recensioni video, così l’utente potesse trovare tutte le informazioni necessarie. All’inizio erano video-recensioni del prodotto su YouTube, che aggiungevamo alle schede prodotto sul nostro sito. Poi abbiamo attivato TikTok.
Se guardiamo alle vendite, quanto sono efficaci i vostri video?
Oggi, del 60% delle vendite che riceviamo tramite il nostro sito, circa la metà degli utenti arriva da TikTok. Il resto è traffico organico e inserimenti correlati. TikTok è abbastanza specifico, diverso da YouTube. Ci è servito circa un anno per capire come costruire le strategie di traffico da questo social. La maggior parte dei nostri video fa almeno 3-4 mila visualizzazioni, e alcuni superano le 50 mila. Considerando che il nostro pubblico non è comprato ed è piuttosto di nicchia.
Oggi abbiamo circa 13 mila iscritti. Abbiamo iniziato a lavorare con TikTok in modo standard, realizzando video e pubblicando i contatti nell’header del profilo. Dopo una settimana abbiamo ricevuto da TikTok un avviso che il vostro sito ha tematica militare, cosa vietata, quindi finisce in ban. Forse il motivo non era solo questo. A volte inserivamo il link alla scheda prodotto nei commenti, cosa che poteva non piacere a TikTok. Per questo abbiamo deciso di mettere, al posto del sito, un link al canale Telegram. Abbiamo il sito nell’header del profilo, il numero di telefono e il link a Telegram. Il canale nel messenger è uno strumento abbastanza buono, ma non può funzionare da solo.
Chi realizza i vostri video?
Abbiamo tre creator in organico e un nostro studio con attrezzature moderne. Ma ne vale la pena, perché riteniamo inaccettabili foto scadenti o recensioni di bassa qualità per il nostro prodotto. Un militare non deve guardare qualcosa di carino: deve vedere video concreti e chiari — che tipo di pantaloni sono, di cosa sono fatti, che qualità hanno. I video si girano facilmente, se tutto è impostato bene. Nei nostri filmati c’è il suono ambientale — è il suono durante il video, grazie al quale si può valutare persino la densità del tessuto. Su TikTok bisogna pubblicare molti video, renderli riconoscibili, ma soprattutto devono avere una qualità adeguata e rispettare i nostri standard.
Sui passi successivi
Quali sono i vostri piani per il futuro?
Il nostro approccio è questo — non è qualcosa di usa e getta. È una cosa importante che non finirà dopo la guerra. Tutto è iniziato come un hobby ed è diventato un’attività che aiuta a salvare vite. Questo è il nostro contributo alla futura vittoria.
Oggi non produciamo solo tutto per le unità d’assalto, ma sviluppiamo anche комплект di uniformi per lo sminamento e комплект ignifughi per i carristi. In generale esistono vari tipi di uniformi fire resistance — uniformi che durante la combustione non si attaccano e non si sciolgono. Bruciano male, ma si distruggono comunque sotto l’effetto del fuoco. Esistono materiali su cui il fuoco non ha alcun effetto: nel nostro caso stiamo creando uniformi con questi materiali.
Come altro intendete ampliare l’assortimento?
Stiamo sviluppando anche abbigliamento in stile militare per i militari che, per esempio, tornano in licenza e non vogliono andare in uniforme. Però hanno uno stile preciso che li rappresenta e vogliono mantenerlo, quindi lavoriamo anche in questa direzione. Non è il nostro focus principale. Abbiamo anche avuto la possibilità di collaborare con il presidente: abbiamo realizzato per lui alcuni capi in singolo esemplare, per esempio una camicia che ha indossato alla Casa Bianca nello Studio Ovale. Non ne abbiamo parlato prima e non abbiamo speculato su questo tema. Solo ora stiamo pensando di lanciare una certa linea in questo stile.
Pensate di vendere all’estero?
Abbiamo alcune idee, ma il focus principale è sul mercato ucraino. Serviamo qui: la maggiore expertise oggi è qui. I marchi che riusciranno a sopravvivere alla guerra e a diventare esperti in questo periodo potranno usare queste conoscenze nei loro prodotti. Questo permetterà di diventare dominanti sul mercato mondiale non grazie ai volumi, ma grazie alla qualità dei prodotti.
Siamo convinti che, appena la guerra finirà, ci saranno molti interessati a collaborare con i nostri marchi. In generale la militarizzazione della società continuerà anche dopo la guerra, sarà un trend comune nei prossimi anni.