UATAC — produsen perlengkapan militer yang memulai operasinya setelah invasi skala penuh. Dalam waktu satu setengah tahun, perusahaan telah mengatur dan memperluas produksi, dan produknya sangat diminati. Khoroshop berbincang dengan salah satu pendiri UATAC, Sergey Vinnik. Dia menceritakan tentang fitur perlengkapan militer, pembentukan produksi, kesulitan dalam mempromosikan di segmen ini, dan rencana untuk masa depan.
Dari mana semuanya dimulai
Ceritakan tentang diri Anda, mengapa Anda tertarik dengan perlengkapan militer?
Saya berusia 38 tahun, selama 18 tahun terakhir saya terlibat dalam berbagai permainan taktis atau semi-militer. Kami mulai dengan paintball, bergabung dengan federasi, dan meraih posisi teratas dalam kompetisi di Ukraina. Kemudian ada airsoft — yang lebih terkait dengan arah militer, dan kami juga mencapai banyak kesuksesan di sana. Sekarang kami memiliki beberapa saluran Youtube tentang tema ini. Salah satu saluran kami tentang airsoft berada di 10 besar saluran terpopuler di dunia dalam niche ini. Dengan hobi seperti itu, kami semakin mendalami topik praktis dan perlengkapan — bagaimana cara kerjanya, seperti apa seharusnya, dan jenis perlengkapan apa yang dibutuhkan.
Kapan Anda memikirkan tentang produksi sendiri?
Sebelum dimulainya perang skala penuh, kami tidak memiliki ide untuk memulai produksi sendiri. Kami hanya memiliki keahlian kami. Setelah 24 Februari 2022, banyak teman kami pergi berperang dan saat itulah kami melihat bahwa ada kebutuhan besar akan perlengkapan yang tahan lama. Tentu saja, tidak bisa dibandingkan antara seragam untuk latihan, bahkan yang kami miliki, dan seragam untuk tindakan tempur aktif. Seragam untuk latihan di perang nyata hanya akan bertahan beberapa minggu. Oleh karena itu, kami menyadari bahwa ada kebutuhan tertentu dan hanya sedikit produsen yang memenuhi kebutuhan tersebut.
Apa langkah pertama dalam memulai produksi?
Bulan pertama kami mencoba untuk membeli kembali, mengimpor dari AS dan negara lain, tetapi kami menyadari bahwa itu tidak terlalu efektif, karena ada banyak masalah dengan logistik. Dan yang terpenting, pendekatan seperti itu tidak memenuhi permintaan global para prajurit di sini dan sekarang. Kemudian kami bertemu dengan teman saya, dia memiliki pabrik besar yang sudah ada sejak lama. Mereka telah memproduksi seragam militer berkualitas tinggi untuk berbagai perusahaan, tetapi tidak memiliki merek sendiri. Kami memutuskan untuk melakukan kolaborasi seperti itu, di mana saya dan teman saya yang lain masuk sebagai ahli dan penguji, sementara Anton dan timnya — sebagai produksi dan pengembangan.
Kami mulai bekerja sekitar April 2022. Awalnya kami membahas apa yang perlu diperhatikan dan apa yang harus menjadi fokus utama - yaitu ketahanan dan kepraktisan. Namun, kepraktisan ditentukan dalam realitas pertempuran. Bisa dikatakan bahwa pengembangan yang kami miliki hari ini sangat berbeda dari yang kami miliki di awal. Dalam hal ini, kami berutang kepada militer. Mereka memahami - apa yang dibutuhkan, persyaratan apa yang mereka tetapkan untuk seragam, dan selama dua tahun perang skala penuh, mereka telah meningkatkan pemahaman mereka.
Sebelum rilis batch pertama pada Juni 2022, kami melakukan riset komprehensif. Kami menentukan apa yang harus ada dalam paket - celana apa, jaket seperti apa, dan aksesori. Kami mengambil beberapa merek teratas yang kami suka sebagai dasar, dan kami memahami apa keunggulan mereka. Pada saat itu, tim kami kecil - saya, kepala pengembangan Anton, perancang, direktur produksi, dan akuntan. 5 orang dan bengkel produksi - 12 penjahit. Bagi para penjahit, ini bukan pekerjaan penuh waktu, karena pada awal pengembangan konsep kami menempatkan pesanan, dan kemudian mulai meningkatkan volume.
Tentang batch pertama, kesulitan produksi, dan perkembangan
Apa itu batch pertama?
Partai pertama - 100 set. Ini 100 celana, 100 jaket, 100 coat. Mereka terjual sangat cepat. Kami menjualnya, mulai mendapatkan umpan balik dalam waktu 1,5-2 minggu. Dengan iterasi produksi sekitar 1,5-2 bulan, kami mengintegrasikan umpan balik ke dalam produksi partai baru. Umpan balik kami masuk ke departemen pengembangan, ke teknolog. Mereka mencatatnya dan setiap iterasi berikutnya mendapatkan perbaikan.
Apakah ada kesulitan pada tahap awal produksi?
Ketika kami diluncurkan, semua produsen menghadapi kenyataan bahwa bahan baku berkualitas pada saat itu tidak tersedia atau sangat sulit ditemukan. Ini adalah bulan keempat perang skala penuh. Mencari bahan baku yang baik memang sangat sulit baik di Ukraina maupun di luar negeri. Banyak yang telah dibeli oleh orang Ukraina dan perusahaan-perusahaan yang memasok barang ke Ukraina. Musuh kami memiliki banyak waktu untuk mempersiapkan, jadi pasar besar pemasok Cina bekerja dengan volume besar untuk Rusia.
Awalnya sangat sulit. Model pertama yang kami mulai rakit dari yang terbaik yang kami miliki saat itu, dan kami menghadapi masalah pertama. Hasilnya tampak seperti produk yang keren, tetapi kami berusaha agar mereka lebih tahan lama, lebih sesuai dengan kebutuhan. Oleh karena itu, kami mendirikan departemen pengadaan kami sendiri, memperluas basis kontak, dan mulai menangani pasokan dari luar negeri sendiri. Misalnya, YKK — ritsleting Jepang, Velcro — perekat untuk pakaian yang digunakan semua orang, juga mulai membeli cordura. Cordura adalah jenis kain, nilon yang sangat padat, tetapi ini juga merupakan produsen langsung dan kami membeli bahan tersebut langsung dari produsen aslinya. Bagi kami, sangat penting bahwa setiap elemen yang kami gunakan adalah yang terbaik.
Bagaimana Anda terus meningkatkan produk yang sudah ada?
Saat ini kami terus-menerus menerima umpan balik dan berusaha untuk mengintegrasikannya - ini adalah bagian yang tak terpisahkan dari produksi. Misalnya, celana telah mengalami lima pembaruan, dan sepatu juga lima. Kami percaya bahwa ini sangat penting di segmen kami. Dalam perang, tidak ada yang stabil dan permanen - di sana adalah lingkungan yang dinamis. Perang seperti yang terjadi pada Februari-Maret 2022 tidak sama dengan yang terjadi hari ini. Persyaratan untuk para pejuang berubah, yang berarti perlengkapan juga berubah.
Pada awalnya, tidak semua orang memahami apa yang akan menjadi kebutuhan dan apa yang tidak. Anggota militer pemula menerima paket dasar seragam dari Angkatan Bersenjata Ukraina. Bagi sebagian orang, ini sudah lebih dari cukup, misalnya, bagi mereka yang tidak terlibat dalam pertempuran. Namun, bagi yang lain, seiring waktu, kebutuhan mereka meningkat. Ini bisa dibandingkan dengan olahraga profesional, di mana perlengkapan memainkan peran besar. Perlengkapan harus membantu di garis depan, bukan mengalihkan perhatian dari pelaksanaan tugas tempur.
Tentang variasi produk dan fitur-fiturnya
Apakah ada ide atau konsep tertentu dalam produk Anda?
Kami segera memilih untuk diri kami sendiri konsep bahwa kami menciptakan produk yang benar-benar berkualitas. Kami tidak ingin menjadi merek yang murah dan maksimal terjangkau atau rata-rata. Tujuan kami adalah memproduksi produk terbaik. Segmen kami adalah pakaian militer berkualitas tinggi, yang dirancang untuk prajurit pasukan khusus dan pasukan serbu. Ini adalah kategori yang sempit, tetapi ini adalah orang-orang yang paling memahami apa yang mereka harapkan dari seragam, seperti apa seharusnya.
Apakah Anda menggunakan standar yang umum diterima atau mengembangkan standar Anda sendiri?
Jika kita berbicara tentang standar seragam barat saat ini - di angkatan bersenjata NATO terdapat konsep pakaian berlapis yang terdiri dari 7 lapisan. Ini adalah konsep yang telah diterapkan di seluruh dunia, yang paling relevan saat ini. Ketika seorang militer menerima tugas untuk misi - dia menerima rincian dan petunjuk tentang pakaian apa yang harus dibawanya dari set yang telah diberikan kepadanya. Kami juga bekerja berdasarkan konsep ini.
Ceritakan tentang nuansa dan detail yang Anda wujudkan dalam produk Anda?
Pertama-tama, kami tidak ingin mengulangi apa yang sudah ada, jika tidak ada kebutuhan mendesak untuk itu saat ini. Produk kami harus menggabungkan semua pengembangan terbaru yang ada. Misalnya, jaket musim dingin kami, Apex, yang menggunakan teknologi Climashield, memiliki berat 900 gram. Jaket ini akan berfungsi hingga -15 derajat dan terasa seperti jaket angin biasa. Ini adalah teknologi yang saat ini teratas di angkatan bersenjata AS, tetapi tidak ada pada produsen Ukraina, karena terlalu mahal. Ekivalen panas yang dihasilkan — hingga 7 kali lipat dari bahan sintetis. Dengan kata lain, 1 cm ketebalan Climashield setara dengan 7 cm bahan sintetis.
Contoh lain: biasanya velcro untuk patch pada jaket militer terbuat dari bahan yang bersinar dalam perangkat penglihatan malam. Hampir tidak ada produsen yang membuat stiker di atasnya dari kain yang sama seperti jaket, untuk menyembunyikan velcro ini. Kami adalah salah satu yang pertama yang mulai melakukan ini dari merek Ukraina. Kami tidak memiliki jaket tanpa stiker. Nuansa kecil, tetapi ini bisa menyelamatkan nyawa.
Tentang perubahan dalam produksi dan skala
Seberapa besar tim telah berkembang selama waktu kerja?
Selama satu setengah tahun, tim kami telah berkembang menjadi 16 pekerja dan 50 penjahit. Selama beberapa waktu, setiap dua bulan kami tumbuh dua kali lipat dalam tim, volume penjualan, dan produksi. Segmen ini secara keseluruhan sejak awal perang skala penuh telah tumbuh 10 kali lipat, dan terus berkembang.
Apa siklus produksi saat ini? Berapa lama waktu yang dibutuhkan?
Setiap produksi besar terdiri dari pengembangan model, pemesanan kain. Kamu mungkin memiliki ide, tetapi ketika kain itu muncul - ia dapat membawa koreksinya sendiri. Ini bukan tentang penampilan, tetapi tentang sifat kain. Yaitu bagaimana ia bekerja dalam produk tertentu, apakah ia meregang, apakah nyaman, apakah ia terbakar, dan sebagainya.
Pertama-tama, tahap ini awalnya memakan waktu 2 bulan, tetapi sekarang memakan waktu sekitar setengah tahun. Sekarang, di awal tahun, kami menyelesaikan perencanaan pakaian musim panas dan menyelesaikan produksi pakaian musim dingin yang telah kami rencanakan untuk musim ini. Kami mengukur produksi dalam detik — 23.000 detik, misalnya, dihabiskan untuk satu celana. Struktur produksi kami adalah konveyor, artinya setiap orang melakukan bagiannya dan meneruskan ke tahap berikutnya. Setiap penjahit tidak hanya menjahit, tetapi juga memeriksa tahap sebelumnya. Kualitas dan tuntutan kualitas kami sangat tinggi.
Apakah Anda memiliki persyaratan khusus untuk kualitas?
Kami memiliki konsep tertentu: jika dalam bulan pertama terjadi sesuatu dengan produk — kami akan memperbaikinya secara gratis atau menggantinya. Konsep ini membantu kami di awal untuk mendapatkan umpan balik dari orang-orang, mendapatkan bentuk kembali dan melihat — di mana dan apa yang mengalami kerusakan. Setelah itu, kami memperbarui produk dan teknologi agar hal itu tidak terulang.
Kami memahami bahwa bentuk yang biasa dapat bertahan beberapa minggu, sedangkan kami harus bertahan minimal 3-6 bulan tanpa satu pun nuansa. Kami yakin bahwa bentuk kami tidak akan mudah robek. Kami berhubungan langsung dengan unit-unit yang kami berikan bentuknya dan menunggu umpan balik.
Berkat konsep kami, kami berhasil membentuk sikap yang tepat terhadap merek. Pelanggan kami tidak ragu untuk menulis dan memberi tahu kami apa yang tidak beres. Kami memahami bahwa kami memiliki struktur penjualan yang spesifik. Pembeli kami — mereka bukan pembeli dalam arti langsung. Mereka adalah pengguna. Saat ini kami hampir tidak memiliki pengembalian — dari 1000 penjualan mungkin ada 2 pengembalian.
Apa volume produksi saat ini?
Untuk tahun 2023, kami telah memproduksi sekitar 3500 set.
Tentang kerja saluran penjualan
Dari mana penjualan pertama dimulai?
Kami ingin segera dan tanpa hambatan mulai menjual, jadi kami mulai dengan OLX. Karena permintaan sangat besar - ini berhasil dan kami menjual seluruh batch dalam dua minggu. OLX adalah satu-satunya platform di mana kami menjual. Di akhir bulan kedua, kami memiliki situs web buatan sendiri yang pertama, dan kemudian - Prom dan Zakupka. Ini semua saluran yang kami miliki hingga akhir tahun 2022. Pada akhir tahun, Zakupka memberikan hingga 10% dari pesanan, Prom - 20%, OLX - 70%.
Bagaimana saluran penjualan telah berubah sekarang?
Pada awal tahun 2023, kami mulai memperluas saluran penjualan. Kami muncul di Epicentrum, Rozetka, berbagai toko offline dan jaringan, serta bekerja pada arah B2B. Saat itu juga OLX mulai menurun dan ada penjelasannya. Sebelumnya, semuanya berjalan baik di sana karena pada awal invasi skala penuh, ada kebutuhan yang sangat besar dan orang-orang mencari yang diperlukan di mana saja. Sebagian besar orang tidak peduli — barang bekas atau baru. Di Ukraina, semua orang tahu apa itu OLX dan itu berhasil. Tetapi begitu permintaan sedikit menurun, OLX mulai kehilangan posisi dalam penjualan bagi kami. Hingga saat ini, kami sama sekali tidak memiliki OLX dalam struktur penjualan. Situs kami di Khoroshop adalah sekitar 60% dari pesanan, selanjutnya — Zakupka, yang awalnya tidak memberikan hasil, tetapi sekarang berjalan dengan baik untuk kami.
Mengapa memilih Khoroshop untuk membuat toko online?
Kami mendengar tentangnya, mengenal platform tersebut. Saya melihat bahwa ia hadir di sebagian besar toko tempat saya menghabiskan waktu, mempelajari niche. Sebelumnya kami memiliki situs buatan sendiri, tidak ada begitu banyak integrasi berguna yang kami butuhkan.
Apakah Anda memiliki toko offline selain toko online?
Kami memiliki toko offline kecil, yang terletak di kantor dan berfungsi sebagai showroom. Tidak mudah untuk masuk ke sana, karena orang-orang dari luar tidak akan membeli seragam militer segmen premium. Namun, showroom menunjukkan hasil yang baik.
Juga, bentuk kami tersedia di jaringan dan toko offline, tetapi di sana tidak ada konsultan kami yang dapat menjelaskan semua keuntungannya. Oleh karena itu, kami lebih banyak menguji hipotesis dengan showroom kami - apakah orang akan datang untuk mencoba dan membeli. Hasilnya, hanya 2 dari 10 pelanggan yang tidak membeli apa-apa, yang lain - setidaknya membeli celana, dan setengahnya - langsung membeli setelan pakaian musim panas dan musim dingin. Dengan kata lain, semuanya tergantung pada konsultasi yang tepat untuk pelanggan.
Tentang masalah promosi produk untuk militer
Seberapa sulit untuk mempromosikan dan mengiklankan di segmen Anda?
Google pada awal perang skala penuh tidak berfungsi dengan baik. Dukungan Ukraina berhenti beroperasi, semua jawaban bersifat template. Menyelesaikan masalah menjadi hampir tidak mungkin. Akun iklan baru langsung diblokir.
Google Shopping untuk segmen militer — ini benar-benar neraka. Kami telah melakukan empat percobaan untuk meluncurkan iklan produk dan tidak ada satu pun yang berhasil. Kami telah mencoba baik secara mandiri maupun dengan berbagai agensi. Iklan kontekstual berfungsi, tetapi begitu kami masuk ke Google Shopping — keesokan harinya kami mendapatkan larangan. Bahkan dengan agensi yang sangat berkualitas, kami tidak bisa berhasil.
Di OLX juga ada cerita pribadi. Pada awal invasi skala penuh, pihak berwenang memiliki kesepakatan dengan OLX untuk melarang penempatan iklan dengan kata kunci piksel. Karena 90% barang dengan warna piksel adalah milik Angkatan Bersenjata Ukraina, maka ini dilakukan untuk mencegah spekulasi. Kami memiliki warna MM14 atau piksel dalam jajaran kami dan juga mendapatkan larangan untuk penempatan. Kami harus menunjukkan informasi maksimum kepada dukungan OLX, menjelaskan bahwa kami adalah produsen, tetapi dengan warna MM14 kami tidak berhasil untuk mempromosikan di OLX.
Bagaimana kabar Google Shopping di segmen Anda yang lain?
Kami kadang-kadang melihat bagaimana produk kami dijual melalui Google Shopping di toko mitra. Namun, mereka memiliki sesuatu yang tidak kami miliki — akun yang sudah ada sebelum awal tahun 2022 dan produk yang telah melewati moderasi jauh sebelumnya. Di akun lama di segmen kami, Google Shopping berfungsi.
Apakah Anda sudah mencoba saluran lain?
Kami bereksperimen dengan berbagai opsi promosi. Tidak semuanya berhasil. Kami membeli, misalnya, banner di OLX. Di sana ada kesempatan menarik untuk membuat funnel berdasarkan geo, berdasarkan minat. Pada akhirnya, kami mendapatkan 1500 klik dari 700.000 tayangan.
Tentang pembuatan konten video
Anda memiliki banyak video di media sosial, mereka detail dan keren. Ceritakan tentang pekerjaan Anda di bidang ini?
Kami memahami bahwa iklan harus ditempatkan di tempat di mana kamu dan pelangganmu menghabiskan waktu. Selain itu, dalam segmen kami, keahlian sangat penting. Tanpa itu, penjualan tidak mungkin dilakukan. Kami memutuskan bahwa jika kami ingin membuktikan bahwa produk kami memiliki keunggulan tertentu - kami harus membicarakannya dan menunjukkannya.
Pada saat peluncuran produksi, kami memiliki saluran Youtube yang cukup besar dengan tema yang berbeda dan banyak pengikut, dan salah satu video kami telah mendapatkan 360 juta tampilan. Setelah membuat produk pertama, kami mulai merekam ulasan tentangnya, agar pengguna dapat menemukan semua informasi yang mereka butuhkan. Awalnya, ini adalah video ulasan produk di Youtube, yang kami tambahkan ke halaman produk di situs kami. Selanjutnya, kami menghubungkan TikTok.
Jika melihat penjualan, seberapa efektif video Anda?
Hingga saat ini, dari 60% penjualan yang kami dapatkan melalui situs kami, sekitar setengah pengguna datang dari TikTok. Sisanya adalah organik dan penempatan terkait. TikTok cukup spesifik, berbeda dari Youtube. Kami membutuhkan waktu sekitar setahun untuk memahami bagaimana membangun konsep lalu lintas dari media sosial ini. Sebagian besar video kami memiliki tidak kurang dari 3-4 ribu tampilan, dan beberapa bahkan lebih dari 50 ribu. Meskipun kami tidak memiliki audiens yang dibesar-besarkan dan cukup sempit.
Saat ini kami memiliki sekitar 13 ribu pengikut. Kami mulai bekerja dengan TikTok secara standar, membuat video dan mempublikasikan kontak di bagian atas profil. Setelah seminggu, kami menerima peringatan dari TikTok bahwa situs Anda memiliki tema militer, yang dilarang, sehingga situs tersebut masuk dalam daftar larangan. Mungkin, bukan hanya ini yang menjadi penyebabnya. Kadang-kadang kami memberikan tautan ke kartu produk di komentar, yang mungkin tidak disukai TikTok. Oleh karena itu, kami memutuskan untuk mengganti tautan situs dengan tautan ke saluran di Telegram. Kami memiliki situs di bagian atas profil, nomor telepon, dan tautan ke Telegram. Saluran di aplikasi pesan adalah alat yang cukup baik, tetapi tidak dapat berfungsi sendiri.
Siapa yang merekam video Anda?
Kami memiliki tiga kreator di tim dan studio sendiri dengan peralatan modern. Namun, itu sepadan, karena kami percaya bahwa untuk produk kami, foto buruk atau ulasan berkualitas rendah tidak dapat diterima. Seorang prajurit tidak perlu melihat sesuatu yang keren sekarang, dia perlu melihat video yang jelas dan konkret — apa itu celana, terbuat dari apa, dan bagaimana kualitasnya. Video mudah diambil jika semuanya sudah diatur. Dalam video kami ada suara latar — ini adalah suara selama video, yang memungkinkan untuk menilai bahkan kepadatan kain. Di TikTok, perlu mempublikasikan banyak video, membuatnya mudah dikenali, tetapi yang terpenting — agar mereka memiliki kualitas yang memadai dan sesuai dengan standar kami.
Tentang langkah-langkah selanjutnya
Apa rencana Anda untuk masa depan?
Pendekatan kami seperti ini - ini semua bukan untuk sekali saja. Ini adalah hal penting yang tidak akan kami selesaikan setelah perang. Semuanya dimulai dari hobi dan berkembang menjadi usaha yang membantu menyelamatkan nyawa. Ini adalah kontribusi kami untuk kemenangan di masa depan.
Hingga hari ini, kami tidak hanya memproduksi semua untuk unit serbu, tetapi kami juga mengembangkan set seragam untuk penjinakan bahan peledak dan set yang tidak mudah terbakar untuk pengemudi tank. Secara umum, ada variasi seragam tahan api — ini adalah seragam yang tidak menempel dan tidak meleleh saat terbakar. Ia sulit terbakar, tetapi tetap hancur akibat pengaruh api. Ada bahan-bahan yang tidak terpengaruh oleh api, dalam kasus kami, kami saat ini sedang menciptakan seragam dari bahan-bahan tersebut.
Bagaimana lagi Anda akan memperluas pilihan produk?
Kami juga mengembangkan pakaian dengan gaya militer untuk tentara, yang misalnya, datang berlibur dan tidak ingin mengenakan seragam. Namun, mereka memiliki gaya tertentu yang melekat pada mereka dan ingin mempertahankannya, jadi kami juga bekerja di arah ini. Ini bukan yang utama. Kami juga memiliki kesempatan untuk bekerja sama dengan presiden, beberapa produk dalam jumlah terbatas kami buat untuknya, misalnya, kemeja yang dia kenakan di Gedung Putih di Ruang Oval. Kami belum pernah membicarakan hal ini sebelumnya dan tidak pernah memanfaatkan tema ini. Hanya sekarang kami merencanakan untuk meluncurkan lini tertentu dengan gaya seperti itu.
Apakah Anda berencana untuk menjual ke luar negeri?
Kami memiliki ide-ide tertentu, tetapi fokus utama kami adalah pada pasar Ukraina. Kami dibutuhkan di sini, keahlian terbesar saat ini berlangsung di sini. Merek-merek yang dapat bertahan dari perang dan menjadi ahli selama waktu ini, akan dapat menggunakan pengetahuan ini dalam produk mereka. Ini akan memungkinkan mereka untuk menjadi dominan di pasar global bukan karena volume, tetapi karena kualitas produk.
Kami yakin bahwa begitu perang berakhir, akan ada banyak minat untuk bekerja sama dengan merek-merek kami. Secara umum, militerisasi masyarakat akan terus berlanjut bahkan setelah perang, ini akan menjadi tren umum dalam beberapa tahun ke depan.