UATAC — produsen perlengkapan militer yang memulai operasinya setelah invasi skala penuh. Selama satu setengah tahun, perusahaan ini membangun dan menskalakan produksi, dan produknya diminati secara signifikan. Hoshop berbincang dengan salah satu pendiri UATAC, Sergey Vinnik. Ia menceritakan tentang kekhasan perlengkapan militer, pembentukan produksi, tantangan promosi di segmen ini, dan rencana ke depan.
Dari mana semuanya dimulai
Ceritakan tentang diri Anda, mengapa tertarik pada perlengkapan militer?
Saya berusia 38 tahun, dan selama sekitar 18 tahun terakhir saya terlibat dalam berbagai permainan taktis atau yang berhubungan dengan militer. Kami mulai dari paintball, sempat berada di federasi, dan meraih posisi teratas dalam kompetisi di Ukraina. Lalu ada airsoft — yang lebih dekat ke arah militer, dan di sana juga kami meraih banyak sukses. Sekarang kami punya beberapa kanal Youtube dengan tema tersebut. Salah satu kanal airsoft kami masuk 10 besar kanal di dunia dalam niche ini berdasarkan popularitas. Dengan hobi seperti itu, kami semakin mendalami hal-hal praktis dan perlengkapan — bagaimana cara kerjanya, seperti apa seharusnya, dan dalam konfigurasi apa.
Kapan Anda mulai memikirkan produksi sendiri?
Sebelum perang skala penuh dimulai, kami tidak punya ide untuk memulai produksi sendiri. Kami hanya punya keahlian kami sendiri. Setelah 24 Februari 2022, banyak teman kami berangkat perang, dan saat itu kami melihat ada kebutuhan besar akan perlengkapan yang tahan lama. Tentu saja, tidak bisa dibandingkan antara seragam untuk latihan, bahkan seperti yang kami punya, dengan seragam untuk pertempuran aktif. Seragam latihan di perang sungguhan hanya akan bertahan beberapa minggu. Karena itu kami paham ada kebutuhan tertentu dan hanya sedikit produsen yang bisa memenuhinya.
Apa langkah pertama dalam memulai produksi?
Bulan pertama kami mencoba membeli lalu menjual lagi, mendatangkan dari AS dan negara lain, tetapi kami menyadari itu kurang efektif karena banyak masalah logistik. Yang terpenting, pendekatan seperti itu tidak menyelesaikan kebutuhan besar para prajurit saat itu juga. Lalu kami bertemu dengan teman saya, dia memiliki pabrik besar yang sudah lama berdiri. Mereka sudah lama menjahit seragam militer berkualitas tinggi untuk berbagai perusahaan, tetapi tidak memiliki brand sendiri. Kami memutuskan membuat kolaborasi seperti itu, di mana saya dan satu teman saya masuk sebagai ahli dan penguji, sedangkan Anton dan timnya sebagai produksi dan pengembangan.
Kami mulai bekerja sekitar April 2022. Awalnya kami membahas apa yang perlu diperhatikan dan pada apa fokus utama harus diberikan — yaitu daya tahan dan kepraktisan. Tetapi kepraktisan ditentukan oleh realitas pertempuran. Bisa dibilang, pengembangan yang kami miliki sekarang sangat berbeda dari yang kami punya di awal. Dalam hal ini kami berutang kepada para tentara. Mereka memahami apa yang dibutuhkan, apa yang menjadi tuntutan terhadap seragam, dan selama dua tahun perang skala penuh pemahaman mereka semakin baik.
Menjelang peluncuran batch pertama pada Juni 2022, kami melakukan riset menyeluruh. Kami menentukan apa saja yang harus ada dalam satu set — celana apa, jaket seperti apa, ubaks. Kami mengambil beberapa brand papan atas yang kami sukai sebagai dasar, dan kami paham apa keunggulan mereka. Saat itu tim kami kecil — saya, head of development Anton, desainer pola, direktur produksi, dan akuntan. 5 orang dan bengkel produksi — 12 penjahit. Bagi para penjahit, itu bukan pekerjaan full-time, karena di awal pengembangan konsep kami menempatkan pesanan, lalu mulai meningkatkan volume.
Tentang batch pertama, kesulitan produksi, dan perkembangan
Seperti apa batch pertama?
Batch pertama — 100 set. Itu 100 celana, 100 ubaks, 100 jaket. Semuanya cepat sekali habis. Kami menjualnya habis, lalu mulai menerima umpan balik setelah 1,5-2 minggu. Dengan siklus produksi sekitar 1,5-2 bulan, kami mengintegrasikan umpan balik tersebut ke dalam produksi batch berikutnya. Umpan balik kami masuk ke departemen pengembangan, ke para teknolog. Mereka mencatatnya, dan setiap iterasi berikutnya mendapat peningkatan.
Apakah ada kesulitan pada tahap awal produksi?
Saat kami mulai, semua produsen menghadapi fakta bahwa bahan baku berkualitas saat itu tidak tersedia atau sangat sulit ditemukan. Saat itu baru bulan keempat perang skala penuh. Mencari bahan baku yang bagus memang benar-benar sulit, baik di Ukraina maupun di luar negeri. Banyak sekali yang sudah diborong oleh orang Ukraina dan oleh perusahaan-perusahaan yang memasok barang ke Ukraina. Musuh kami punya banyak waktu untuk bersiap, jadi pasar besar pemasok Tiongkok bekerja dalam volume besar untuk rusia.
Awalnya sangat sulit. Model-model pertama kami mulai merakit dari bahan terbaik yang saat itu kami miliki, dan kami menghadapi masalah pertama. Hasilnya memang terlihat bagus, tetapi kami berusaha agar lebih tahan lama dan lebih sesuai dengan tuntutan. Karena itu kami membentuk departemen pengadaan sendiri, memperluas basis kontak, dan secara mandiri mengurus pasokan dari luar negeri. Misalnya, YKK — resleting Jepang, Velcro — perekat untuk pakaian yang digunakan semua orang, juga mulai kami beli, serta cordura. Cordura adalah jenis kain, nilon yang sangat padat, tetapi juga merupakan produsen langsung dan kami membeli bahan tersebut dari produsen aslinya. Bagi kami itu sangat penting, agar setiap elemen yang kami gunakan adalah yang terbaik.
Bagaimana Anda terus meningkatkan produk yang sudah ada sekarang?
Sekarang kami terus-menerus menerima umpan balik dan berusaha mengintegrasikannya — itu bagian tak terpisahkan dari produksi. Misalnya, celana sudah mengalami lima pembaruan, ubaks juga lima. Kami rasa dalam segmen kami ini sangat penting. Di perang, tidak ada yang stabil dan tetap — itu lingkungan yang dinamis. Perang seperti pada Februari-Maret 2022 tidak sama dengan yang terjadi sekarang. Tuntutan di depan berubah, dan perlengkapan pun ikut berubah.
Pada awalnya tidak semua orang memahami apa yang akan dibutuhkan dan apa yang tidak. Prajurit pemula menerima set seragam dasar dari ВСУ. Bagi sebagian orang, itu lebih dari cukup, misalnya bagi mereka yang tidak ikut bertempur. Seiring waktu, kebutuhan orang lain meningkat. Ini bisa dibandingkan dengan olahraga profesional, ketika perlengkapan memainkan peran besar. Perlengkapan harus membantu di front, bukan mengalihkan dari pelaksanaan tugas tempur.
Tentang ассортимент dan kekhasannya
Apakah ada ide atau konsep khusus di produk Anda?
Sejak awal kami memilih konsep bahwa kami menciptakan produk yang benar-benar berkualitas tinggi. Kami tidak ingin menjadi brand murah dan semurah mungkin atau brand kelas menengah. Tujuan kami adalah memproduksi produk papan atas. Segmen kami adalah seragam militer berkualitas tinggi yang ditujukan untuk pasukan khusus dan pasukan penyerbu. Ini kategori yang sempit, tetapi justru merekalah yang paling memahami apa yang mereka harapkan dari seragam dan seperti apa seharusnya.
Apakah Anda menggunakan standar yang umum dipakai atau mengembangkan sendiri?
Jika kita berbicara tentang standar seragam Barat saat ini — di pasukan NATO ada konsep pakaian berlapis, terdiri dari 7 lapisan. Ini adalah konsep yang sudah terbentuk untuk seluruh dunia, dan saat ini paling relevan. Saat seorang prajurit mendapat tugas misi — ia menerima detail dan petunjuk pakaian apa yang perlu dibawa dari set yang diberikan. Kami juga bekerja berdasarkan konsep ini.
Ceritakan tentang nuansa dan detail yang Anda wujudkan dalam produk Anda?
Pertama-tama, kami tidak ingin mengulang apa yang sudah ada jika saat ini tidak ada kebutuhan kuat untuk itu. Produk kami harus menggabungkan semua pengembangan paling modern yang ada. Misalnya, jaket musim dingin kami Apex, yang menggunakan teknologi Climashield, berbobot 900 gram. Jaket ini bisa bekerja hingga -15 derajat dan terasa seperti windbreaker biasa. Ini adalah teknologi yang saat ini menjadi yang terbaik di tentara AS, tetapi tidak ada di produsen Ukraina karena terlalu mahal. Ekuivalen kehangatan yang dihasilkannya — hingga 7 kali lipat dari dakron. Dengan kata lain, 1 cm ketebalan Climashield setara dengan 7 cm dakron.
Contoh lain: biasanya perekat untuk patch pada jaket militer dibuat dari bahan yang menyala di alat penglihatan malam. Hampir tidak ada produsen yang membuat lapisan atas dari kain yang sama seperti jaket untuk menyembunyikan perekat itu. Kami adalah salah satu yang pertama dari brand Ukraina yang mulai melakukannya. Kami tidak punya jaket tanpa patch. Nuansa kecil, tetapi bisa menyelamatkan nyawa.
Tentang perubahan dalam produksi dan penskalaan
Seberapa besar tim berkembang selama bekerja?
Selama satu setengah tahun, tim kami вырос до 16 pekerja dan 50 penjahit. Selama beberapa waktu, setiap dua bulan kami tumbuh dua kali lipat dalam tim, volume penjualan, dan produksi. Segmen ini secara umum sejak awal perang skala penuh tumbuh 10 kali lipat, dan terus tumbuh.
Seperti apa siklus produksi sekarang? Berapa lama waktunya?
Setiap produksi besar terdiri dari pengembangan model, pemesanan kain. Anda bisa punya ide, tetapi ketika kain sudah ada — itu bisa membawa penyesuaian sendiri. Ini bukan soal tampilan, melainkan soal sifat kain. Maksudnya bagaimana kain bekerja dalam produk tertentu, apakah elastis, apakah nyaman, apakah mudah terbakar, dan sebagainya.
Awalnya tahap ini memakan waktu 2 bulan, tetapi sekarang sekitar setengah tahun. Sekarang, di awal tahun, kami menyelesaikan perencanaan seragam musim panas dan menyelesaikan produksi pakaian musim dingin yang kami jadwalkan untuk musim ini. Kami mengukur produksi dalam detik — misalnya 23 000 detik dihabiskan untuk satu celana. Struktur produksi kami bersifat konveyor, artinya setiap orang mengerjakan bagiannya sendiri dan meneruskan ke tahap berikutnya. Setiap penjahit tidak hanya menjahit, tetapi juga memeriksa tahap sebelumnya. Kualitas dan tuntutan kualitas kami sangat tinggi.
Apakah ada tuntutan khusus terhadap kualitas?
Kami punya konsep tertentu: jika dalam bulan pertama terjadi sesuatu pada produk — kami akan memperbaikinya gratis atau menggantinya. Konsep ini membantu kami di awal untuk mendapatkan umpan balik dari orang-orang, menerima kembali seragam, dan melihat di mana dan kerusakan apa yang terjadi. Setelah itu kami memperbarui produk dan teknologinya agar tidak terulang.
Kami paham bahwa seragam biasa-biasa saja bisa bertahan beberapa minggu, sedangkan milik kami harus bertahan setidaknya 3-6 bulan tanpa satu pun masalah. Kami yakin seragam kami tidak bisa sobek begitu saja. Kami berhubungan langsung dengan unit yang kami beri seragam dan menunggu umpan balik.
Berkat konsep kami, kami berhasil membentuk sikap yang tepat terhadap brand. Para pelanggan kami tidak sungkan menulis dan memberi tahu apa yang tidak beres. Kami paham bahwa struktur penjualan kami bersifat spesifik. Pembeli kami — bukan pembeli dalam arti langsung. Mereka adalah pengguna. Sekarang hampir tidak ada pengembalian — dari 1000 penjualan, mungkin ada 2 pengembalian.
Berapa volume produksi saat ini?
Pada tahun 2023 kami memproduksi sekitar 3500 set.
Tentang kerja kanal penjualan
Dari mana penjualan pertama dimulai?
Kami ingin mulai menjual dengan cepat dan tanpa hambatan, jadi kami mulai dari OLX. Karena permintaannya sangat besar — itu berhasil dan kami menjual seluruh batch dalam dua minggu. OLX adalah satu-satunya platform tempat kami menjual. Di akhir bulan kedua kerja, kami punya situs web buatan sendiri pertama, lalu — Prom dan Zakupka. Itu semua kanal yang kami miliki hingga akhir 2022. Menjelang akhir tahun, Zakupka memberi kami hingga 10% pesanan, Prom — 20%, OLX — 70%.
Bagaimana perubahan kanal penjualan sekarang?
Di awal 2023 kami mulai memperluas kanal penjualan. Kami hadir di Epicentr, Rozetka, berbagai toko offline dan jaringan ritel, serta bekerja pada arah B2B. Saat itu OLX mulai turun, dan ada penjelasannya. Dulu itu berjalan baik, karena pada awal invasi skala penuh kebutuhan sangat besar dan orang-orang mencari barang yang mereka perlukan di mana pun bisa. Bagi kebanyakan orang, tidak masalah — barang bekas atau baru. Di Ukraina semua orang tahu OLX dan itu bekerja. Tetapi begitu permintaan sedikit menurun, OLX mulai kehilangan posisi dalam penjualan bagi kami. Saat ini kami sama sekali tidak punya OLX dalam struktur penjualan. Situs kami di Hoshop menyumbang sekitar 60% pesanan, lalu — Zakupka, yang awalnya tidak memberi hasil apa-apa, dan sekarang cukup baik untuk kami.
Mengapa memilih Hoshop untuk membuat toko online?
Kami mendengarnya, lalu mengenal platformnya. Saya melihat bahwa platform itu hadir di sebagian besar toko yang saya kunjungi saat mempelajari niche ini. Sebelumnya kami punya situs buatan sendiri, tidak ada banyak integrasi berguna yang kami butuhkan.
Selain toko online, apakah Anda punya toko offline?
Kami punya toko offline kecil, letaknya di kantor dan berfungsi sebagai showroom. Tidak sembarang orang bisa datang ke sana, karena orang yang lewat di jalan tidak akan membeli seragam militer segmen premium. Tetapi showroom menunjukkan hasil yang baik.
Seragam kami juga tersedia di jaringan ritel dan toko offline, tetapi di sana tidak ada konsultan kami yang bisa menjelaskan semua kelebihannya. Jadi dengan showroom kami, kami lebih seperti menguji hipotesis — apakah orang akan datang untuk mencoba dan membeli. Hasilnya, hanya 2 dari 10 klien yang tidak membeli apa-apa, yang lain setidaknya membeli celana, dan separuhnya langsung membeli set pakaian musim panas dan musim dingin. Dengan kata lain, semuanya tergantung pada konsultasi yang tepat kepada prajurit.
Tentang masalah promosi produk untuk militer
Seberapa sulit melakukan promosi dan iklan di segmen Anda?
Google pada awal perang skala penuh tidak bekerja dengan baik. Dukungan untuk Ukraina berhenti berfungsi, semua jawabannya template. Menyelesaikan masalah hampir mustahil. Akun iklan baru langsung diblokir.
Google Shopping untuk segmen militer itu benar-benar neraka. Kami sudah empat kali mencoba menjalankan iklan produk dan tidak satu pun berhasil. Kami mencoba sendiri dan juga bersama berbagai agensi. Iklan kontekstual berjalan, tetapi begitu kami masuk ke Google Shopping — keesokan harinya kami kena ban. Bahkan dengan agensi yang sangat kompeten, kami tidak berhasil masuk.
OLX juga punya cerita khusus. Pada awal invasi skala penuh, pihak berwenang punya kesepakatan dengan OLX untuk melarang iklan dengan kata kunci pixel. Karena 90% produk dengan warna pixel adalah milik ВСУ, jadi ini dilakukan untuk mencegah spekulasi. Kami punya warna MM14 atau pixel di katalog dan juga kena ban saat memasang iklan. Kami harus menunjukkan sebanyak mungkin informasi ke dukungan OLX, menjelaskan bahwa kami adalah produsen, tetapi dengan warna MM14 kami tidak berhasil berpromosi di OLX.
Bagaimana dengan Google Shopping di pihak lain dalam segmen Anda?
Kadang kami melihat produk kami dijual melalui Google Shopping di toko mitra. Tetapi mereka punya sesuatu yang tidak kami punya — akun yang sudah ada sebelum awal 2022 dan produk yang lolos moderasi lebih awal. Di akun lama, Google Shopping bekerja di segmen kami.
Apakah Anda mencoba kanal lain?
Kami bereksperimen dengan berbagai opsi promosi. Tidak semuanya berhasil. Misalnya, kami membeli banner di OLX. Di sana ada kemungkinan menarik untuk membuat corong berdasarkan geo dan minat. Hasilnya kami mendapat 1500 klik dari 700 000 tayangan.
Tentang pembuatan konten video
Anda punya banyak video di media sosial, detail dan bagus. Ceritakan tentang kerja Anda di bidang ini?
Kami paham bahwa iklan harus ditempatkan di tempat di mana Anda dan pelanggan Anda menghabiskan waktu. Selain itu, di segmen kami keahlian sangat penting. Tanpa itu, menjual tidak mungkin. Kami memutuskan bahwa jika ingin membuktikan produk kami punya keunggulan tertentu — maka keunggulan itu harus dibicarakan dan ditunjukkan.
Saat memulai produksi, kami sudah punya kanal Youtube yang cukup besar di tema lain dengan banyak pelanggan, dan salah satu video kami mencapai 360 juta tayangan. Setelah membuat produk pertama, kami mulai membuat ulasan tentang produk itu agar pengguna bisa menemukan semua informasi yang mereka butuhkan. Awalnya itu berupa video ulasan produk di Youtube, yang kami tambahkan ke kartu produk di situs kami. Setelah itu kami menghubungkan TikTok.
Kalau dari sisi penjualan, seberapa efektif video Anda?
Saat ini dari 60% penjualan yang kami dapatkan melalui situs kami — sekitar setengah pengguna datang dari TikTok. Sisanya adalah organik dan penempatan pendukung. TikTok cukup spesifik, berbeda dari Youtube. Kami butuh sekitar satu tahun untuk memahami bagaimana membangun konsep traffic dari media sosial ini. Sebagian besar video kami mendapat tidak kurang dari 3-4 ribu tayangan, dan beberapa lebih dari 50 ribu. Itu dengan audiens kami yang tidak dibesarkan secara artifisial dan cukup sempit.
Sekarang kami punya sekitar 13 ribu pengikut. Kami mulai bekerja dengan TikTok secara standar, membuat video dan menempatkan kontak di bio profil. Seminggu kemudian kami mendapat peringatan dari TikTok bahwa situs kami bertema militer, dan itu dilarang, jadi akan kena ban. Mungkin bukan hanya itu alasannya. Kadang kami memberi tautan ke kartu produk di komentar, yang mungkin tidak disukai TikTok. Karena itu kami memutuskan mengganti tautan situs dengan tautan ke kanal Telegram. Kami punya situs di bio profil, nomor telepon, dan tautan ke Telegram. Kanal di messenger adalah alat yang cukup bagus, tetapi tidak bisa bekerja sendiri.
Siapa yang membuat video Anda?
Kami punya tiga kreator in-house dan studio sendiri dengan peralatan modern. Tetapi itu sepadan, karena kami percaya bahwa untuk produk kami, foto yang buruk atau ulasan berkualitas rendah tidak dapat diterima. Prajurit tidak perlu melihat sesuatu yang keren sekarang, dia perlu melihat video yang jelas dan konkret — celana ini apa, terbuat dari apa, kualitasnya seperti apa. Video mudah dibuat jika semuanya sudah diatur. Dalam video kami ada suara latar — yaitu suara selama video, yang bahkan memungkinkan menilai kepadatan kain. Di TikTok harus mempublikasikan banyak video, membuatnya mudah dikenali, tetapi yang paling penting — harus berkualitas layak dan sesuai dengan standar kami.
Tentang langkah selanjutnya
Apa rencana Anda ke depan?
Pendekatan kami begini — ini bukan sesuatu yang sekali jadi. Ini adalah pekerjaan penting yang tidak akan kami hentikan setelah perang. Semuanya dimulai dari hobi dan berkembang menjadi pekerjaan yang membantu menyelamatkan nyawa. Ini kontribusi kami bagi kemenangan di masa depan.
Saat ini kami tidak hanya memproduksi semua untuk unit penyerbu, kami juga mengembangkan set seragam untuk penjinakan ranjau dan set tahan api untuk awak tank. Secara umum ada variasi seragam fire resistance — yaitu seragam yang saat terbakar tidak menempel dan tidak meleleh. Seragam itu sulit terbakar, tetapi tetap hancur jika terkena api. Ada bahan yang sama sekali tidak terpengaruh api, dan dalam kasus kami sekarang kami sedang membuat seragam dari bahan-bahan seperti itu.
Bagaimana lagi Anda akan memperluas ассортимент?
Kami juga sedang mengembangkan pakaian bergaya militer untuk tentara yang, misalnya, pulang cuti dan tidak ingin memakai seragam. Tetapi mereka punya gaya tertentu yang memang melekat pada mereka dan ingin tetap mempertahankannya, jadi kami juga bekerja ke arah itu. Itu bukan fokus utama. Kami juga sempat berkesempatan bekerja sama dengan presiden, beberapa produk dalam satuan tunggal kami buat untuknya, misalnya kemeja yang ia kenakan di Gedung Putih, di Ruang Oval. Kami sebelumnya tidak menceritakan ini dan tidak berspekulasi soal topik itu. Baru sekarang kami berencana merilis lini tertentu dengan gaya seperti itu.
Apakah Anda berencana menjual ke luar negeri?
Kami punya beberapa ide tertentu, tetapi fokus utama kami ada di pasar Ukraina. Kami dibutuhkan di sini, keahlian terbesar saat ini ada di sini. Brand yang mampu bertahan melewati perang dan menjadi ahli selama masa ini akan bisa menggunakan pengetahuan itu dalam produknya. Itu akan memungkinkan mereka menjadi dominan di pasar global bukan karena volume, tetapi karena kualitas produk.
Kami yakin begitu perang berakhir akan ada banyak yang tertarik berkooperasi dengan brand kami. Secara umum, militerisasi masyarakat akan terus berlanjut setelah perang, itu akan menjadi tren umum untuk beberapa tahun ke depan.