UATAC — proizvođač vojne opreme koji je s radom počeo tek nakon potpune invazije. U godinu i pol tvrtka je uspostavila i skalirala proizvodnju, a njezini su proizvodi u velikoj potražnji. Хорошоп je razgovarao sa suosnivačem UATAC-a Serhijem Vinnykom. Ispričao je o posebnostima vojne opreme, izgradnji proizvodnje, izazovima promocije u ovom segmentu i planovima za budućnost.
Od čega je sve počelo
Recite nešto o sebi, zašto vas je zainteresirala vojna oprema?
Imam 38 godina, a posljednjih 18 godina bavim se raznim taktičkim ili militarističkim igrama. Počeli smo s paintballom, bili smo u federaciji i osvajali vrhunska mjesta na natjecanjima u Ukrajini. Zatim je došao airsoft — on je bliži militarističkom smjeru, i ondje smo također postigli velike uspjehe. Sada imamo nekoliko Youtube kanala na te teme. Jedan od naših airsoft kanala među top 10 je kanala na svijetu po popularnosti u toj niši. Imajući takav hobi, sve smo se više dublje upuštali u praktične teme i opremu — kako radi, kakva treba biti, u kojem sastavu.
Kad ste počeli razmišljati o vlastitoj proizvodnji?
Prije početka potpune rata nismo imali ideju pokrenuti vlastitu proizvodnju. Imali smo samo svoje znanje i iskustvo. Nakon 24. veljače 2022. mnogi naši prijatelji otišli su u rat i tada smo vidjeli da postoji velika potreba za izdržljivom opremom. Naravno, ne može se uspoređivati oprema za trening, čak ni onakva kakvu smo mi imali, s opremom za aktivna borbena djelovanja. Trening oprema na pravom ratu izdrži nekoliko tjedana. Zato smo shvatili da postoji određena potreba i da je tek nekoliko proizvođača može zadovoljiti.
Koji su bili prvi koraci na putu pokretanja proizvodnje?
Prvi mjesec pokušali smo nešto preprodavati, uvoziti iz SAD-a i drugih zemalja, ali shvatili smo da to nije baš učinkovito, jer je bilo mnogo problema s logistikom. A najvažnije je da takav pristup nije rješavao globalnu potrebu vojnika ovdje i sada. Zatim smo se sastali s mojim prijateljem, on ima veliku tvornicu koja već dugo postoji. Bavili su se šivanjem visokokvalitetne vojne odjeće za različite tvrtke, ali nisu imali vlastiti brend. Odlučili smo napraviti takvu suradnju, gdje smo ja i jedan moj drugi prijatelj ušli kao stručnjaci i testeri, a Anton i njegov tim kao proizvodnja i razvoj.
Rad smo započeli negdje u travnju 2022. Najprije smo raspravljali na što treba obratiti pozornost i na što staviti glavni naglasak — to su izdržljivost i praktičnost. Ali praktičnost se određuje u borbenim uvjetima. Može se reći da se razvoj koji imamo danas jako razlikuje od onoga što smo imali na početku. U tome smo dužni vojsci. Oni su razumjeli što je potrebno, koje zahtjeve postavljaju pred uniformu, a tijekom dvije godine potpune invazije još su bolje razumjeli svoje potrebe.
Prije izlaska prve serije u lipnju 2022. proveli smo sveobuhvatno istraživanje. Utvrdili smo što točno mora biti u kompletu — kakve hlače, kakva jakna, ubaks. Kao osnovu smo uzeli nekoliko vrhunskih brendova koji su nam se sviđali i kod kojih smo razumjeli prednosti. U to vrijeme naš je tim bio malen — ja, Anton, voditelj razvoja, konstruktor, direktor proizvodnje i računovođa. 5 ljudi i proizvodni pogon — 12 krojačica. Za krojačice to nije bio full-time posao, jer smo na početku razvoja koncepta postavljali narudžbe, a tek smo kasnije počeli povećavati opseg.
O prvim serijama, proizvodnim poteškoćama i razvoju
Kakva je bila prva serija?
Prva serija — 100 kompleta. To je 100 hlača, 100 ubaksa, 100 jakni. Rasprodali su se vrlo brzo. Prodali smo ih i počeli dobivati povratne informacije nakon 1,5-2 tjedna. Budući da je jedna proizvodna iteracija trajala otprilike 1,5-2 mjeseca, povratne informacije smo ugrađivali u proizvodnju nove serije. Povratne informacije dolaze našem razvojnom odjelu, tehnologu. Oni su ih bilježili i svaka sljedeća iteracija dobivala je poboljšanja.
Jesu li bile poteškoće u prvim fazama proizvodnje?
Kad smo krenuli, svi proizvođači suočili su se s tim da kvalitetne sirovine u tom trenutku nije bilo ili ih je bilo vrlo teško pronaći. Bio je to četvrti mjesec potpune invazije. Pronaći dobru sirovinu bilo je doista teško i u Ukrajini i u inozemstvu. Mnogo toga su već otkupili Ukrajinci i tvrtke koje su isporučivale robu u Ukrajinu. Naš neprijatelj imao je puno vremena za pripremu, pa je golemo kinesko tržište dobavljača radilo velikim volumenima za rusiju.
Na početku je bilo jako teško. Prve modele počeli smo sastavljati od najboljeg što smo tada imali i naišli na prve probleme. Ispale su kao, navodno, odlični proizvodi, ali mi smo težili tome da budu izdržljiviji i da više odgovaraju zahtjevima. Zato smo osnovali vlastiti odjel nabave, proširili bazu kontakata i samostalno se počeli baviti uvozom iz inozemstva. Primjerice, YKK — japanski patentni zatvarači, Velcro — čičak za odjeću koji svi koriste, također smo počeli kupovati i corduru. Cordura je vrsta tkanine, vrlo gust najlon, ali i izravni proizvođač, a mi kupujemo materijal upravo od originalnog proizvođača. To nam je bilo vrlo važno, da svaki element koji koristimo bude najbolji.
Kako sada nastavite poboljšavati postojeće proizvode?
Sada stalno dobivamo povratne informacije i trudimo ih se integrirati — to je neizostavan dio proizvodnje. Primjerice, hlače su imale pet nadogradnji, ubaks također pet. Smatramo da je to u našem segmentu iznimno važno. Na ratu nema ničega stabilnog i trajnog — to je dinamično okruženje. Takav rat kakav je bio u veljači-ožujku 2022. ne nalikuje onome kakav je danas. Zahtjevi pred borcima se mijenjaju, a time se mijenja i oprema.
Na početku nisu svi razumjeli gdje će biti potrebe, a gdje neće. Početni vojnik dobiva osnovni komplet uniforme od Oružanih snaga Ukrajine. Nekima je to i više nego dovoljno, primjerice onima koji ne sudjeluju u borbama. Drugima s vremenom rastu potrebe. To se može usporediti s profesionalnim sportom, kada oprema igra veliku ulogu. Oprema mora pomagati na fronti, a ne odvlačiti pozornost od izvršavanja borbenih zadaća.
O asortimanu i njegovim posebnostima
Postoji li u vašim proizvodima neka vlastita ideja ili koncept?
Odmah smo za sebe odabrali koncept da stvaramo zaista kvalitetan proizvod. Nismo željeli biti jeftin i maksimalno dostupan ili prosječan brend. Naš cilj je proizvoditi vrhunski proizvod. Naš segment je kvalitetna vojna uniforma namijenjena pripadnicima specijalnih jedinica i jurišnih postrojbi. To je uža kategorija, ali to su ljudi koji najbolje razumiju što očekuju od uniforme i kakva ona treba biti.
Koristite li neke općeprihvaćene standarde ili ste razvili vlastite?
Ako govorimo o zapadnim standardima uniforme danas — u postrojbama NATO-a postoji višeslojni koncept odjeće koji se sastoji od 7 slojeva. To je koncept koji je usvojen u cijelom svijetu, kao najrelevantniji danas. Kad vojnik dobije zadaću za misiju — dobije detalje i uputu koju odjeću treba ponijeti iz kompleta koji mu je dodijeljen. I mi radimo prema tom konceptu.
Recite nam o nijansama i detaljima koje ste ugradili u svoje proizvode?
Prije svega, ne želimo ponavljati ono što već postoji, ako za to sada nema snažne potrebe. Naši proizvodi moraju objediniti sva najsuvremenija rješenja koja uopće postoje. Primjerice, naša zimska jakna Apex, koja koristi Climashield tehnologiju, teži 900 grama. Radit će do -15 stupnjeva i osjeća se kao obična vjetrovka. To je tehnologija koja je trenutno vrh u američkoj vojsci, ali nije prisutna kod ukrajinskih proizvođača jer je preskupa. Toplinski ekvivalent koji stvara je do 7 puta veći od poliesterske vate. Drugim riječima, 1 cm debljine Climashielda jednak je 7 cm poliesterske vate.
Još jedan primjer: obično je čičak za oznake na vojnim jaknama napravljen od materijala koji svijetli na uređaju za noćno promatranje. Gotovo nijedan proizvođač ne stavlja gornji sloj od iste tkanine kao i jakna, kako bi sakrio taj čičak. Mi smo jedni od prvih među ukrajinskim brendovima koji su to počeli raditi. Nema naše jakne bez naljepnica. Sitna nijansa, ali može spasiti život.
O promjenama u proizvodnji i skaliranju
Koliko se tim povećao tijekom rada?
U godinu i pol naš je tim narastao na 16 djelatnika i 50 krojačica. Neko vrijeme svaka dva mjeseca rasli smo dvostruko — i po timu, i po prodaji, i po proizvodnji. Ovaj je segment u cjelini od početka potpune invazije narastao oko 10 puta i nastavlja rasti.
Kakav je sada proizvodni ciklus? Koliko traje?
Svaka velika proizvodnja sastoji se od razvoja modela i naručivanja tkanine. Možeš imati ideju, ali kad dobiješ tkaninu — ona može unijeti svoje korekcije. Nije riječ o izgledu, nego o svojstvima tkanine. Dakle, kako se ponaša u određenom proizvodu, rasteže li se, je li udobna, gori li i slično.
Isprva nam je ta faza trajala 2 mjeseca, a sada je to otprilike pola godine. Evo, sada, na početku godine, dovršavamo planiranje ljetne uniforme i završavamo proizvodnju zimske odjeće koju smo planirali za ovu sezonu. Proizvodnju mjerimo u sekundama — 23 000 sekundi, primjerice, odlazi na jedne hlače. Naša proizvodna struktura je linijska, što znači da svaka osoba radi svoj dio i predaje ga dalje. Svaka krojačica ne samo da šije, nego i provjerava prethodnu fazu. Kvaliteta i zahtjevi za kvalitetu kod nas su vrlo visoki.
Imate li neke posebne zahtjeve za kvalitetu?
Imamo određeni koncept: ako se tijekom prvog mjeseca nešto dogodi s proizvodom — mi ga ili besplatno popravljamo ili mijenjamo. Taj nam je koncept pomogao da na početku dobijemo povratne informacije od ljudi, da nam vrate uniformu i da vidimo gdje je i kakvo bilo oštećenje. Nakon toga ažuriramo proizvod i tehnologiju kako se to ne bi ponovilo.
Razumijemo da prosječna uniforma može izdržati nekoliko tjedana, a naša mora trajati najmanje 3-6 mjeseci bez ijedne mane. Sigurni smo da se naša uniforma ne može tek tako poderati. U izravnom smo kontaktu s postrojbama kojima isporučujemo uniformu i čekamo povratne informacije.
Zahvaljujući našem konceptu uspjeli smo oblikovati pravi odnos prema brendu. Naši se klijenti ne ustručavaju pisati nam i reći što nije u redu. Razumijemo da imamo specifičnu strukturu prodaje. Naši kupci — oni nisu kupci u doslovnom smislu. Oni su korisnici. Trenutno gotovo da nemamo povrata — od 1000 prodaja mogu biti 2 povrata.
Koliki je sada opseg proizvodnje?
Tijekom 2023. proizveli smo oko 3500 kompleta.
O radu prodajnih kanala
Od čega su počele prve prodaje?
Htjeli smo brzo i bez prepreka početi prodavati, zato smo krenuli s OLX-om. Budući da je potražnja bila ogromna — to je uspjelo i cijelu smo seriju prodali za dva tjedna. OLX je bio jedina platforma na kojoj smo prodavali. Krajem drugog mjeseca rada pojavila se naša prva vlastita web stranica, a zatim i Prom i Zakupka. To su svi kanali koje smo imali do kraja 2022. Krajem godine nam je Zakupka donosila do 10% narudžbi, Prom 20%, a OLX 70%.
Kako su se prodajni kanali sada promijenili?
Početkom 2023. počeli smo širiti prodajne kanale. Pojavili smo se u Epicentru, Rozetki, raznim offline trgovinama i lancima, radili smo na B2B smjeru. Tada je i OLX počeo padati, a za to postoji objašnjenje. Ranije je tamo sve dobro funkcioniralo jer je na početku potpune invazije postojala vrlo velika potreba i ljudi su tražili nužno posvuda gdje su mogli. Većini ljudi nije bilo važno — rabljeno ili novo. U Ukrajini svi znaju što je OLX i to je radilo. No čim je potražnja malo pala, OLX nam je počeo gubiti pozicije u prodaji. Danas uopće nemamo OLX u strukturi prodaje. Naša stranica na Хорошопu donosi otprilike 60% narudžbi, zatim je tu Zakupka, koja isprva nije donosila ništa, a sada nam prilično dobro radi.
Zašto ste odabrali Хорошоп za izradu web-trgovine?
Čuli smo za njega i upoznali se s platformom. Vidio sam da je prisutan u većini trgovina u kojima sam provodio vrijeme dok sam proučavao nišu. Prije toga imali smo vlastitu web-stranicu, bez toliko korisnih integracija koje su nam bile potrebne.
Osim web-trgovine, imate li i fizičku trgovinu?
Imamo malu fizičku trgovinu, nalazi se u uredu i služi kao showroom. Tamo se ne može tek tako ući, jer ljudi s ulice neće kupovati vrhunsku vojnu odjeću. Ali showroom pokazuje dobre rezultate.
Također je naša uniforma zastupljena u lancima i offline trgovinama, ali ondje nema naših savjetnika koji mogu objasniti sve prednosti. Zato smo svojim showroomom zapravo testirali hipotezu — hoće li ljudi dolaziti isprobati i kupiti. Kao rezultat, samo 2 klijenta od 10 ništa ne kupe, ostali — barem kupuju hlače, a polovica odmah kupi komplet ljetne i zimske odjeće. Drugim riječima, sve ovisi o pravilnom savjetovanju vojnika.
O problemima promocije proizvoda za vojsku
Koliko je teško napredovati i oglašavati se u vašem segmentu?
Google na početku potpune invazije nije radio najbolje. Ukrajinska podrška prestala je raditi, svi odgovori bili su generički. Rješavanje problema postalo je gotovo nemoguće. Novi oglasni računi odmah su bili blokirani.
Google Shopping za militarni segment je općenito pakao. Imali smo četiri pokušaja pokrenuti proizvodne oglase i nijedan nije bio uspješan. Pokušali smo i sami i s raznim agencijama. Kontekstualno oglašavanje radi, ali čim izađemo na Google Shopping — već sutradan dobijemo ban. Čak ni s vrlo kvalificiranim agencijama nismo uspjeli izaći.
I s OLX-om je postojala posebna priča. Na početku potpune invazije vlasti su imale dogovor s OLX-om o zabrani objava s ključnom riječi pixel. Budući da je 90% proizvoda u pixel boji vlasništvo Oružanih snaga Ukrajine, to je učinjeno kako bi se spriječile špekulacije. U asortimanu smo imali boju MM14 ili pixel i također smo dobivali ban zbog objava. Morali smo podršci OLX-a prikazivati maksimalno puno informacija, objašnjavati da smo proizvođači, ali s bojom MM14 nismo uspjeli napredovati na OLX-u.
Kako stoje stvari s Google Shoppingom kod drugih u vašem segmentu?
Ponekad vidimo kako se naši proizvodi prodaju putem Google Shoppinga u partnerskim trgovinama. Ali oni su imali ono što mi nemamo — račun koji je postojao prije početka 2022. i proizvode koji su prošli moderaciju još ranije. Na starim računima u našem segmentu Google Shopping radi.
A jeste li probali još neke kanale?
Eksperimentirali smo s različitim opcijama promocije. Nisu sve radile. Kupovali smo, primjerice, bannere na OLX-u. Tamo je postojala zanimljiva mogućnost stvaranja lijevka prema geo-lokaciji i interesima. Na kraju smo dobili 1500 klikova na 700 000 prikaza.
O stvaranju video sadržaja
Imate puno videa na društvenim mrežama, detaljni su i super. Recite nešto o svom radu u tom smjeru?
Razumijemo da oglašavanje treba postavljati tamo gdje vrijeme provodiš ti i tvoj klijent. Dodatno, u našem segmentu važna je stručnost. Bez nje se ne može prodavati. Za sebe smo odlučili da, ako želimo dokazati da naš proizvod ima određene prednosti — o njima treba govoriti i pokazivati ih.
U trenutku pokretanja proizvodnje imali smo prilično velik Youtube kanal na drugu temu s puno pretplatnika, a jedan od naših videa imao je 360 milijuna pregleda. Nakon što smo stvorili prve proizvode, počeli smo snimati njihove recenzije kako bi korisnik mogao pronaći sve informacije koje su mu potrebne. Isprva su to bile video recenzije proizvoda na Youtubeu koje smo dodavali u kartice proizvoda na našoj stranici. Kasnije smo uključili TikTok.
Ako gledamo prodaju, koliko su vaši videi učinkoviti?
Danas od 60% prodaje koju ostvarujemo putem naše stranice — otprilike polovica korisnika dolazi s TikToka. Ostalo je organski promet i popratna objavljivanja. TikTok je prilično specifičan, razlikuje se od Youtubea. Trebala nam je otprilike godina da shvatimo kako izgraditi koncepte prometa iz te društvene mreže. Većina naših videa ima najmanje 3-4 tisuće pregleda, a neki i više od 50 tisuća. I to s vrlo uskom publikom koja nije napumpana.
Trenutno imamo oko 13 tisuća pratitelja. Rad s TikTokom smo počeli standardno, snimali smo videe i objavljivali kontakte u zaglavlju profila. Nakon tjedan dana dobili smo upozorenje od TikToka da vaša stranica ima militarističku temu, a to je zabranjeno, pa će biti blokirana. Možda razlog nije bio samo u tome. Ponekad smo u komentarima ostavljali poveznicu na karticu proizvoda, što se TikToku možda nije svidjelo. Zato smo odlučili umjesto stranice staviti poveznicu na Telegram kanal. U zaglavlju profila imamo web stranicu, broj telefona i poveznicu na Telegram. Kanal u glasniku prilično je dobar alat, ali ne može samostalno funkcionirati.
Tko snima vaše videe?
Imamo tri kreatora u timu i vlastiti studio sa suvremenom opremom. Ali to se isplati, jer smatramo da za naš proizvod nisu prihvatljive loše fotografije ili nekvalitetne recenzije. Vojniku sada ne treba gledati nešto fora, nego mu trebaju konkretni, jasni videi — kakve su to hlače, od čega su izrađene, kakva je njihova kvaliteta. Video je lako snimiti ako je sve podešeno. U našim videima postoji i ambijentalni zvuk — to je zvuk tijekom videa, zahvaljujući kojem se može procijeniti čak i gustoća tkanine. Na TikToku treba objavljivati puno videa, učiniti ih prepoznatljivima, ali najvažnije je da budu odgovarajuće kvalitete i da odgovaraju našim standardima.
O daljnjim koracima
Kakvi su vaši planovi za budućnost?
Naš je pristup takav — ovo nije nešto za jednokratnu upotrebu. Ovo je važan posao koji nećemo završiti nakon rata. Sve je počelo kao hobi i preraslo u posao koji pomaže spašavati živote. To je naš doprinos budućoj pobjedi.
Danas ne proizvodimo samo sve za jurišne postrojbe, nego razvijamo i komplekte uniforme za razminiranje te nezapaljive komplete za tenkiste. Uopće postoje vrste fire resistance uniforme — to je uniforma koja se tijekom gorenja ne lijepi i ne topi. Slabo gori, ali se svejedno uništava pod utjecajem vatre. Postoje materijali na koje vatra uopće ne utječe, a u našem slučaju sada izrađujemo uniformu od takvih materijala.
Kako ćete još širiti asortiman?
Također razvijamo odjeću u military stilu za vojnike koji su, primjerice, došli na dopust i ne žele hodati u uniformi. Ali imaju određeni stil koji im je svojstven i žele ga zadržati, pa i na tome radimo. To nije glavni smjer. Također smo imali priliku surađivati s predsjednikom, neke smo proizvode u jedinstvenom primjerku radili za njega, primjerice košulju u kojoj je bio u Bijeloj kući u Ovalnom uredu. O tome ranije nismo govorili niti smo na toj temi spekulirali. Tek sada planiramo izbaciti određenu liniju u takvom stilu.
Planirate li prodaju u inozemstvu?
Imamo određene ideje, ali glavni naglasak stavljamo na ukrajinsko tržište. Mi smo potrebni ovdje, najveća stručnost sada se razvija ovdje. Brendovi koji će preživjeti rat i za to vrijeme postati stručnjaci moći će to znanje koristiti u svojim proizvodima. To će im omogućiti da postanu dominantni na svjetskom tržištu ne zahvaljujući količini, nego zahvaljujući kvaliteti proizvoda.
Sigurni smo da će, čim rat završi, biti mnogo zainteresiranih za suradnju s našim brendovima. Općenito, militarizacija društva nastavit će se i nakon rata, to će biti opći trend u nadolazećim godinama.