UATAC — proizvođač vojnog naoružanja koji je započeo svoj rad nakon punog invazije. U godinu i pol dana tvrtka je uspostavila i skalirala proizvodnju, a njezini proizvodi uživaju značajnu potražnju. Hošop je razgovarao s suosnivačem UATAC-a Sergejem Vinnikom. Ispričao je o osobitostima vojnog naoružanja, formiranju proizvodnje, poteškoćama u promociji u ovom segmentu i planovima za budućnost.
S čega je sve počelo
Ispričajte nam o sebi, zašto ste se zainteresirali za vojnu opremu?
Imam 38 godina, posljednjih 18 godina se bavim raznim taktičkim ili polu-militarističkim igrama. Počeli smo s paintballom, bili smo u federaciji, osvajali smo vrhunska mjesta na natjecanjima u Ukrajini. Zatim je došao airsoft — on je više povezan s militarističkim smjerom, i tamo smo također postigli velike uspjehe. Sada imamo nekoliko Youtube kanala na te teme. Jedan od naših kanala o airsoftu je među top-10 kanala na svijetu po popularnosti u ovoj niši. Imajući takvo zanimanje, sve više smo se produbljivali u praktične teme i opremu — kako ona funkcionira, kakva bi trebala biti, koja oprema.
Kada ste razmišljali o vlastitoj proizvodnji?
Do početka potpune ratne situacije nismo imali ideju o pokretanju vlastite proizvodnje. Imali smo samo svoje znanje. Nakon 24. veljače 2022. godine, mnogi naši prijatelji otišli su u rat i tada smo vidjeli da postoji velika potreba za izdržljivom opremom. Naravno, ne može se uspoređivati uniforma za treninge, čak i ona kakvu smo imali, i uniforma za aktivne borbene akcije. Uniforma za treninge na pravom ratištu trajat će nekoliko tjedana. Stoga smo shvatili da postoji određena potreba i da joj odgovara malo proizvođača.
Koji su bili prvi koraci na putu do pokretanja proizvodnje?
Prvi mjesec smo pokušali nešto preprodavati, uvoziti iz SAD-a i drugih zemalja, ali smo shvatili da to nije baš učinkovito, jer je bilo mnogo problema s logistikom. A najvažnije je da takav pristup nije rješavao globalnu potražnju vojnika ovdje i sada. Onda smo se sreli s mojim prijateljem, on posjeduje veliku tvornicu koja već dugo postoji. Bavili su se šivanjem vojne odjeće visoke kvalitete za razne tvrtke, ali nisu imali vlastiti brend. Odlučili smo napraviti takvu kolaboraciju, gdje smo mi s drugim mojim prijateljem ušli kao stručnjaci i testeri, a Anton i njegov tim — kao proizvodnja i razvoj.
Počeli smo raditi negdje u travnju 2022. godine. Isprva smo raspravljali o tome na što treba obratiti pažnju i na čemu se treba fokusirati — to su izdržljivost i praktičnost. No, praktičnost se definira u borbenim stvarnostima. Može se reći da se oni razvojni projekti koje imamo danas značajno razlikuju od onih koje smo imali na početku. U tome dugujemo vojnicima. Oni su razumjeli — što je potrebno, koje zahtjeve postavljaju pred uniformu, a tijekom dvije godine punog rata poboljšali su svoje razumijevanje.
Prije izlaska prve serije u lipnju 2022. godine, proveli smo sveobuhvatno istraživanje. Utvrdili smo što bi točno trebalo biti u kompletu — koje hlače, kakva bi trebala biti jakna, ubac. Uzimali smo kao osnovu nekoliko vrhunskih brendova koji su nam se sviđali i razumjeli smo u čemu je njihova prednost. U to vrijeme tim nam je bio mali — ja, voditelj razvoja Anton, konstruktor, direktor proizvodnje i računovođa. 5 osoba i radionica za proizvodnju — 12 krojača. Za krojače to nije bio posao s punim radnim vremenom, jer smo na početku razvoja koncepta postavljali narudžbe, a zatim smo počeli povećavati obujam.
O prvim serijama, teškoćama u proizvodnji i razvoju
Koja je bila prva serija?
Prva serija - 100 kompleta. To je 100 hlača, 100 dukserica, 100 jakni. Brzo su se rasprodali. Prodali smo ih, počeli primati povratne informacije nakon 1,5-2 tjedna. Imajući iteraciju proizvodnje od otprilike 1,5-2 mjeseca, integrirali smo povratne informacije u proizvodnju nove serije. Povratne informacije dolaze u odjel za razvoj, do tehnologa. Oni ih bilježe i svaka sljedeća iteracija dobiva poboljšanja.
Je li bilo poteškoća u prvim fazama proizvodnje?
Kada smo se pokrenuli, svi proizvođači suočili su se s tim da kvalitetna sirovina u tom trenutku nije bila dostupna ili ju je bilo vrlo teško pronaći. To je bio četvrti mjesec potpune ratne situacije. Pronaći dobru sirovinu bilo je zaista teško kako u Ukrajini, tako i u inozemstvu. Većinu su otkupili Ukrajinci i one tvrtke koje su isporučivale robu u Ukrajinu. Naš neprijatelj imao je puno vremena za pripremu, stoga je ogroman tržišni segment kineskih dobavljača radio velikim količinama za Rusiju.
Isprva je bilo vrlo teško. Prve modele počeli smo sastavljati od najboljeg što smo imali u to vrijeme i suočili se s prvim problemima. Izgledali su kao sjajni proizvodi, ali smo težili da budu izdržljiviji, da više odgovaraju zahtjevima. Stoga smo osnovali vlastiti odjel za opskrbu, povećali bazu kontakata i sami se počeli baviti nabavom iz inozemstva. Na primjer, YKK — japanski patentni zatvarači, Velcro — čičak trake za odjeću koje svi koriste, također smo počeli kupovati corduru. Cordura je vrsta tkanine, vrlo gusti najlon, ali to je i izravni proizvođač i materijal kupujemo upravo od originalnog proizvođača. Za nas je bilo vrlo važno da svaki element koji koristimo bude najbolji.
Kako trenutno nastavljate poboljšavati već postojeće proizvode?
Sada stalno dobivamo povratne informacije i trudimo se integrirati ih - to je neizostavni dio proizvodnje. Na primjer, hlače su imale pet ažuriranja, a ujak također pet. Smatramo da je to u našem segmentu vrlo važno. Na ratu nema ništa stabilno i trajno - tamo je dinamično okruženje. Takav rat, kakav je bio u veljači-ožujku 2022., ne sliči onome koji je danas. Zahtjevi prema borcima se mijenjaju, a to znači da se mijenja i oprema.
Na početku nisu svi razumjeli u čemu će biti potreba, a u čemu neće. Početni vojnici dobivaju osnovni komplet uniforme od Oružanih snaga. Nekima je to više nego dovoljno, primjerice, onima koji ne sudjeluju u borbama. Drugima s vremenom rastu potrebe. To se može usporediti s profesionalnim sportom, kada oprema igra veliku ulogu. Oprema treba pomoći na frontu, a ne ometati izvršavanje borbenih zadataka.
O asortimanu i njegovim značajkama
Ima li u vašim proizvodima neka vlastita ideja ili koncept?
Odmah smo odabrali koncept da stvaramo zaista kvalitetan proizvod. Nismo željeli biti jeftin i maksimalno dostupan ili prosječan brend. Naš cilj je proizvoditi vrhunski proizvod. Naš segment je kvalitetna vojna uniforma, namijenjena borcima specijalnih snaga i jurišnim trupama. To je uska kategorija, ali to su ljudi koji najbolje razumiju što očekuju od uniforme, kakva ona treba biti.
Koristite li neke općeprihvaćene standarde ili ste razvili svoje?
Ako govorimo o zapadnim standardima uniforme danas - u NATO snagama postoji višeslojna koncepcija odjeće koja se sastoji od 7 slojeva. To je globalno oblikovana koncepcija, koja je maksimalno relevantna danas. Kada vojnik dobije zadatak za misiju - dobiva detalje i upute koju odjeću treba ponijeti sa sobom iz kompleta koji mu je dodijeljen. Mi također radimo prema ovoj koncepciji.
Recite nam o nijansama i detaljima koje ste ugradili u svoje proizvode?
Prije svega, ne želimo ponavljati ono što već postoji, ako za to trenutno nema velike potrebe. Naši proizvodi trebaju kombinirati sve najmodernije tehnologije koje su dostupne. Na primjer, naša zimska jakna Apex, koja koristi tehnologiju Climashield, teži 900 grama. Radit će do -15 stupnjeva i osjeća se kao obična vjetrovka. To je tehnologija koja je trenutno vrhunska u vojsci SAD-a, ali nije prisutna kod ukrajinskih proizvođača jer je preskupa. Ekvivalent topline koji stvara — do 7 puta veći od sintetičkog punjenja. Drugim riječima, 1 cm debljine Climashield jednak je 7 cm sintetičkog punjenja.
Još jedan primjer: obično je čičak za oznake na vojnim jaknama napravljen od materijala koji svijetli u noćnom vidu. Praktički nijedan proizvođač ne pravi naljepnicu na vrhu od iste tkanine kao jakna, kako bi sakrio taj čičak. Mi smo jedni od prvih koji su to počeli raditi među ukrajinskim brendovima. Nemamo jaknu bez naljepnica. Mali detalj, ali može spasiti život.
O promjenama u proizvodnji i skaliranju
Koliko se tim povećao tijekom rada?
Za godinu i pol dana naš tim je narastao na 16 radnika i 50 krojača. Neko vrijeme, svaka dva mjeseca smo se udvostručavali u timu, obimu prodaje i proizvodnji. Ovaj segment u cjelini je od početka punog rata narastao deset puta i nastavlja rasti.
Koji je trenutni proizvodni ciklus? Koliko vremena traje?
Svaka velika proizvodnja sastoji se od razvoja modela, narudžbe tkanine. Možeš imati ideju, ali kada dobiješ tkaninu - ona može unijeti svoje korekcije. To nije o izgledu, već o svojstvima tkanine. To jest, kako ona funkcionira u određenom proizvodu, rasteže li se, je li udobna, gori li i slično.
Isprva nam je ova faza trajala 2 mjeseca, ali sada traje negdje oko pola godine. Evo nas sada, na početku godine, završavamo planiranje ljetne kolekcije i završavamo proizvodnju zimske odjeće, koju smo planirali za ovu sezonu. Mjerimo proizvodnju u sekundama — 23 000 sekundi, na primjer, troši se na jedne hlače. Naša struktura proizvodnje je konvejerna, što znači da svaka osoba radi svoj dio i predaje dalje. Svaka krojačica ne samo da šije, već i provjerava prethodnu fazu. Kvaliteta i zahtjevi za kvalitetom su nam vrlo visoki.
Imate li kakve posebne zahtjeve za kvalitetu?
Imamo određenu koncepciju: ako se u prvom mjesecu nešto dogodi s proizvodom - ili ga besplatno popravljamo, ili ga mijenjamo. Ova koncepcija nam je pomogla na početku dobiti povratne informacije od ljudi, dobiti oblik natrag i vidjeti - gdje i kakvo je oštećenje bilo. Nakon toga ažuriramo proizvod i tehnologiju kako se to ne bi ponovilo.
Razumijemo da prosječna forma može trajati nekoliko tjedana, a naša mora trajati najmanje 3-6 mjeseci bez ikakvih nedostataka. Uvjeravamo se da se naša forma jednostavno ne može poderati. Kontaktiramo izravno s odjelima kojima pružamo formu i čekamo povratne informacije.
Zahvaljujući našoj koncepciji uspjeli smo oblikovati pravi odnos prema brendu. Naši klijenti se ne ustručavaju pisati nam i govoriti što nije u redu. Razumijemo da imamo specifičnu strukturu prodaje. Naši kupci - oni nisu kupci u pravom smislu. Oni su korisnici. Trenutno gotovo da nemamo povrata - od 1000 prodaja može biti 2 povrata.
Koliki je sada obujam proizvodnje?
Za 2023. godinu proizveli smo otprilike 3500 kompleta.
O radu prodajnih kanala
Od čega su počele prve prodaje?
Željeli smo brzo i bez prepreka početi prodavati, pa smo počeli s OLX-om. Budući da je potražnja bila ogromna — to je uspjelo i prodali smo cijelu seriju za dva tjedna. OLX je bila jedina platforma na kojoj smo se prodavali. Na kraju drugog mjeseca rada imali smo prvu vlastitu web stranicu, a zatim — Prom i Zakupka. To su svi kanali koje smo imali do kraja 2022. godine. Do kraja godine Zakupka nam je donosila do 10% narudžbi, Prom — 20%, OLX — 70%.
Kako su se kanali prodaje promijenili sada?
Na početku 2023. godine počeli smo širiti prodajne kanale. Pojavili smo se u Epicentru, Rozetki, raznim offline trgovinama i mrežama, radili smo na B2B smjeru. Tada je OLX počeo opadati i za to postoji objašnjenje. Ranije je sve dobro funkcioniralo, jer je na početku sveobuhvatne invazije postojala vrlo velika potreba i ljudi su tražili potrebno svugdje gdje su mogli. Većini ljudi nije bilo važno - rabljeno ili novo. U Ukrajini svi znaju što je OLX i to je funkcioniralo. No, čim je potražnja malo opala, OLX je počeo gubiti pozicije u prodaji za nas. Danas uopće nemamo OLX u strukturi prodaje. Naša stranica na Khoroshop-u čini negdje 60% narudžbi, zatim slijedi Zakupka, koja isprva nije donosila ništa, a sada dobro funkcionira za nas.
Zašto odabrati Korošop za izradu internetske trgovine?
Čuli smo za njega, upoznali se s platformom. Vidio sam da je prisutan u većini trgovina gdje sam provodio vrijeme istražujući nišu. Prije toga smo imali vlastitu web stranicu, nije bilo toliko korisnih integracija koje su nam bile potrebne.
Osim internetske trgovine, imate li fizičku trgovinu?
Imamo malu offline trgovinu, koja se nalazi u uredu i služi kao izložbeni prostor. Ne može se jednostavno ući, jer ljudi s ulice neće kupovati vojnu odjeću premium segmenta. No, izložbeni prostor pokazuje dobre rezultate.
Također, naš oblik je prisutan u mrežama i offline trgovinama, ali tamo nema naših konzultanata koji mogu govoriti o svim prednostima. Stoga smo naš showroom više koristili za provjeru hipoteze - hoće li ljudi dolaziti isprobati i kupovati. Kao rezultat, samo 2 klijenta od 10 ne kupuju ništa, ostali - barem kupuju hlače, a polovica - kompleti ljetne i zimske odjeće odmah. Drugim riječima, sve ovisi o pravoj konzultaciji vojnika.
O problemima promocije proizvoda za vojnike
Koliko je teško napredovati i oglašavati se u vašem segmentu?
Google na početku potpune ratne situacije nije radio najbolje. Ukrajinska podrška je prekinula rad, svi odgovori su bili šablonski. Rješavanje problema postalo je gotovo nemoguće. Novi reklamni računi odmah su se blokirali.
Google Shopping za vojni segment - to je stvarno pakao. Imali smo četiri pokušaja pokretanja proizvodnih oglasa i nijedan od njih nije bio uspješan. Pokušali smo i sami, i s raznim agencijama. Kontekstualno oglašavanje radi, a čim krenemo na Google Shopping - sljedeći dan dobijemo zabranu. Čak ni s vrlo kvalificiranim agencijama nismo uspjeli izaći.
Na OLX je također bila osobna priča. Na početku punog invazije vlasti su imale dogovor s OLX-om o zabrani objavljivanja oglasa s ključnim riječima piksel. Budući da je 90% proizvoda u boji piksel - vlasništvo Oružanih snaga Ukrajine, to je učinjeno kako bi se spriječile spekulacije. Imali smo boju MM14 ili piksel u asortimanu i također smo dobili zabranu za objavljivanje. Morali smo pokazati maksimum informacija podršci OLX-u, objašnjavati da smo proizvođači, ali s bojom MM14 nismo uspjeli napredovati na OLX-u.
Kako stoje stvari s Google Shoppingom kod drugih u vašem segmentu?
Ponekad vidimo kako se naši proizvodi prodaju putem Google Shoppinga u partnerskim trgovinama. No, oni su imali ono što mi nemamo — račun koji je postojao prije početka 2022. godine i proizvode koji su prošli moderaciju još ranije. Na starim računima u našem segmentu Google Shopping radi.
Jeste li probali još neke kanale?
Eksperimentirali smo s različitim opcijama promocije. Ne rade sve od njih. Kupovali smo, na primjer, bannere na OLX-u. Tamo je bila zanimljiva mogućnost stvaranja lijevka prema geolokaciji, prema interesima. Na kraju smo dobili 1500 prijelaza na 700 000 prikaza.
O stvaranju video sadržaja
Imate mnogo videa na društvenim mrežama, oni su detaljni i sjajni. Možete li nam reći nešto o svom radu u tom području?
Razumijemo da je potrebno oglašavati se tamo gdje provodiš svoje vrijeme ti i tvoj klijent. Dodatno, u našem segmentu važna je stručnost. Bez nje prodaja je nemoguća. Odlučili smo da, ako želimo dokazati da naš proizvod ima određene prednosti - o njima treba govoriti i treba ih pokazati.
U trenutku pokretanja proizvodnje, imali smo prilično značajan Youtube kanal na drugu temu s velikim brojem pretplatnika, a jedan od naših videa je skupio 360 milijuna pregleda. Nakon što smo stvorili prve proizvode, počeli smo snimati recenzije o njima, kako bi korisnik mogao pronaći sve informacije koje su mu potrebne. Isprva su to bili video pregledi proizvoda na Youtubeu, koje smo dodavali u kartice proizvoda na našoj web stranici. Zatim smo se priključili TikToku.
Ako govorimo o prodaji, koliko su učinkoviti vaši videozapisi?
Do danas, od 60% prodaje koju ostvarujemo putem naše web stranice, otprilike polovica korisnika dolazi s TikToka. Ostalo su organski posjeti i prateće objave. TikTok je prilično specifičan, razlikuje se od YouTubea. Trebalo nam je otprilike godinu dana da shvatimo kako izgraditi koncepcije prometa iz ove društvene mreže. Većina naših videa ima najmanje 3-4 tisuće pregleda, a neki imaju više od 50 tisuća. I to uz to da nemamo napuhanu i prilično usku publiku.
Sada imamo oko 13 tisuća pratitelja. Počeli smo raditi s TikTok-om standardno, snimali smo videe i objavljivali kontakte u opisu profila. Nakon tjedan dana dobili smo upozorenje od TikTok-a da vaša stranica ima vojnu tematiku, a to je zabranjeno, pa je stavljena na crnu listu. Moguće je da to nije bio jedini razlog. Ponekad smo u komentarima davali link na karticu proizvoda, što možda nije bilo po volji TikTok-u. Stoga smo odlučili umjesto stranice staviti link na kanal na Telegramu. Imamo stranicu u opisu profila, broj telefona i link na Telegram. Kanal u messengeru je prilično dobar alat, ali ne može raditi samostalno.
Tko snima vaše video?
Imamo tri kreatora u timu i vlastiti studio s modernom opremom. No, to se isplati, jer smatramo da za naš proizvod loše fotografije ili nekvalitetni pregledi nisu prihvatljivi. Vojniku trenutno nije potrebno gledati nešto cool, treba vidjeti konkretne jasne videozapise — što su to za hlače, od čega su napravljene, koja im je kvaliteta. Video je lako snimiti ako je sve podešeno. U našim videozapisima postoji ambijentalna buka — to je zvuk tijekom videa, zahvaljujući kojem se može procijeniti čak i gustoća tkanine. Na TikToku treba objavljivati puno videozapisa, učiniti ih prepoznatljivima, ali najvažnije je da budu odgovarajuće kvalitete i da odgovaraju našim standardima.
O daljnjim koracima
Koji su vaši planovi za budućnost?
Naš pristup je takav - ovo nije samo jednokratna stvar. To je važna stvar koju nećemo završiti nakon rata. Sve je počelo kao hobi i preraslo u posao koji pomaže u spašavanju života. To je naš doprinos budućoj pobjedi.
Do danas ne samo da proizvodimo sve za jurišne jedinice, već također razvijamo komplete uniforme za deminiranje i negorive komplete za tenkiste. Uopće postoje vrste odjeće otporne na vatru — to je odjeća koja se tijekom gorenja ne lijepi i ne topi. Loše gori, ali se ipak uništava pod utjecajem vatre. Postoje materijali na koje vatra nikako ne utječe, u našem slučaju trenutno stvaramo odjeću od takvih materijala.
Kako ćete još proširiti asortiman?
Također razvijamo odjeću u vojnom stilu za vojnike koji, na primjer, dolaze na odmor i ne žele nositi uniformu. No, imaju određeni stil koji im je svojstven i žele ga se pridržavati, stoga radimo i u tom smjeru. To nije naš glavni fokus. Također smo imali priliku surađivati s predsjednikom, neke proizvode u jedinstvenim primjercima radili smo za njega, na primjer, košulju koju je nosio u Bijeloj kući u Ovalnom uredu. O tome ranije nismo govorili i nismo spekulirali na tu temu. Tek sada planiramo lansirati određenu liniju u tom stilu.
Planirate li prodavati u inozemstvo?
Imamo određene ideje, ali glavni naglasak stavljamo na ukrajinsko tržište. Potrebni smo ovdje, najveća stručnost trenutno se razvija ovdje. Brendovi koji će preživjeti rat i postati stručnjaci tijekom tog vremena moći će iskoristiti ta znanja u svojim proizvodima. To će omogućiti da postanu dominantni na svjetskom tržištu ne zahvaljujući količinama, već zahvaljujući kvaliteti proizvoda.
Mi smo uvjereni da će, čim rat završi, biti jako puno zainteresiranih za suradnju s našim brendovima. Uopće, militarizacija društva će se nastaviti i nakon rata, to će biti opći trend u narednim godinama.