UATAC — výrobce vojenského vybavení, který začal svou činnost až po plnohodnotné invazi. Během jednoho a půl roku společnost zavedla a rozšířila výrobu, a její produkty mají značný zájem. HooShop hovořil se spoluzakladatelem UATAC Sergejem Vinnikem. Pověděl o zvláštnostech vojenského vybavení, formování výroby, obtížích s propagací v tomto segmentu a plánech do budoucna.
Z čeho všechno začalo
Czech Povězte nám něco o sobě, proč máte zájem o vojenské vybavení?
Je mi 38 let, posledních 18 let se věnuji různým taktickým nebo polomilitárním hrám. Začínali jsme s paintballem, byli jsme ve federaci, obsadili jsme přední místa na soutěžích na Ukrajině. Poté přišel airsoft — ten je více spojen s militárním zaměřením, a tam jsme také dosáhli velkých úspěchů. Nyní máme několik Youtube kanálů na tato témata. Jeden z našich kanálů o airsoftu je v top 10 kanálech na světě podle popularity v této nichi. S takovým koníčkem jsme se stále více prohlubovali do praktických témat a výstroje — jak funguje, jaká by měla být, jaké má mít vybavení.
Kdy jste začali přemýšlet o vlastní výrobě?
Do začátku plnohodnotné války jsme neměli žádné myšlenky na zahájení vlastní výroby. Měli jsme pouze svou odbornost. Po 24. únoru 2022 šli mnozí naši přátelé do války a tehdy jsme viděli, že existuje velká potřeba odolného vybavení. Samozřejmě nelze srovnávat uniformy na trénink, i ty, které jsme měli, a uniformy pro aktivní bojové akce. Uniformy na trénink na skutečné válce vydrží několik týdnů. Proto jsme pochopili, že existuje určitá potřeba a odpovídá jí jen málo výrobců.
Jaké byly první kroky na cestě k zahájení výroby?
První měsíc jsme zkoušeli něco přeposílat, dovážet ze Spojených států a dalších zemí, ale pochopili jsme, že to není příliš efektivní, protože bylo mnoho problémů s logistikou. A hlavně, že takový přístup neřešil globální poptávku vojáků tady a teď. Poté jsme se setkali s mým přítelem, který vlastní velkou továrnu, která už dlouho existuje. Zabývali se šitím vojenského oblečení vysoké kvality pro různé společnosti, ale neměli vlastní značku. Rozhodli jsme se udělat takovou spolupráci, kde jsme s dalším mým přítelem přišli jako experti a testery, a Anton a jeho tým — jako výroba a vývoj.
Začali jsme pracovat někdy v dubnu 2022. Nejdříve jsme diskutovali o tom, na co se zaměřit a na čem klást hlavní důraz — to je odolnost a praktičnost. Ale praktičnost se určuje v bojových podmínkách. Dá se říct, že ty vývoje, které máme dnes, se výrazně liší od těch, které jsme měli na začátku. To vděčíme vojákům. Ti chápali, co je potřeba, jaké požadavky kladou na uniformu, a za dva roky plnohodnotné války zlepšili své porozumění.
Před vydáním první série v červnu 2022 jsme provedli komplexní výzkum. Určili jsme, co by mělo být v sadě — jaké kalhoty, jaká by měla být bunda, a další. Vzali jsme za základ několik topových značek, které se nám líbily, a chápali jsme, v čem spočívá jejich výhoda. V té době byla naše tým malý — já, vedoucí vývoje Anton, konstruktér, ředitel výroby a účetní. 5 lidí a dílna na výrobu — 12 švadlen. Pro švadleny to nebyla práce na plný úvazek, protože na začátku vývoje konceptu jsme zadávali objednávky, a teprve poté jsme začali zvyšovat objem.
O prvních partiích, obtížích výroby a rozvoji
Jaká byla první šarže?
První šarže — 100 sad. To je 100 kalhot, 100 mikin, 100 bund. Ty se prodaly velmi rychle. Prodali jsme je, začali jsme dostávat zpětnou vazbu za 1,5-2 týdny. S iterací výroby někde kolem 1,5-2 měsíců jsme integrovali zpětnou vazbu do výroby nové šarže. Zpětná vazba se dostává do oddělení vývoje, k technologům. Ti ji zaznamenávali a každá další iterace dostávala vylepšení.
Byly na začátku výroby nějaké potíže?
Když jsme se spouštěli, všichni výrobci čelili tomu, že kvalitní suroviny v té době chyběly nebo je bylo velmi obtížné najít. Bylo to čtvrtý měsíc plnohodnotné války. Najít dobré suroviny bylo opravdu složité jak na Ukrajině, tak v zahraničí. Velké množství bylo vykoupeno Ukrajinci a těmi společnostmi, které dodávaly zboží na Ukrajinu. Náš nepřítel měl spoustu času se připravit, a proto obrovský trh čínských dodavatelů pracoval ve velkých objemech pro Rusko.
Nejprve to bylo velmi obtížné. První modely jsme začali sestavovat z toho nejlepšího, co jsme v té době měli, a narazili jsme na první problémy. Vypadaly jako skvělé výrobky, ale usilovali jsme o to, aby byly odolnější a více vyhovovaly požadavkům. Proto jsme založili vlastní oddělení zásobování, rozšířili jsme základnu kontaktů a sami se začali zabývat dodávkami ze zahraničí. Například YKK — japonské zipy, Velcro — suché zipy na oblečení, které všichni používají, jsme také začali kupovat corduru. Cordura je typ tkaniny, velmi hustý nylon, ale je to také přímo výrobce a my kupujeme materiál právě od originálního výrobce. Bylo pro nás velmi zásadní, aby každý prvek, který používáme, byl nejlepší.
Jak nyní pokračujete v zlepšování již existujících výrobků?
V současnosti neustále získáváme zpětnou vazbu a snažíme se ji integrovat - je to nedílnou součástí výroby. Například kalhoty měly pět aktualizací, batohy také pět. Považujeme to za velmi důležité v našem segmentu. Ve válce není nic stabilního a trvalého - je to dynamické prostředí. Taková válka, jaká byla v únoru a březnu 2022, se neliší od té, která je dnes. Požadavky na bojovníky se mění, a tím se mění i výstroj.
Na začátku ne všichni chápali, v čem bude potřeba, a v čem ne. Začínající vojáci dostávají základní sadu uniformy od AČR. Někomu to stačí, například těm, kteří se nezúčastňují bojů. U jiných se časem zvyšují potřeby. To lze přirovnat k profesionálnímu sportu, kdy výstroj hraje velkou roli. Výbava by měla pomáhat na frontě, a ne odvádět pozornost od plnění bojových úkolů.
O sortimentu a jeho zvláštnostech
Máte v svých produktech nějakou vlastní myšlenku nebo koncept?
Okamžitě jsme si zvolili koncept, že vytváříme skutečně kvalitní produkt. Nechtěli jsme být levnou a maximálně dostupnou nebo průměrnou značkou. Naším cílem je vyrábět špičkový produkt. Náš segment je kvalitní vojenská uniforma určená pro vojáky speciálních sil a útočných jednotek. To je úzká kategorie, ale jsou to lidé, kteří nejlépe chápou, co očekávají od uniformy, jaká by měla být.
Používáte nějaké obecně uznávané standardy, nebo jste vyvinuli své vlastní?
Pokud hovoříme o západních standardech uniformy dnes — v armádách NATO existuje vícestupňová koncepce oblečení, která se skládá ze 7 vrstev. To je celosvětově zavedená koncepce, která je v současnosti maximálně aktuální. Když voják dostane úkol na misi — obdrží podrobnosti a pokyny, jaké oblečení si má vzít s sebou z toho souboru, který mu byl vydán. Pracujeme také podle této koncepce.
Povězte nám o nuancích a detailech, které jste zrealizovali ve svých výrobcích?
Především nechceme opakovat to, co již existuje, pokud v tom není silná potřeba nyní. Naše výrobky by měly kombinovat všechny nejmodernější technologie, které vůbec existují. Například naše zimní bunda Apex, která využívá technologii Climashield, váží 900 gramů. Bude fungovat až do -15 stupňů a cítí se jako běžná větrovka. Tato technologie je nyní špičková v armádě USA, ale není dostupná u ukrajinských výrobců, protože je příliš drahá. Ekvivalent tepla, který vytváří — až 7násobek syntetického materiálu. Jinými slovy, 1 cm tloušťky Climashield odpovídá 7 cm syntetického materiálu.
Ještě jeden příklad: obvykle je suchý zip pro nášivky na vojenských bundách vyroben z materiálu, který svítí v nočním vidění. Prakticky žádný výrobce nedělá nálepku nahoře z tkaniny, která je stejná jako bunda, aby skryl tento suchý zip. Jsme jedni z prvních, kdo to začal dělat z ukrajinských značek. Nemáme bundu bez nálepek. Malý detail, ale může zachránit život.
O změnách ve výrobě a škálování
O kolik se tým zvýšil během doby práce?
Za rok a půl se náš tým rozrostl na 16 pracovníků a 50 švadlen. Nějakou dobu jsme každé dva měsíce zdvojnásobovali náš tým, objemy prodeje a výrobu. Tento segment v celku od začátku plnohodnotné války vzrostl desetkrát a stále roste.
Jaký je aktuální výrobní cyklus? Jak dlouho trvá?
Každá velká výroba se skládá z návrhu modelů a objednání látek. Můžeš mít nápad, ale když dostaneš látku - může to přinést své úpravy. Nejde o vzhled, ale o vlastnosti látky. To znamená, jak funguje v daném výrobku, zda se natahuje, zda je pohodlná, zda hoří a podobně.
Nejprve nám tato fáze trvala 2 měsíce, ale nyní je to někde kolem půl roku. Teď na začátku roku dokončujeme plánování letního oblečení a uzavíráme výrobu zimního oblečení, kterou jsme naplánovali na tuto sezónu. Měříme výrobu v sekundách — například na jedny kalhoty se spotřebuje 23 000 sekund. Naše výrobní struktura je pásová, což znamená, že každý člověk dělá svou část a předává dál. Každá švadlena nejen šije, ale také kontroluje předchozí fázi. Kvalita a požadavky na kvalitu jsou u nás velmi vysoké.
Máte nějaké zvláštní požadavky na kvalitu?
Máme určitou koncepci: pokud se v prvním měsíci něco stane s výrobkem - buď ho zdarma opravíme, nebo vyměníme. Tato koncepce nám na začátku pomohla získat zpětnou vazbu od lidí, získat výrobek zpět a podívat se - kde a jaké bylo poškození. Poté aktualizovat výrobek a technologii, aby se to neopakovalo.
Chápeme, že průměrná forma může vydržet několik týdnů, ale u nás by měla vydržet minimálně 3-6 měsíců bez jediného problému. Jsme si jisti, že naše forma se jen tak nepřetrhne. Kontaktujeme přímo oddělení, kterým poskytujeme formu, a čekáme na zpětnou vazbu.
Díky naší koncepci jsme dokázali vytvořit správný vztah k značce. Naši zákazníci se nebojí nám psát a říkat, co není v pořádku. Chápeme, že máme specifickou strukturu prodeje. Naši kupující nejsou kupující v pravém slova smyslu. Jsou to uživatelé. V současnosti máme prakticky žádné vrácení — z 1000 prodejů může být 2 vrácení.
Jaký je aktuální objem výroby?
Za rok 2023 jsme vyrobili přibližně 3500 sad.
O práci prodejních kanálů
Z čeho začaly první prodeje?
Chtěli jsme rychle a bez překážek začít prodávat, proto jsme začali s OLX. Protože poptávka byla obrovská - fungovalo to a my jsme prodali celou šarži za dva týdny. OLX byla jediná platforma, na které jsme prodávali. Na konci druhého měsíce naší činnosti jsme měli první vlastní web, a poté - Prom a Zakupka. To byly všechny kanály, které jsme měli do konce roku 2022. Na konci roku nám Zakupka přinášela až 10% objednávek, Prom - 20%, OLX - 70%.
Jak se nyní změnily prodejní kanály?
Na začátku roku 2023 jsme začali rozšiřovat prodejní kanály. Objevili jsme se v Epicentru, Rozetka, různých offline obchodech a sítích, pracovali jsme na B2B směru. Tehdy OLX začal klesat a na to je vysvětlení. Dříve tam všechno dobře fungovalo, protože na začátku plnohodnotné invaze byla velmi velká poptávka a lidé hledali potřebné všude, kde to jen šlo. Většině lidí bylo jedno — použité nebo nové. Na Ukrajině všichni vědí, co je OLX a to fungovalo. Ale jakmile poptávka trochu klesla, OLX začal ztrácet pozice v prodeji pro nás. V současné době nemáme vůbec OLX ve struktuře prodeje. Náš web na Khoroshop — to je asi 60% objednávek, dále — Zakupka, která zpočátku nic nepřinášela, ale nyní pro nás funguje docela dobře.
Proč jste si vybrali Horoshop pro vytvoření internetového obchodu?
Slyšeli jsme o něm, seznámili jsme se s platformou. Viděl jsem, že je přítomen ve většině obchodů, kde jsem trávil čas studiem nika. Předtím jsme měli vlastní web, neměli jsme tolik užitečných integrací, které jsme potřebovali.
Kromě internetového obchodu máte také kamenný obchod?
Máme malý offline obchod, který se nachází v kanceláři a slouží jako showroom. Jen tak se tam nedostanete, protože lidé z ulice nebudou kupovat vojenské uniformy prémiového segmentu. Ale showroom vykazuje dobré výsledky.
Také naše forma je prezentována v sítích a offline obchodech, ale tam nejsou naši konzultanti, kteří by mohli vyprávět o všech výhodách. Proto jsme naším showroomem spíše testovali hypotézu - zda budou lidé přicházet zkoušet a kupovat. V důsledku toho pouze 2 klienti z 10 nic nekupují, ostatní - minimálně kupují kalhoty, a polovina - komplety letního a zimního oblečení najednou. Jinými slovy, vše závisí na správné konzultaci pro vojáka.
O problémech s propagací zboží pro vojáky
Jak obtížné je se prosadit a inzerovat ve vašem segmentu?
Google na začátku plnohodnotné války nefungoval nejlépe. Ukrajinská podpora přestala pracovat, všechny odpovědi byly šablonovité. Řešení problémů se stalo téměř nemožným. Nové reklamní účty byly okamžitě blokovány.
Google Shopping pro vojenský segment je naprosté peklo. Měli jsme čtyři pokusy spustit produktové reklamy a žádný z nich nebyl úspěšný. Zkoušeli jsme to jak sami, tak s různými agenturami. Kontextová reklama funguje, ale jakmile se dostaneme na Google Shopping - následující den dostaneme zákaz. I s velmi kvalifikovanými agenturami se nám nepodařilo uspět.
Na OLX byla také osobní historie. Na začátku plnohodnotné invaze měly úřady dohodu s OLX o zákazu zveřejňování inzerátů s klíčovými slovy pixel. Vzhledem k tomu, že 90 % zboží v barvě pixel je majetkem ozbrojených sil Ukrajiny, bylo to provedeno, aby se zabránilo spekulacím. Měli jsme barvu MM14 nebo pixel v sortimentu a také jsme dostávali ban za zveřejnění. Museli jsme ukazovat maximum informací podpoře OLX, vyprávět, že jsme výrobci, ale s barvou MM14 se nám nepodařilo prosadit na OLX.
Jak si vedou ostatní v vašem segmentu s Google Shopping?
Někdy vidíme, jak se naše zboží prodává přes Google Shopping v partnerských obchodech. Ale měli to, co my nemáme - účet, který existoval před začátkem roku 2022, a zboží, které prošlo moderací ještě dříve. Na starých účtech v našem segmentu Google Shopping funguje.
A zkoušeli jste ještě nějaké jiné kanály?
Czech Experimentovali jsme s různými možnostmi propagace. Ne všechny z nich fungovaly. Například jsme kupovali bannery na OLX. Tam byla zajímavá možnost vytvářet funnel podle geografických oblastí a zájmů. Nakonec jsme získali 1500 přechodů na 700 000 zobrazení.
O vytváření video obsahu
Máte spoustu videí na sociálních sítích, jsou podrobné a skvělé. Povězte nám o své práci v této oblasti?
Chápeme, že je třeba umisťovat reklamu tam, kde trávíš svůj čas ty a tvůj klient. Dále je v našem segmentu důležitá odbornost. Bez ní není možné prodávat. Rozhodli jsme se, že pokud chceme dokázat, že náš výrobek má určité výhody - je třeba o nich mluvit a ukazovat je.
Na moment spuštění výroby jsme měli dost významný Youtube kanál na jinou tematiku s velkým počtem odběratelů, a jedno z našich videí získalo 360 milionů zhlédnutí. Po vytvoření prvních produktů jsme začali natáčet recenze na ně, aby si uživatel mohl najít všechny informace, které potřebuje. Zpočátku to byly video recenze produktu na Youtube, které jsme přidávali do karet produktů na našem webu. Poté jsme připojili TikTok.
Pokud jde o prodeje, jak efektivní jsou vaše videa?
K dnešnímu dni z 60% prodejů, které získáváme prostřednictvím našeho webu, přichází z TikToku zhruba polovina uživatelů. Zbytek tvoří organika a související umístění. TikTok je dost specifický, liší se od YouTube. Potřebovali jsme zhruba rok, abychom pochopili, jakým způsobem vybudovat koncepty provozu z této sociální sítě. Většina našich videí má minimálně 3-4 tisíce zhlédnutí, a některá dokonce více než 50 tisíc. Přičemž máme nezmanipulované a poměrně úzké publikum.
V současnosti máme kolem 13 tisíc sledujících. Práci s TikTok jsme začali standardně, natáčeli jsme videa a publikovali kontakty v popisu profilu. Po týdnu jsme obdrželi od TikTok varování, že vaše stránka má militaristickou tematiku, což je zakázáno, a proto je zablokována. Možná to nebyl jediný důvod. Někdy jsme dávali odkaz na produktovou kartu v komentářích, což se TikToku nemuselo líbit. Proto jsme se rozhodli místo webu vytvořit odkaz na kanál v Telegramu. Máme web v popisu profilu, telefonní číslo a odkaz na Telegram. Kanál v messengeru je docela dobrý nástroj, ale není schopný fungovat sám o sobě.
Kdo natáčí vaše videa?
Máme tři kreativce v týmu a vlastní studio s moderním vybavením. Ale stojí to za to, protože věříme, že pro náš produkt jsou špatné fotografie nebo nekvalitní recenze nepřijatelné. Voják teď nepotřebuje vidět něco zajímavého, potřebuje vidět konkrétní srozumitelná videa — co to jsou za kalhoty, z čeho jsou vyrobené, jaká je jejich kvalita. Video se snadno natočí, pokud je vše nastaveno. V našich videích je ambientní zvuk — to je zvuk během videa, díky kterému lze posoudit i hustotu látky. Na TikToku je třeba publikovat hodně videí, udělat je rozpoznatelnými, ale nejdůležitější je, aby měly adekvátní kvalitu a odpovídaly našim standardům.
O dalších krocích
Jaké máte plány do budoucna?
Náš přístup je takový — tohle není jen na jednou. Je to důležitá věc, kterou neskončíme po válce. Všechno to začalo jako koníček a přerostlo to v činnost, která pomáhá zachraňovat životy. To je náš příspěvek k budoucímu vítězství.
K dnešnímu dni nevyrábíme pouze vše pro útočné jednotky, ale také vyvíjíme soupravy uniformy pro odminování a nehořlavé soupravy pro tankisty. Obecně existují varianty oděvů s ohnivzdornými vlastnostmi — to jsou oděvy, které se během hoření nepřilepují a netaví. Špatně hoří, ale přesto se pod vlivem ohně ničí. Existují materiály, na které oheň nemá žádný vliv, v našem případě nyní vytváříme uniformy z takových materiálů.
Jak ještě plánujete rozšířit sortiment?
Také vyvíjíme oblečení v militárním stylu pro vojáky, kteří například přijeli na dovolenou a nechtějí nosit uniformu. Ale mají určitý styl, který jim je vlastní, a chtějí se ho držet, proto i v tomto směru pracujeme. Není to však hlavní zaměření. Také jsme měli možnost spolupracovat s prezidentem, některé výrobky v jedinečném provedení jsme dělali pro něj, například košili, ve které byl v Bílém domě v Oválné pracovně. O tom jsme dříve nemluvili a nespekulovali na toto téma. Až nyní plánujeme vydat určitou řadu v tomto stylu.
Plánujete prodávat do zahraničí?
Máme určité nápady, ale hlavní důraz klademe na ukrajinský trh. Jsme zde potřební, největší odborné znalosti se nyní získávají zde. Značky, které dokážou přežít válku a stanou se experty během této doby, budou moci využít tyto znalosti ve svých výrobcích. To jim umožní stát se dominantními na světovém trhu nikoli díky objemům, ale díky kvalitě výrobků.
Czech Jsme si jisti, že jakmile válka skončí, bude velmi mnoho zájemců o spolupráci s našimi značkami. Vlastně militarizace společnosti bude pokračovat i po válce, to bude obecný trend na příští roky.