UATAC — fabricante de equipamentos militares, que começou suas atividades apenas após a invasão em larga escala. Em um ano e meio, a empresa estabeleceu e escalou a produção, e seus produtos estão em alta demanda. A Goodshop conversou com o cofundador da UATAC, Sergey Vinnik. Ele falou sobre as características dos equipamentos militares, a formação da produção, as dificuldades de promoção nesse segmento e os planos para o futuro.
Como tudo começou
Conte-nos sobre você, por que você se interessou por equipamentos militares?
Eu tenho 38 anos, e nos últimos 18 anos tenho me envolvido em vários jogos táticos ou quase militares. Começamos com paintball, estávamos na federação e ocupamos os primeiros lugares nas competições da Ucrânia. Depois veio o airsoft — que está mais relacionado à direção militar, e também alcançamos grandes sucessos lá. Agora temos vários canais no Youtube sobre esses temas. Um dos nossos canais de airsoft está entre os 10 melhores canais do mundo em popularidade nesse nicho. Com essa paixão, nos aprofundamos cada vez mais em temas práticos e equipamentos — como eles funcionam, como devem ser, qual a configuração ideal.
Quando você pensou em ter sua própria produção?
Até o início da guerra em larga escala, não tínhamos a ideia de começar nossa própria produção. Tínhamos apenas nossa expertise. Após 24 de fevereiro de 2022, muitos de nossos amigos foram para a guerra e então vimos que havia uma grande necessidade de equipamentos resistentes. Não se pode, é claro, comparar o uniforme para treinamentos, mesmo aqueles que tínhamos, e o uniforme para ações de combate ativas. O uniforme para treinamentos em uma guerra real duraria algumas semanas. Portanto, entendemos que havia uma necessidade específica e que havia poucos fabricantes para atendê-la.
Quais foram os primeiros passos para o lançamento da produção?
No primeiro mês, tentamos comprar e importar dos EUA e de outros países, mas percebemos que isso não era muito eficaz, pois havia muitos problemas logísticos. E o principal é que essa abordagem não atendia à demanda global dos militares aqui e agora. Depois, encontramos um amigo meu, que possui uma grande fábrica que já existe há muito tempo. Eles se dedicavam à confecção de uniformes militares de alta qualidade para diferentes empresas, mas não tinham uma marca própria. Decidimos fazer uma colaboração onde eu e outro amigo meu entramos como especialistas e testadores, enquanto Anton e sua equipe atuaram na produção e desenvolvimento.
Começamos a trabalhar em abril de 2022. No início, discutimos em que deveríamos prestar atenção e qual deveria ser o foco principal — resistência e praticidade. Mas a praticidade é definida nas realidades de combate. Pode-se dizer que os desenvolvimentos que temos hoje são muito diferentes dos que tínhamos no início. Devemos isso aos militares. Eles entenderam o que era necessário, quais requisitos eles impunham ao uniforme, e ao longo de dois anos de guerra em larga escala, aprimoraram sua compreensão.
Antes do lançamento do primeiro lote em junho de 2022, realizamos uma pesquisa abrangente. Definimos o que exatamente deveria estar no conjunto - quais calças, como deveria ser a jaqueta, e o que mais. Tomamos como base algumas marcas de topo que gostávamos e entendíamos quais eram suas vantagens. Naquela época, nossa equipe era pequena - eu, o chefe de desenvolvimento Anton, o designer, o diretor de produção e o contador. 5 pessoas e uma oficina de produção - 12 costureiras. Para as costureiras, não era um trabalho em tempo integral, porque no início do desenvolvimento do conceito, fazíamos os pedidos, e depois começamos a aumentar o volume.
Sobre os primeiros lotes, dificuldades de produção e desenvolvimento
Qual foi o primeiro lote?
A primeira remessa - 100 conjuntos. São 100 calças, 100 blusas, 100 jaquetas. Eles se esgotaram muito rapidamente. Vendemos tudo, começamos a receber feedback em cerca de 1,5-2 semanas. Com um ciclo de produção de cerca de 1,5-2 meses, integramos o feedback na produção da nova remessa. O feedback chega ao nosso departamento de desenvolvimento, aos técnicos. Eles o registram e cada nova iteração recebe melhorias.
Houve dificuldades nas primeiras etapas da produção?
Quando começamos, todos os fabricantes enfrentaram o problema de que matérias-primas de qualidade estavam ausentes ou eram muito difíceis de encontrar. Era o quarto mês de uma guerra em larga escala. Encontrar boas matérias-primas era realmente complicado tanto na Ucrânia quanto no exterior. Muitas foram compradas por ucranianos e pelas empresas que forneciam produtos para a Ucrânia. Nosso inimigo teve muito tempo para se preparar, então um enorme mercado de fornecedores chineses operava em grandes volumes para a Rússia.
No início foi muito difícil. Começamos a montar os primeiros modelos com o melhor que tínhamos na época e enfrentamos os primeiros problemas. Os produtos pareciam legais, mas queríamos que fossem mais duráveis e atendessem melhor às exigências. Por isso, fundamos nosso próprio departamento de suprimentos, ampliamos nossa rede de contatos e começamos a lidar com importações por conta própria. Por exemplo, YKK - zíperes japoneses, Velcro - fechos adesivos que todos usam, também começamos a comprar cordura. Cordura é um tipo de tecido, um nylon muito denso, mas também é o fabricante direto e compramos o material exatamente do fabricante original. Para nós, era muito importante que cada elemento que usamos fosse o melhor.
Como vocês continuam a melhorar os produtos já existentes?
Atualmente, estamos constantemente recebendo feedback e tentando integrá-lo - isso é uma parte essencial da produção. Por exemplo, as calças tiveram cinco atualizações, os coletes também cinco. Acreditamos que isso é muito importante em nosso segmento. Em uma guerra, não há nada estável e permanente - é um ambiente dinâmico. A guerra que ocorreu em fevereiro-março de 2022 não se parece com a de hoje. As exigências para os combatentes mudam, e isso significa que o equipamento também muda.
No início, nem todos entendiam qual seria a necessidade e qual não seria. Os novos militares recebem um conjunto básico de uniforme das Forças Armadas. Para alguns, isso é mais do que suficiente, por exemplo, para aqueles que não participam de combates. Outros, com o tempo, têm suas necessidades aumentadas. Isso pode ser comparado ao esporte profissional, onde o equipamento desempenha um papel importante. O equipamento deve ajudar na linha de frente, e não distrair da execução das tarefas de combate.
Sobre a variedade e suas características
Há alguma ideia ou conceito nos seus produtos?
Nós imediatamente escolhemos para nós mesmos a concepção de que criamos um produto realmente de qualidade. Não queríamos ser uma marca barata e o mais acessível possível ou uma marca mediana. Nosso objetivo é produzir um produto de ponta. Nosso segmento é uniforme militar de qualidade, destinada a combatentes de forças especiais e tropas de assalto. Esta é uma categoria restrita, mas são pessoas que mais entendem o que esperam do uniforme, como ele deve ser.
Você utiliza algum padrão amplamente aceito ou desenvolveu os seus próprios?
Se falarmos sobre os padrões ocidentais de uniforme atualmente — nas forças da OTAN existe um conceito de vestuário em camadas, composto por 7 camadas. Este é um conceito estabelecido mundialmente, considerado o mais relevante até hoje. Quando um militar recebe uma missão — ele recebe detalhes e instruções sobre quais roupas deve levar consigo do conjunto que lhe foi fornecido. Nós também trabalhamos com esse conceito.
Fale sobre os nuances e detalhes que você incorporou em seus produtos?
Antes de tudo, não queremos repetir o que já está presente, a menos que haja uma forte necessidade agora. Nossos produtos devem combinar todos os desenvolvimentos mais modernos que existem. Por exemplo, nossa jaqueta de inverno Apex, que utiliza a tecnologia Climashield, pesa 900 gramas. Ela funcionará até -15 graus e se sente como uma jaqueta comum. Esta é uma tecnologia que atualmente é de ponta no exército dos EUA, mas não está presente entre os fabricantes ucranianos, pois é muito cara. O equivalente de calor que ela cria é até 7 vezes maior que o do enchimento sintético. Em outras palavras, 1 cm de espessura de Climashield equivale a 7 cm de enchimento sintético.
Outro exemplo: normalmente, o velcro para emblemas em jaquetas militares é feito de um material que brilha em dispositivos de visão noturna. Praticamente nenhum fabricante faz o adesivo superior com o mesmo tecido da jaqueta para esconder esse velcro. Nós somos um dos primeiros a começar a fazer isso entre as marcas ucranianas. Não temos jaquetas sem adesivos. Um pequeno detalhe, mas que pode salvar vidas.
Sobre as mudanças na produção e escalonamento
Quanto a equipe aumentou durante o período de trabalho?
Em um ano e meio, nossa equipe cresceu para 16 trabalhadores e 50 costureiras. Por algum tempo, a cada dois meses, dobrávamos o tamanho da equipe, o volume de vendas e a produção. Este segmento, em geral, desde o início da guerra em larga escala, cresceu 10 vezes e continua a crescer.
Qual é o ciclo de produção atualmente? Quanto tempo ele leva?
Qualquer grande produção consiste no desenvolvimento de modelos e na encomenda de tecidos. Você pode ter uma ideia, mas quando o tecido chega, ele pode trazer suas próprias correções. Não se trata da aparência, mas das propriedades do tecido. Ou seja, como ele se comporta em determinado produto, se estica, se é confortável, se queima ou não, e assim por diante.
Primeiro, essa etapa levava 2 meses, mas agora está em torno de seis meses. Agora, no início do ano, estamos finalizando o planejamento da coleção de verão e concluindo a produção das roupas de inverno, que planejamos para esta temporada. Medimos a produção em segundos — 23.000 segundos, por exemplo, são gastos em uma calça. Nossa estrutura de produção é em linha, ou seja, cada pessoa faz sua parte e passa adiante. Cada costureira não apenas costura, mas também verifica a etapa anterior. A qualidade e os requisitos de qualidade são muito altos para nós.
Você tem algum requisito especial em relação à qualidade?
Temos uma certa concepção: se algo acontecer com o produto no primeiro mês, nós o consertamos gratuitamente ou trocamos. Essa concepção nos ajudou no início a obter feedback das pessoas, receber o produto de volta e ver onde e qual foi o dano. Depois disso, atualizamos o produto e a tecnologia para que isso não se repetisse.
Entendemos que uma forma medíocre pode durar algumas semanas, mas a nossa deve durar no mínimo 3-6 meses sem um único detalhe. Temos certeza de que nossa forma não pode se rasgar assim tão facilmente. Estamos em contato direto com as unidades que fornecemos a forma e aguardamos o feedback.
Graças à nossa concepção, conseguimos formar a atitude correta em relação à marca. Nossos clientes não hesitam em nos escrever e dizer o que está errado. Entendemos que temos uma estrutura de vendas específica. Nossos compradores - eles não são compradores no sentido literal. Eles são usuários. Atualmente, quase não temos devoluções - de 1000 vendas, pode haver 2 devoluções.
Qual é o volume de produção atualmente?
Para o ano de 2023, produzimos cerca de 3500 conjuntos.
Sobre o trabalho dos canais de vendas
Como começaram as primeiras vendas?
Nós queríamos começar a vender rapidamente e sem obstáculos, então começamos com OLX. Como a demanda era enorme - isso funcionou e vendemos todo o lote em duas semanas. OLX foi a única plataforma onde vendemos. No final do segundo mês de operação, tivemos nosso primeiro site feito à mão, e depois - Prom e Zakupka. Esses foram todos os canais que tivemos até o final de 2022. No final do ano, Zakupka nos trouxe até 10% dos pedidos, Prom - 20%, OLX - 70%.
Como mudaram os canais de vendas agora?
No início de 2023, começamos a expandir os canais de vendas. Estivemos no Epicentro, Rozetka, em várias lojas e redes offline, e trabalhamos na direção B2B. Naquela época, o OLX começou a cair e há uma explicação para isso. Antes, tudo funcionava bem lá, porque no início da invasão em grande escala havia uma grande necessidade e as pessoas procuravam o que precisavam em todos os lugares possíveis. Para a maioria das pessoas, não importava se era usado ou novo. Na Ucrânia, todos sabem o que é o OLX e isso funcionava. Mas assim que a demanda diminuiu um pouco, o OLX começou a perder posições em vendas para nós. Atualmente, não temos OLX na estrutura de vendas. Nosso site na Khoroshop representa cerca de 60% dos pedidos, seguido pelo Zakupka, que inicialmente não trazia nada, mas agora está funcionando bem para nós.
Por que escolher a Horoshop para criar uma loja online?
Ouvi falar dele, conheci a plataforma. Vi que ele está presente na maioria das lojas onde passei tempo estudando o nicho. Antes, tínhamos um site feito sob medida, não havia tantas integrações úteis que precisávamos.
Além da loja online, você tem uma loja física?
Temos uma pequena loja offline, que está localizada em um escritório e funciona como um showroom. Não é fácil entrar lá, pois pessoas da rua não comprariam uniformes militares de segmento premium. Mas o showroom está apresentando bons resultados.
Além disso, nossa forma está disponível em redes e lojas físicas, mas lá não temos nossos consultores, que podem falar sobre todas as vantagens. Portanto, nosso showroom foi mais uma forma de testar a hipótese - se as pessoas viriam para experimentar e comprar. Como resultado, apenas 2 clientes de 10 não compram nada, os outros - pelo menos compram calças, e metade - conjuntos de roupas de verão e inverno de uma só vez. Em outras palavras, tudo depende da consultoria correta para o cliente.
Sobre os problemas de promoção de produtos para militares
Quão difícil é promover e anunciar no seu segmento?
O Google no início da guerra em larga escala não funcionava da melhor forma. O suporte ucraniano parou de funcionar, todas as respostas eram padronizadas. Resolver problemas se tornou quase impossível. Novas contas de anúncios eram imediatamente bloqueadas.
Google Shopping para o segmento militar - isso é um verdadeiro pesadelo. Tivemos quatro tentativas de lançar anúncios de produtos e nenhuma delas foi bem-sucedida. Tentamos tanto sozinhos quanto com diferentes agências. A publicidade contextual funciona, mas assim que tentamos no Google Shopping - no dia seguinte recebemos um banimento. Mesmo com agências muito qualificadas, não conseguimos avançar.
A OLX também teve uma história pessoal. No início da invasão em larga escala, as autoridades tinham um acordo com a OLX para proibir a publicação de anúncios com palavras-chave como pixel. Como 90% dos produtos na cor pixel pertencem às Forças Armadas da Ucrânia, isso foi feito para evitar especulações. Tínhamos a cor MM14 ou pixel em nosso sortimento e também recebíamos banimento por publicações. Tínhamos que mostrar o máximo de informações para o suporte da OLX, explicar que éramos fabricantes, mas com a cor MM14 não conseguimos avançar na OLX.
Como estão as vendas no Google Shopping para outros no seu segmento?
Às vezes, vemos nossos produtos sendo vendidos através do Google Shopping em lojas parceiras. Mas eles tinham algo que não temos - uma conta que existia antes do início de 2022 e produtos que foram moderados antes disso. Em contas antigas no nosso segmento, o Google Shopping funciona.
Você já tentou outros canais?
Nós experimentamos várias opções de promoção. Nem todas funcionaram. Compramos, por exemplo, banners no OLX. Havia uma oportunidade interessante de criar funis por geolocalização e interesses. No final, obtivemos 1500 cliques em 700.000 impressões.
Sobre a criação de conteúdo em vídeo
Você tem muitos vídeos nas redes sociais, eles são detalhados e legais. Fale sobre seu trabalho nessa área?
Nós entendemos que é necessário anunciar onde você e seu cliente passam seu tempo. Além disso, em nosso segmento, a expertise é importante. Sem ela, não é possível vender. Nós decidimos que, se quisermos provar que nosso produto tem certas vantagens - precisamos falar sobre elas e mostrá-las.
No momento do lançamento da produção, tínhamos um canal no Youtube bastante relevante sobre outro tema, com um grande número de assinantes, e um dos nossos vídeos alcançou 360 milhões de visualizações. Criando os primeiros produtos, começamos a gravar análises sobre eles, para que o usuário pudesse encontrar todas as informações necessárias. No início, eram vídeos de análise de produtos no Youtube, que adicionávamos nas páginas dos produtos em nosso site. Em seguida, conectamos o TikTok.
Se considerarmos as vendas, quão eficazes são seus vídeos?
Atualmente, 60% das vendas que recebemos através do nosso site vêm do TikTok, onde cerca da metade dos usuários chega. O restante é orgânico e de anúncios relacionados. O TikTok é bastante específico, diferente do YouTube. Precisamos de cerca de um ano para entender como construir conceitos de tráfego dessa rede social. A maioria dos nossos vídeos tem pelo menos 3-4 mil visualizações, e alguns têm mais de 50 mil. Considerando que temos um público não manipulado e bastante nichado.
Atualmente, temos cerca de 13 mil seguidores. Começamos a trabalhar com o TikTok de forma padrão, fazendo vídeos e publicando os contatos na bio do perfil. Após uma semana, recebemos um aviso do TikTok de que nosso site tem uma temática militar, o que é proibido, portanto, ele está sujeito a banimento. Talvez não tenha sido apenas isso a razão. Às vezes, dávamos o link para o cartão do produto nos comentários, o que poderia desagradar ao TikTok. Por isso, decidimos colocar um link para o canal no Telegram em vez do site. Temos um site na bio do perfil, um número de telefone e um link para o Telegram. O canal no mensageiro é uma ferramenta bastante boa, mas não consegue funcionar por conta própria.
Quem grava seus vídeos?
Temos três criadores na equipe e um estúdio próprio com equipamentos modernos. Mas vale a pena, porque acreditamos que fotos ruins ou análises de baixa qualidade são inaceitáveis para o nosso produto. Um militar não precisa ver algo legal agora, ele precisa ver vídeos concretos e compreensíveis — o que são essas calças, de que são feitas, qual é a qualidade delas. É fácil gravar vídeos se tudo estiver configurado. Nossos vídeos têm som ambiente — é o som durante o vídeo, que permite até avaliar a densidade do tecido. No TikTok, é necessário publicar muitos vídeos, torná-los reconhecíveis, mas o mais importante é que tenham qualidade adequada e atendam aos nossos padrões.
Sobre os próximos passos
Quais são seus planos para o futuro?
A nossa abordagem é assim — isso não é algo para uma única vez. É um assunto importante que não vamos concluir após a guerra. Tudo começou como um hobby e se transformou em um trabalho que ajuda a salvar vidas. Esta é a nossa contribuição para a vitória futura.
Atualmente, não apenas fabricamos tudo para unidades de assalto, mas também desenvolvemos conjuntos de uniformes para desminagem e conjuntos não inflamáveis para tanquistas. Existem, de fato, variedades de uniformes com resistência ao fogo — é um uniforme que, durante a queima, não gruda e não derrete. Ele queima mal, mas ainda assim é destruído pela ação do fogo. Existem materiais que não são afetados pelo fogo, e no nosso caso, estamos atualmente criando uniformes a partir desses materiais.
Como vocês planejam expandir a variedade de produtos?
Também desenvolvemos roupas em estilo militar para militares que, por exemplo, vieram de férias e não querem usar uniforme. Mas eles têm um estilo específico que os caracteriza e querem mantê-lo, por isso também estamos trabalhando nessa direção. Não é o nosso foco principal. Também tivemos a oportunidade de colaborar com o presidente, alguns produtos em edição limitada foram feitos para ele, como a camisa que ele usou na Casa Branca no Salão Oval. Nunca falamos sobre isso antes e não especulamos sobre o assunto. Apenas agora estamos planejando lançar uma linha específica nesse estilo.
Você planeja vender para o exterior?
Temos certas ideias, mas o foco principal é no mercado ucraniano. Precisamos estar aqui, a maior expertise está acontecendo aqui agora. As marcas que conseguirem sobreviver à guerra e se tornarem especialistas nesse período poderão usar esse conhecimento em seus produtos. Isso permitirá que se tornem dominantes no mercado mundial não pela quantidade, mas pela qualidade dos produtos.
Estamos certos de que assim que a guerra terminar, haverá muitas cooperativas interessadas em nossos marcas. De modo geral, a militarização da sociedade continuará mesmo após a guerra, será uma tendência comum nos próximos anos.