UATAC — fabricante de equipamentos militares, que iniciou suas atividades já depois da invasão em grande escala. Em um ano e meio, a empresa estruturou e escalou a produção, e seus produtos têm grande demanda. O Horoshop conversou com o cofundador da UATAC, Serhiy Vynnyk. Ele falou sobre as particularidades do equipamento militar, a estruturação da produção, as dificuldades de divulgação nesse segmento e os planos para o futuro.
Por onde tudo começou
Conte sobre você: por que se interessou por equipamentos militares?
Tenho 38 anos e, nos últimos 18 anos, venho me dedicando a vários jogos táticos ou quase militares. Começamos com paintball, fizemos parte da federação e alcançamos posições de destaque em competições na Ucrânia. Depois veio o airsoft — mais ligado ao universo militar —, e também tivemos muito sucesso lá. Hoje temos vários canais no YouTube sobre esses temas. Um dos nossos canais de airsoft está no top 10 mundial em popularidade nesse nicho. Com esse interesse, fomos nos aprofundando cada vez mais em temas práticos e em equipamentos — como funcionam, como devem ser e que configuração devem ter.
Quando vocês começaram a pensar em produção própria?
Antes do início da guerra em grande escala, não tínhamos a ideia de começar uma produção própria. Tínhamos apenas nossa expertise. Depois de 24 de fevereiro de 2022, muitos dos nossos amigos foram para a guerra e então vimos que havia uma grande necessidade de equipamentos resistentes. Claro que não dá para comparar um uniforme de treino, mesmo os que usávamos, com um uniforme para combate ativo. Em uma guerra real, um uniforme de treino dura algumas semanas. Então entendemos que havia uma demanda clara e poucos fabricantes a atendendo.
Quais foram os primeiros passos para lançar a produção?
No primeiro mês, tentamos revender algumas coisas, importar dos EUA e de outros países, mas percebemos que isso não era muito eficiente, porque havia muitos problemas de logística. E, principalmente, essa abordagem não resolvia a necessidade urgente dos militares aqui e agora. Depois, encontramos um amigo meu, dono de uma grande fábrica que já existia havia muito tempo. Eles faziam costura de fardamento militar de alta qualidade para diferentes empresas, mas não tinham marca própria. Decidimos fazer uma colaboração em que eu e outro amigo meu entramos como especialistas e testadores, e Anton e a equipe dele como produção e desenvolvimento.
Começamos os trabalhos por volta de abril de 2022. No início, discutimos no que deveríamos prestar atenção e no que deveríamos dar o principal foco — resistência e praticidade. Mas a praticidade é definida na realidade de combate. Dá para dizer que os desenvolvimentos que temos hoje são bem diferentes dos que tínhamos no começo. Devemos isso aos militares. Eles entendiam o que era necessário, quais eram as exigências para o uniforme, e em dois anos de guerra em grande escala aprimoraram esse entendimento.
Antes do lançamento do primeiro lote, em junho de 2022, fizemos uma pesquisa completa. Definimos exatamente o que deveria estar no conjunto — que calça, como deveria ser a jaqueta, a ubaks. Tomamos como base algumas marcas de ponta que gostávamos e das quais entendíamos as vantagens. Na época, nossa equipe era pequena — eu, o head de desenvolvimento Anton, o modelista, o diretor de produção e a contadora. 5 pessoas e a oficina de produção — 12 costureiras. Para as costureiras, não era um trabalho em tempo integral, porque no começo do desenvolvimento do conceito fazíamos encomendas e depois começamos a aumentar o volume.
Sobre os primeiros lotes, as dificuldades de produção e o crescimento
Como foi o primeiro lote?
O primeiro lote foi de 100 conjuntos. São 100 calças, 100 ubaks, 100 jaquetas. Eles saíram muito rápido. Vendemos tudo e começamos a receber feedback em 1,5 a 2 semanas. Como o ciclo de produção levava algo em torno de 1,5 a 2 meses, incorporamos o feedback na produção do novo lote. O feedback chegava ao departamento de desenvolvimento, aos tecnólogos. Eles registravam tudo, e cada iteração seguinte recebia melhorias.
Houve dificuldades nas primeiras etapas da produção?
Quando começamos, todos os fabricantes enfrentaram o fato de que a matéria-prima de qualidade estava indisponível ou era muito difícil de encontrar. Era o quarto mês da guerra em grande escala. Encontrar boa matéria-prima era realmente difícil tanto na Ucrânia quanto no exterior. Muito já tinha sido comprado por ucranianos e pelas empresas que forneciam produtos para a Ucrânia. Nosso inimigo teve muito tempo para se preparar, então um enorme mercado de fornecedores chineses trabalhava em grandes volumes para a Rússia.
No início foi muito difícil. Os primeiros modelos começamos a montar com o melhor que tínhamos na época, e aí surgiram os primeiros problemas. Os produtos saíam bons, mas queríamos que fossem mais resistentes e atendessem melhor às exigências. Então criamos nosso próprio departamento de suprimentos, ampliamos a base de contatos e passamos a cuidar das importações por conta própria. Por exemplo, YKK — zíperes japoneses, Velcro — os fechos de roupa que todo mundo usa, também começamos a comprar cordura. Cordura é um tipo de tecido, um náilon bem denso, mas também é o próprio fabricante, e compramos o material diretamente do fabricante original. Para nós isso era muito importante: cada elemento que usamos precisava ser o melhor.
Como vocês continuam melhorando os produtos já existentes?
Hoje recebemos feedback constantemente e tentamos integrá-lo — isso é parte essencial da produção. Por exemplo, as calças passaram por cinco atualizações, os ubaks também cinco. Acreditamos que, no nosso segmento, isso é muito importante. Na guerra não há nada estável e permanente — é um ambiente dinâmico. Uma guerra como a de fevereiro-março de 2022 não se parece com a de hoje. As exigências para os combatentes mudam, e, portanto, o equipamento também muda.
No início, nem todo mundo entendia qual seria a necessidade e o que não seria. Os militares em início de carreira recebem um kit básico de uniforme das Forças Armadas da Ucrânia. Para alguns, isso é mais do que suficiente, por exemplo, para quem não participa de combates. Com o tempo, a necessidade de outros aumenta. Isso pode ser comparado ao esporte profissional, em que a vestimenta tem um papel importante. O equipamento deve ajudar na frente de combate, e não atrapalhar a execução das tarefas.
Sobre o sortimento e suas particularidades
Seus produtos têm alguma ideia ou conceito próprio?
Escolhemos desde o início o conceito de criar um produto realmente de qualidade. Não queríamos ser uma marca barata e extremamente acessível, nem mediana. Nosso objetivo é produzir um produto de ponta. Nosso segmento é o de uniforme militar de alta qualidade, voltado para бойцов de forças especiais e tropas de assalto. É uma categoria específica, mas são pessoas que entendem melhor do que ninguém o que esperam do uniforme e como ele deve ser.
Vocês usam algum padrão amplamente aceito ou desenvolveram o próprio?
Se falamos dos padrões ocidentais de uniforme hoje, nas tropas da OTAN existe um conceito de vestimenta em camadas, composto por 7 camadas. É um conceito consolidado no mundo todo, o mais актуальное hoje. Quando um militar recebe uma missão, ele recebe os detalhes e a orientação sobre quais peças de roupa deve levar do kit que lhe foi entregue. Nós também trabalhamos com esse conceito.
Conte sobre os detalhes e particularidades que vocês implementaram nos produtos?
Antes de tudo, não queremos repetir o que já existe se não houver uma necessidade forte para isso agora. Nossos produtos precisam reunir todos os desenvolvimentos mais modernos que existem. Por exemplo, nossa jaqueta de inverno Apex, que usa a tecnologia Climashield, pesa 900 gramas. Ela funciona até -15 graus e é sentida como uma jaqueta corta-vento comum. É uma tecnologia que hoje é top no Exército dos EUA, mas não está presente em fabricantes ucranianos porque é cara demais. O equivalente térmico que ela gera é até 7 vezes maior que o de um enchimento sintético. Em outras palavras, 1 cm de espessura de Climashield equivale a 7 cm de enchimento sintético.
Outro exemplo: normalmente o velcro para distintivos em jaquetas militares é feito de um material que brilha no aparelho de visão noturna. Praticamente nenhum fabricante faz o patch superior com o mesmo tecido da jaqueta para esconder esse velcro. Fomos um dos primeiros entre as marcas ucranianas a fazer isso. Não temos jaqueta sem patches. Um detalhe pequeno, mas que pode salvar uma vida.
Sobre mudanças na produção e escalabilidade
Quanto a equipe cresceu ao longo do período de trabalho?
Em um ano e meio, nossa equipe cresceu para 16 pessoas na produção e 50 costureiras. Por um tempo, a cada dois meses nós dobrávamos o tamanho da equipe, o volume de vendas e a produção. Esse segmento, como um todo, cresceu 10 vezes desde o início da guerra em grande escala e continua crescendo.
Como é o ciclo de produção agora? Quanto tempo ele leva?
Toda produção grande é composta pelo desenvolvimento dos modelos e pela compra do tecido. Você pode ter uma ideia, mas quando o tecido chega, ele pode trazer seus próprios ajustes. Não é sobre aparência, mas sobre as propriedades do tecido. Ou seja, como ele funciona em cada peça, se estica, se é confortável, se pega fogo e coisas do tipo.
No começo, essa etapa levava 2 meses, mas agora leva cerca de meio ano. Hoje, no início do ano, estamos concluindo o planejamento do uniforme de verão e finalizando a produção das roupas de inverno, que planejamos para esta temporada. Medimos a produção em segundos — 23 000 segundos, por exemplo, são gastos em uma única calça. Nossa estrutura de produção é em linha de montagem, ou seja, cada pessoa faz sua parte e repassa adiante. Cada costureira não apenas costura, mas também verifica a etapa anterior. A qualidade e as exigências de qualidade são muito altas para nós.
Vocês têm alguma exigência especial de qualidade?
Temos um conceito claro: se acontecer algo com a peça no primeiro mês, nós a consertamos gratuitamente ou trocamos. Esse conceito nos ajudou no começo a receber feedback das pessoas, ter a peça de volta e ver onde e qual foi o dano. Depois, atualizamos o produto e a tecnologia para que isso não se repetisse.
Entendemos que um uniforme mediano pode durar algumas semanas, mas o nosso precisa durar no mínimo 3-6 meses sem nenhum detalhe negativo. Temos certeza de que nosso uniforme não pode simplesmente rasgar. Mantemos contato direto com as unidades para as quais fornecemos o uniforme e aguardamos feedback.
Graças ao nosso conceito, conseguimos construir a relação certa com a marca. Nossos clientes não têm vergonha de nos escrever e dizer o que está errado. Entendemos que temos uma estrutura de vendas específica. Nossos compradores não são compradores no sentido literal. Eles são usuários. Hoje praticamente não temos devoluções — de 1000 vendas, pode haver 2 devoluções.
Qual é o volume de produção hoje?
Em 2023, produzimos cerca de 3500 conjuntos.
Sobre o trabalho dos canais de venda
Como começaram as primeiras vendas?
Queríamos começar a vender rápido e sem barreiras, então começamos pelo OLX. Como a demanda era enorme, funcionou e vendemos todo o lote em duas semanas. O OLX era a única plataforma onde vendíamos. No fim do segundo mês de trabalho, lançamos nosso primeiro site próprio e depois entraram Prom e Zakupka. Esses foram todos os canais que tivemos até o fim de 2022. No fim do ano, o Zakupka nos trazia até 10% dos pedidos, o Prom — 20%, e o OLX — 70%.
Como os canais de venda mudaram hoje?
No início de 2023, começamos a ampliar os canais de venda. Passamos a estar no Epicentr, no Rozetka, em várias lojas e redes físicas, e trabalhamos no canal B2B. Nessa mesma época, o OLX começou a cair, e isso tem explicação. Antes, tudo funcionava muito bem lá porque, no início da invasão em grande escala, havia uma necessidade enorme e as pessoas buscavam o que precisavam em todo lugar. Para a maioria, tanto fazia se era usado ou novo. Na Ucrânia todo mundo sabe o que é o OLX, e isso funcionava. Mas, assim que a demanda diminuiu um pouco, o OLX começou a perder força nas vendas para nós. Hoje, não temos mais OLX na estrutura de vendas. Nosso site no Horoshop representa cerca de 60% dos pedidos; depois vem o Zakupka, que no começo não trazia quase nada e agora funciona muito bem para nós.
Por que escolheram o Horoshop para criar a loja virtual?
Ouvi falar dele, conheci a plataforma. Vi que ele estava presente na maioria das lojas em que eu passava tempo, estudando o nicho. Antes disso, tínhamos um site próprio, que não tinha tantas integrações úteis de que precisávamos.
Além da loja virtual, vocês têm uma loja física?
Temos uma pequena loja física, fica no escritório e funciona como showroom. Não dá para entrar lá por acaso, porque pessoas da rua não comprariam uniforme militar de segmento premium. Mas o showroom apresenta bons resultados.
Nossa linha também está presente em redes e lojas físicas, mas lá não há nossos consultores para explicar todas as vantagens. Por isso, com o showroom, queríamos mais testar uma hipótese — se as pessoas iriam até lá para experimentar e comprar. No fim, apenas 2 de cada 10 clientes não compram nada; os outros compram pelo menos uma calça, e metade leva de uma vez os conjuntos de roupa de verão e de inverno. Em outras palavras, tudo depende de uma boa consultoria ao militar.
Sobre os problemas de divulgação de produtos para militares
Quão difícil é promover e anunciar no seu segmento?
No início da guerra em grande escala, o Google não funcionava muito bem. O suporte ucraniano parou de funcionar, todas as respostas eram prontas. Resolver problemas tornou-se quase impossível. Novas contas de anúncio eram bloqueadas imediatamente.
Google Shopping para o segmento militar é um inferno. Tentamos lançar anúncios de produto quatro vezes e nenhuma teve sucesso. Testamos por conta própria e com diferentes agências. A publicidade contextual funciona, mas, assim que entramos no Google Shopping, no dia seguinte recebemos ban. Nem mesmo com agências muito qualificadas conseguimos avançar.
No OLX também houve uma história própria. No início da guerra em grande escala, as autoridades tinham um acordo com o OLX para proibir anúncios com a palavra-chave pixel. Como 90% dos produtos na cor pixel são propriedade das Forças Armadas da Ucrânia, isso foi feito para evitar especulação. Tínhamos a cor MM14 ou pixel no sortimento e também recebíamos ban por anunciar. Era preciso mostrar o máximo de informações para o suporte do OLX, explicar que éramos fabricantes, mas com a cor MM14 não conseguimos divulgar no OLX.
Como anda o Google Shopping para os outros do seu segmento?
Às vezes vemos nossos produtos sendo vendidos via Google Shopping em lojas parceiras. Mas elas tinham algo que nós não temos — uma conta existente antes do início de 2022 e produtos que haviam passado pela moderação ainda antes. Em contas antigas, no nosso segmento, o Google Shopping funciona.
E vocês tentaram outros canais?
Experimentamos várias formas de divulgação. Nem todas funcionaram. Compramos, por exemplo, banners no OLX. Havia uma possibilidade interessante de criar funis por geolocalização e por interesses. No fim, tivemos 1500 acessos para 700 000 impressões.
Sobre a criação de conteúdo em vídeo
Vocês têm muitos vídeos nas redes sociais, eles são detalhados e muito bons. Conte sobre o trabalho de vocês nessa área?
Entendemos que é preciso anunciar onde você e seu cliente passam tempo. Além disso, no nosso segmento, a expertise é fundamental. Sem ela, não dá para vender. Decidimos que, se quiséssemos provar que nosso produto tem vantagens específicas, precisávamos falar delas e mostrá-las.
Na época em que lançamos a produção, já tínhamos um canal no YouTube com bom alcance sobre outro tema, com muitos inscritos, e um dos nossos vídeos chegou a 360 milhões de visualizações. Ao criar os primeiros produtos, começamos a gravar análises sobre eles, para que o usuário encontrasse todas as informações de que precisava. No início, eram vídeos de review no YouTube, que adicionávamos às páginas dos produtos no nosso site. Depois, passamos a usar o TikTok.
Em termos de vendas, quão eficazes são seus vídeos?
Hoje, das 60% das vendas que recebemos pelo nosso site, cerca de metade dos usuários vem do TikTok. O restante é tráfego orgânico e publicações associadas. O TikTok é bem específico, diferente do YouTube. Levamos cerca de um ano para entender como construir a estratégia de tráfego nessa rede social. A maioria dos nossos vídeos tem no mínimo 3-4 mil visualizações, e alguns passam de 50 mil. Isso com um público orgânico e bastante nichado.
Hoje temos cerca de 13 mil inscritos. Começamos no TikTok de forma padrão, fazendo vídeos e colocando os contatos no topo do perfil. Depois de uma semana, recebemos um aviso do TikTok de que nosso site tinha temática militar e isso era proibido, então ele seria banido. Talvez não tenha sido só isso. Às vezes, colocávamos link para a página do produto nos comentários, o que podia não agradar ao TikTok. Por isso, decidimos colocar um link para o canal no Telegram no lugar do site. Temos o site no topo do perfil, o número de telefone e o link para o Telegram. O canal no mensageiro é uma ferramenta bem boa, mas não consegue funcionar sozinho.
Quem grava seus vídeos?
Temos três criadores de conteúdo na equipe e um estúdio próprio com equipamento moderno. Mas vale a pena, porque acreditamos que, para o nosso produto, fotos ruins ou reviews de baixa qualidade são inaceitáveis. O militar não precisa ver algo bonito agora; ele precisa ver vídeos claros e objetivos — que calça é essa, de que é feita, qual é a qualidade. É fácil gravar vídeo se tudo estiver configurado. Em nossos vídeos há som ambiente — o som durante o vídeo, que permite avaliar até a densidade do tecido. No TikTok, é preciso publicar muitos vídeos, torná-los reconhecíveis, mas o mais importante é que tenham qualidade adequada e atendam aos nossos padrões.
Sobre os próximos passos
Quais são seus planos para o futuro?
Nossa abordagem é a seguinte — isso não é algo para uma única vez. É uma causa importante, que não vamos encerrar depois da guerra. Tudo começou como um hobby e se transformou em uma atividade que ajuda a salvar vidas. Essa é a nossa contribuição para a futura vitória.
Hoje, não produzimos apenas tudo para unidades de assalto; também desenvolvemos kits de uniforme para desminagem e kits não inflamáveis para tanquistas. Existem diferentes tipos de fire resistance — um uniforme que, durante a combustão, não gruda nem derrete. Ele queima mal, mas ainda assim é destruído pelo fogo. Existem materiais que o fogo não afeta de forma alguma; no nosso caso, estamos criando uniformes com esses materiais.
Como mais vocês vão expandir o sortimento?
Também estamos desenvolvendo roupas em estilo militar para militares que, por exemplo, vieram de licença e não querem andar fardados. Mas eles têm um estilo próprio, característico, que querem manter, então também estamos trabalhando nessa direção. Não é o foco principal. Também tivemos a oportunidade de colaborar com o presidente; fizemos algumas peças únicas para ele, por exemplo, uma camisa com a qual ele esteve na Casa Branca, no Salão Oval. Antes não falávamos sobre isso nem especulávamos sobre o tema. Só agora estamos planejando lançar uma linha nesse estilo.
Vocês planejam vender para o exterior?
Temos algumas ideias, mas o foco principal é o mercado ucraniano. Somos necessários aqui, e a maior expertise está acontecendo aqui agora. As marcas que conseguirem sobreviver à guerra e se tornarem especialistas nesse período poderão usar esse conhecimento em seus produtos. Isso permitirá que se tornem dominantes no mercado mundial não pelo volume, mas pela qualidade dos produtos.
Temos certeza de que, assim que a guerra acabar, haverá muito interesse em cooperações com nossas marcas. De modo geral, a militarização da sociedade continuará depois da guerra; essa será uma tendência geral nos próximos anos.