UATAC — producent sprzętu wojskowego, który rozpoczął swoją działalność dopiero po pełnoskalowej inwazji. W ciągu półtora roku firma zorganizowała i skalowała produkcję, a jej produkty cieszą się znacznym zainteresowaniem. Hoshop rozmawiał z współzałożycielem UATAC Siergiejem Winnikowem. Opowiedział o szczegółach sprzętu wojskowego, formowaniu produkcji, trudnościach w promocji w tym segmencie oraz planach na przyszłość.
Z czego wszystko się zaczęło
Opowiedz o sobie, dlaczego zainteresowałeś się sprzętem wojskowym?
Mam 38 lat, od ostatnich 18 lat zajmuję się różnymi grami taktycznymi lub quasi-militarnymi. Zaczynaliśmy od paintballa, byliśmy w federacji, zajmowaliśmy czołowe miejsca w zawodach na Ukrainie. Potem był airsoft — jest on bardziej związany z kierunkiem militarnym, i tam również osiągnęliśmy duże sukcesy. Teraz mamy kilka kanałów na YouTube na te tematy. Jeden z naszych kanałów poświęcony airsoftowi znajduje się w top-10 kanałów na świecie pod względem popularności w tej niszy. Mając takie zainteresowanie, coraz bardziej zagłębialiśmy się w praktyczne tematy i wyposażenie — jak to działa, jakie powinno być, w jakiej konfiguracji.
Kiedy pomyśleliście o własnej produkcji?
Do początku pełnoskalowej wojny nie mieliśmy pomysłu na rozpoczęcie własnej produkcji. Mieliśmy tylko nasze doświadczenie. Po 24 lutego 2022 roku wielu naszych przyjaciół poszło na wojnę i wtedy zobaczyliśmy, że istnieje duża potrzeba wytrzymałego wyposażenia. Oczywiście nie można porównywać mundurów do treningów, nawet takich, jakie mieliśmy, z mundurami do aktywnych działań bojowych. Mundur do treningów na prawdziwej wojnie wystarczy na kilka tygodni. Dlatego zrozumieliśmy, że istnieje określona potrzeba, a odpowiada jej niewielu producentów.
Jakie były pierwsze kroki na drodze do uruchomienia produkcji?
Pierwszy miesiąc próbowaliśmy coś odsprzedawać, importować z USA i innych krajów, ale zrozumieliśmy, że to nie jest zbyt efektywne, ponieważ było wiele problemów z logistyką. A co najważniejsze, takie podejście nie rozwiązywało globalnego zapotrzebowania żołnierzy tutaj i teraz. Potem spotkaliśmy się z moim przyjacielem, który posiada dużą fabrykę, która istnieje od dawna. Zajmowali się szyciem wysokiej jakości mundurów wojskowych dla różnych firm, ale nie mieli własnej marki. Postanowiliśmy zrobić taką kolaborację, gdzie my z innym moim przyjacielem weszliśmy jako eksperci i testerzy, a Anton i jego zespół — jako produkcja i rozwój.
Rozpoczęliśmy pracę gdzieś w kwietniu 2022 roku. Na początku omawialiśmy, na co warto zwrócić uwagę i na czym warto skupić główną uwagę — to wytrzymałość i praktyczność. Ale praktyczność określa się w realiach bojowych. Można powiedzieć, że te opracowania, które mamy dzisiaj, znacznie różnią się od tych, które mieliśmy na początku. W tym jesteśmy wdzięczni wojsku. Rozumieli, co jest potrzebne, jakie wymagania stawiają przed mundurem, a przez dwa lata pełnoskalowej wojny poprawili swoje zrozumienie.
Przed premierą pierwszej partii w czerwcu 2022 roku przeprowadziliśmy kompleksowe badania. Określiliśmy, co dokładnie powinno znaleźć się w zestawie — jakie spodnie, jaka powinna być kurtka, ubaks. Wzięliśmy za podstawę kilka topowych marek, które nam się podobały i rozumieliśmy, w czym tkwi ich przewaga. W tamtym czasie nasz zespół był niewielki — ja, szef rozwoju Anton, konstruktor, dyrektor produkcji i księgowy. 5 osób i warsztat produkcyjny — 12 krawcowych. Dla krawcowych nie była to praca na pełen etat, ponieważ na początku opracowywania koncepcji składaliśmy zamówienia, a potem zaczęliśmy zwiększać wolumen.
O pierwszych partiach, trudnościach produkcji i rozwoju
Jakie było pierwsze zamówienie?
Pierwsza partia — 100 zestawów. To 100 spodni, 100 bluz, 100 kurtek. Rozeszły się bardzo szybko. Sprzedaliśmy je, zaczęliśmy otrzymywać opinie po 1,5-2 tygodniach. Mając cykl produkcji wynoszący około 1,5-2 miesiące, zintegrowaliśmy opinie w produkcję nowej partii. Opinie trafiają do działu rozwoju, do technologów. Zapisują je, a każda kolejna iteracja otrzymywała ulepszenia.
Czy były trudności na wczesnych etapach produkcji?
Kiedy się uruchomiliśmy, wszyscy producenci napotkali na problem braku wysokiej jakości surowców w tamtym czasie lub ich trudności w znalezieniu. To był czwarty miesiąc pełnoskalowej wojny. Znalezienie dobrego surowca było naprawdę trudne zarówno na Ukrainie, jak i za granicą. Bardzo wiele zostało wykupione przez Ukraińców i te firmy, które dostarczały towary do Ukrainy. Nasz wróg miał dużo czasu na przygotowanie, dlatego ogromny rynek chińskich dostawców działał na dużą skalę na Rosję.
Na początku było bardzo trudno. Pierwsze modele zaczęliśmy składać z najlepszego, co mieliśmy w tamtym czasie, i napotkaliśmy pierwsze problemy. Powstawały dość fajne produkty, ale dążyliśmy do tego, aby były bardziej wytrzymałe, bardziej odpowiadały wymaganiom. Dlatego założyliśmy własny dział zaopatrzenia, zwiększyliśmy bazę kontaktów i samodzielnie zajęliśmy się dostawami z zagranicy. Na przykład, YKK — japońskie zamki błyskawiczne, Velcro — rzepy do odzieży, które wszyscy używają, zaczęliśmy również kupować kordurę. Kordura to rodzaj tkaniny, bardzo gęsty nylon, ale to także bezpośredni producent i kupujemy materiał właśnie od oryginalnego producenta. Dla nas było to bardzo istotne, aby każdy element, który używamy, był najlepszy.
Jak teraz kontynuujecie ulepszanie już istniejących produktów?
Obecnie nieustannie otrzymujemy opinie i staramy się je integrować - to nieodłączna część produkcji. Na przykład spodnie miały pięć aktualizacji, a buty również pięć. Uważamy, że w naszym segmencie jest to bardzo ważne. Na wojnie nie ma nic stałego i niezmiennego - tam panuje dynamiczne środowisko. Taka wojna, jaka miała miejsce w lutym-marcu 2022 roku, nie przypomina tej, która toczy się dzisiaj. Wymagania wobec żołnierzy się zmieniają, a co za tym idzie, zmienia się również wyposażenie.
Na początku nie wszyscy rozumieli, w czym będzie potrzeba, a w czym nie. Nowi żołnierze otrzymują podstawowy zestaw munduru od Sił Zbrojnych. Dla niektórych jest to więcej niż wystarczające, na przykład dla tych, którzy nie biorą udziału w walkach. U innych z czasem rosną potrzeby. Można to porównać z profesjonalnym sportem, gdzie sprzęt odgrywa dużą rolę. Wyposażenie powinno pomagać na froncie, a nie odciągać od wykonywania zadań bojowych.
O asortymencie i jego cechach
Czy w waszych produktach jest jakaś własna idea lub koncepcja?
Od razu wybraliśmy dla siebie koncepcję, że tworzymy naprawdę wysokiej jakości produkt. Nie chcieliśmy być tanim i maksymalnie dostępnym lub średnim marką. Naszym celem jest produkcja topowego produktu. Nasz segment to wysokiej jakości mundur wojskowy, przeznaczony dla żołnierzy jednostek specjalnych i oddziałów szturmowych. To wąska kategoria, ale to ludzie, którzy najlepiej rozumieją, czego oczekują od munduru, jaki on powinien być.
Czy korzystacie z jakichś powszechnie przyjętych standardów, czy opracowaliście własne?
Jeśli mówimy o zachodnich standardach mundurów na dzisiaj — w wojskach NATO istnieje wielowarstwowa koncepcja odzieży składająca się z 7 warstw. To jest globalnie uformowana koncepcja, która jest maksymalnie aktualna na dzisiaj. Kiedy żołnierz otrzymuje zadanie na misję — dostaje szczegóły i wskazówki, jaką odzież powinien zabrać ze sobą z tego zestawu, który mu wydano. My również pracujemy według tej koncepcji.
Opowiedz o niuansach i detalach, które wprowadziłeś w swoich produktach?
Przede wszystkim nie chcemy powtarzać tego, co już istnieje, jeśli nie ma teraz silnej potrzeby. Nasze produkty muszą łączyć wszystkie najnowocześniejsze rozwiązania, które są dostępne. Na przykład nasza zimowa kurtka Apex, która wykorzystuje technologię Climashield, waży 900 gramów. Będzie działać do -15 stopni i odczuwana jest jak zwykła wiatrówka. To technologia, która obecnie jest na czołowej pozycji w armii USA, ale nie jest dostępna u ukraińskich producentów, ponieważ jest zbyt droga. Ekwiwalent ciepła, który tworzy — do 7-krotności syntetycznego wypełnienia. Innymi słowy, 1 cm grubości Climashield odpowiada 7 cm syntetycznego wypełnienia.
Jeszcze jeden przykład: zwykle rzep do naszywek na wojskowych kurtkach wykonany jest z materiału, który świeci w urządzeniu noktowizyjnym. Praktycznie żaden producent nie robi naklejki na górze z takiej samej tkaniny, jak kurtka, aby ukryć ten rzep. Jesteśmy jednym z pierwszych, którzy zaczęli to robić z ukraińskich marek. Nie mamy kurtki bez naklejek. Mały szczegół, ale może uratować życie.
O zmianach w produkcji i skalowaniu
Ile wzrosła zespół w czasie pracy?
Przez półtora roku nasz zespół urósł do 16 pracowników i 50 krawcowych. Przez jakiś czas co dwa miesiące podwajaliśmy nasz zespół, sprzedaż i produkcję. Ten segment ogólnie od początku pełnoskalowej wojny wzrósł dziesięciokrotnie i nadal rośnie.
Jaki jest obecnie cykl produkcji? Ile czasu on trwa?
Każda duża produkcja składa się z opracowania modeli, zamówienia tkaniny. Możesz mieć pomysł, ale kiedy masz tkaninę - może ona wprowadzić swoje poprawki. To nie chodzi o wygląd, ale o właściwości tkaniny. To znaczy, jak działa w danym wyrobie, czy się rozciąga, czy jest wygodna, czy nie pali się i tym podobne.
Na początku ten etap zajmował nam 2 miesiące, ale teraz to trwa około pół roku. Teraz, na początku roku, kończymy planowanie letniej kolekcji i kończymy produkcję zimowej odzieży, którą zaplanowaliśmy na ten sezon. Mierzymy produkcję w sekundach — na przykład, na jedne spodnie wydaje się 23 000 sekund. Nasza struktura produkcji jest taśmowa, to znaczy, że każda osoba wykonuje swoją część i przekazuje dalej. Każda krawcowa nie tylko szyje, ale także sprawdza poprzedni etap. Jakość i wymagania dotyczące jakości są u nas bardzo wysokie.
Czy macie jakieś szczególne wymagania dotyczące jakości?
Mamy określoną koncepcję: jeśli w ciągu pierwszego miesiąca coś się stanie z produktem - naprawiamy go za darmo lub wymieniamy. Ta koncepcja pomogła nam na początku uzyskać opinie od ludzi, odzyskać formę i zobaczyć - gdzie i jakie było uszkodzenie. Po czym aktualizujemy produkt i technologię, aby to się nie powtórzyło.
Rozumiemy, że przeciętna forma może utrzymywać się przez kilka tygodni, a u nas powinna utrzymywać się minimum 3-6 miesięcy bez żadnych uwag. Jesteśmy pewni, że nasza forma po prostu nie może się rozerwać. Kontaktujemy się bezpośrednio z jednostkami, którym dostarczamy formę i czekamy na feedback.
Dzięki naszej koncepcji udało nam się ukształtować właściwe podejście do marki. Nasi klienci nie boją się do nas pisać i mówić, co jest nie tak. Rozumiemy, że mamy specyficzną strukturę sprzedaży. Nasi nabywcy — to nie są klienci w dosłownym tego słowa znaczeniu. To użytkownicy. Obecnie praktycznie nie mamy zwrotów — z 1000 sprzedaży może być 2 zwroty.
Jaki jest obecnie poziom produkcji?
W 2023 roku wyprodukowaliśmy około 3500 zestawów.
O pracy kanałów sprzedaży
Z czego zaczęły się pierwsze sprzedaże?
Chcieliśmy szybko i bez przeszkód zacząć sprzedawać, dlatego zaczęliśmy od OLX. Ponieważ popyt był ogromny — to zadziałało i sprzedaliśmy całą partię w ciągu dwóch tygodni. OLX była jedyną platformą, na której sprzedawaliśmy. Pod koniec drugiego miesiąca działalności mieliśmy naszą pierwszą stronę internetową, a potem — Prom i Zakupka. To były wszystkie kanały, które mieliśmy do końca 2022 roku. Pod koniec roku Zakupka przynosiła nam do 10% zamówień, Prom — 20%, OLX — 70%.
Jak zmieniły się kanały sprzedaży teraz?
Na początku 2023 roku zaczęliśmy rozszerzać kanały sprzedaży. Pojawiliśmy się w EpiCenter, Rozetka, różnych sklepach stacjonarnych i sieciach, pracowaliśmy nad kierunkiem B2B. Wtedy OLX zaczął słabnąć i jest na to wyjaśnienie. Wcześniej wszystko dobrze działało, ponieważ na początku pełnoskalowej inwazji istniało bardzo duże zapotrzebowanie i ludzie szukali potrzebnych rzeczy wszędzie, gdzie tylko mogli. Większości ludzi było obojętne — używane czy nowe. W Ukrainie wszyscy wiedzą, czym jest OLX i to działało. Ale gdy tylko popyt nieco spadł, OLX zaczął tracić pozycje w sprzedaży dla nas. Na dzień dzisiejszy w ogóle nie mamy OLX w strukturze sprzedaży. Nasza strona na Хорошоп to około 60% zamówień, następnie Zakupka, która na początku nic nie przynosiła, a teraz całkiem dobrze działa dla nas.
Dlaczego wybrano Хорошоп do stworzenia sklepu internetowego?
Słyszeliśmy o nim, zapoznaliśmy się z platformą. Zobaczyłem, że jest obecny w większości sklepów, w których spędzałem czas, badając niszę. Wcześniej mieliśmy własną stronę, nie było tylu przydatnych integracji, których potrzebowaliśmy.
Czy oprócz sklepu internetowego macie sklep stacjonarny?
Mamy mały sklep stacjonarny, który znajduje się w biurze i pełni rolę showroomu. Nie można tam po prostu wejść, ponieważ ludzie z ulicy nie będą kupować mundurów z segmentu premium. Jednak showroom osiąga dobre wyniki.
Również nasza forma jest dostępna w sieciach i sklepach stacjonarnych, ale tam nie ma naszych konsultantów, którzy mogą opowiedzieć o wszystkich zaletach. Dlatego w naszym showroomie raczej testowaliśmy hipotezę - czy ludzie będą przyjeżdżać, aby przymierzyć i kupić. W rezultacie tylko 2 klientów z 10 nic nie kupują, pozostali - przynajmniej kupują spodnie, a połowa - zestawy letniej i zimowej odzieży od razu. Innymi słowy, wszystko zależy od odpowiedniej konsultacji dla wojskowego.
O problemach z promocją produktów dla wojska
Jak trudne jest promowanie się i reklamowanie w waszym segmencie?
Google na początku pełnoskalowej wojny nie działał najlepiej. Ukraińskie wsparcie zaprzestało pracy, wszystkie odpowiedzi były szablonowe. Rozwiązywanie problemów stało się prawie niemożliwe. Nowe konta reklamowe były natychmiast blokowane.
Google Shopping dla segmentu militarnych to prawdziwe piekło. Mieliśmy cztery próby uruchomienia reklam produktowych i żadna z nich nie była udana. Próbowaliśmy zarówno samodzielnie, jak i z różnymi agencjami. Reklama kontekstowa działa, a gdy tylko wchodzimy na Google Shopping — następnego dnia dostajemy bana. Nawet z bardzo wykwalifikowanymi agencjami nie udało nam się wystartować.
Na OLX również była osobista historia. Na początku pełnoskalowej inwazji władze miały umowę z OLX na zakaz publikowania ogłoszeń z kluczowymi słowami piksel. Ponieważ 90% towarów w kolorze piksel to własność Sił Zbrojnych Ukrainy, zrobiono to, aby zapobiec spekulacjom. Mieliśmy kolor MM14 lub piksel w asortymencie i również dostawaliśmy bana za publikację. Musieliśmy pokazywać maksymalną ilość informacji wsparciu OLX, opowiadając, że jesteśmy producentami, ale z kolorem MM14 nie udało nam się promować na OLX.
Jak radzą sobie inni w twoim segmencie z Google Shopping?
Czasami widzimy, jak nasze produkty są sprzedawane przez Google Shopping w sklepach partnerskich. Ale oni mieli to, czego my nie mamy — konto, które istniało przed początkiem 2022 roku oraz produkty, które przeszły moderację jeszcze wcześniej. Na starych kontach w naszym segmencie Google Shopping działa.
A czy próbowaliście jeszcze innych kanałów?
Eksperymentowaliśmy z różnymi opcjami promocji. Nie wszystkie z nich działały. Kupowaliśmy na przykład banery na OLX. Była tam interesująca możliwość tworzenia lejka według geolokalizacji i zainteresowań. Ostatecznie uzyskaliśmy 1500 kliknięć na 700 000 wyświetleń.
O tworzeniu treści wideo
Masz wiele filmów w mediach społecznościowych, są szczegółowe i świetne. Opowiedz o swojej pracy w tym zakresie?
Rozumiemy, że reklama powinna być umieszczana tam, gdzie spędzasz czas ty i twój klient. Dodatkowo w naszym segmencie ważna jest ekspertyza. Bez niej sprzedaż jest niemożliwa. Postanowiliśmy, że jeśli chcemy udowodnić, że nasz produkt ma określone zalety — musimy o nich mówić i je pokazywać.
Na moment uruchomienia produkcji mieliśmy dość znaczący kanał na YouTube o innej tematyce z dużą liczbą subskrybentów, a jedno z naszych filmów zdobyło 360 mln wyświetleń. Tworząc pierwsze produkty, zaczęliśmy nagrywać recenzje, aby użytkownik mógł znaleźć wszystkie potrzebne informacje. Na początku były to recenzje produktów na YouTube, które dodawaliśmy do kart produktów na naszej stronie. Następnie podłączyliśmy TikTok.
Jeśli chodzi o sprzedaż, jak skuteczne są wasze filmy?
Na dzień dzisiejszy z 60% sprzedaży, które uzyskujemy przez naszą stronę, około połowy użytkowników pochodzi z TikToka. Reszta to ruch organiczny i powiązane umiejscowienia. TikTok jest dość specyficzny, różni się od YouTube'a. Potrzebowaliśmy około roku, aby zrozumieć, w jaki sposób zbudować koncepcje ruchu z tej sieci społecznościowej. Większość naszych filmów ma nie mniej niż 3-4 tysiące wyświetleń, a niektóre mają ponad 50 tysięcy. Przy tym, że mamy nie sztucznie napompowaną i dość wąską publiczność.
Obecnie mamy około 13 tysięcy subskrybentów. Rozpoczęliśmy pracę z TikTok w standardowy sposób, tworzyliśmy filmy i publikowaliśmy dane kontaktowe w opisie profilu. Po tygodniu otrzymaliśmy od TikTok ostrzeżenie, że nasza strona ma militarną tematykę, co jest zabronione, dlatego została zablokowana. Możliwe, że nie tylko w tym tkwił problem. Czasami podawaliśmy link do karty produktu w komentarzach, co mogło nie spodobać się TikTok. Dlatego postanowiliśmy zamiast strony internetowej umieścić link do kanału na Telegramie. Mamy stronę w opisie profilu, numer telefonu i link do Telegramu. Kanał w komunikatorze to całkiem niezłe narzędzie, ale nie jest w stanie działać samodzielnie.
Kto nagrywa wasze filmy?
Mamy trzech kreatorów w zespole i własne studio z nowoczesnym wyposażeniem. Ale to się opłaca, ponieważ uważamy, że dla naszego produktu niedopuszczalne są złe zdjęcia lub niskiej jakości recenzje. Żołnierz nie musi teraz oglądać czegoś fajnego, musi widzieć konkretne, zrozumiałe filmy — co to za spodnie, z czego są zrobione, jaka jest ich jakość. Film łatwo nakręcić, jeśli wszystko jest ustawione. W naszych filmach jest dźwięk tła — to dźwięk podczas nagrania, dzięki któremu można ocenić nawet gęstość tkaniny. Na TikToku trzeba publikować dużo filmów, sprawić, by były rozpoznawalne, ale najważniejsze, aby miały odpowiednią jakość i spełniały nasze standardy.
O dalszych krokach
Jakie są twoje plany na przyszłość?
Nasze podejście jest takie — to wszystko nie jest na jeden raz. To ważna sprawa, której nie zakończymy po wojnie. Wszystko zaczęło się od hobby i przerodziło w działalność, która pomaga ratować życie. To nasz wkład w przyszłe zwycięstwo.
Na dzień dzisiejszy nie tylko produkujemy wszystko dla jednostek szturmowych, ale także opracowujemy zestawy mundurów do rozminowywania oraz niepalne zestawy dla czołgistów. Ogólnie istnieją rodzaje odzieży o właściwościach ognioodpornych — to odzież, która podczas spalania nie przylega i nie topnieje. Słabo się pali, ale mimo to ulega zniszczeniu pod wpływem ognia. Istnieją materiały, na które ogień w ogóle nie wpływa, w naszym przypadku obecnie tworzymy odzież z takich materiałów.
Jak jeszcze zamierzacie rozszerzyć asortyment?
Również opracowujemy odzież w stylu militarnym dla żołnierzy, którzy na przykład przyjechali na urlop i nie chcą nosić munduru. Mają jednak określony styl, który im odpowiada i chcą się go trzymać, dlatego w tym kierunku również pracujemy. Nie jest to nasza główna działalność. Mieliśmy również możliwość współpracy z prezydentem, niektóre produkty w pojedynczych egzemplarzach robiliśmy dla niego, na przykład koszulę, w której był w Białym Domu w Owalnym Gabinecie. O tym wcześniej nie mówiliśmy i nie spekulowaliśmy na ten temat. Dopiero teraz planujemy wypuścić określoną linię w tym stylu.
Czy planujesz sprzedawać za granicą?
Mamy pewne pomysły, ale główny nacisk kładziemy na rynek ukraiński. Jesteśmy potrzebni tutaj, największa ekspertyza obecnie odbywa się tutaj. Marki, które przetrwają wojnę i staną się ekspertami w tym czasie, będą mogły wykorzystać tę wiedzę w swoich produktach. To pozwoli im stać się dominującymi na rynku światowym nie dzięki wolumenom, ale dzięki jakości produktów.
Jesteśmy pewni, że gdy tylko wojna się skończy, będzie bardzo wiele zainteresowanych współpracą z naszymi markami. W ogóle militarizacja społeczeństwa będzie trwać także po wojnie, to będzie ogólny trend na najbliższe lata.