UATAC — 전면 침공 이후에 사업을 시작한 군사 장비 제조업체입니다. 1년 반 만에 회사는 생산을 구축하고 규모를 확장했으며, 제품은 높은 수요를 얻고 있습니다. Хорошоп은 UATAC의 공동창업자 세르히이 빈니크와 이야기를 나눴습니다. 그는 군사 장비의 특징, 생산 체계 구축, 이 세그먼트에서의 마케팅 어려움, 그리고 향후 계획에 대해 이야기했습니다.
모든 것은 어떻게 시작됐나
자기소개를 해주세요. 왜 군사 장비에 관심을 갖게 되셨나요?
저는 38세이고, 지난 18년 동안 다양한 전술 또는 준군사 게임을 해왔습니다. 우리는 페인트볼로 시작했고, 연맹에도 속해 있었으며, 우크라이나 대회에서 상위권을 차지했습니다. 그다음은 스트라이크볼이었는데, 이건 군사적 방향성과 더 밀접했고, 거기서도 큰 성과를 냈습니다. 지금은 이런 주제의 유튜브 채널도 몇 개 운영하고 있습니다. 스트라이크볼 채널 중 하나는 해당 분야 세계 인기 TOP 10 안에 듭니다. 이런 취미를 가지면서 우리는 점점 더 실무적인 주제와 장비에 깊이 들어가게 됐습니다. 어떻게 작동하는지, 어떤 모습이어야 하는지, 어떤 구성이어야 하는지요.
자체 생산을 생각한 건 언제였나요?
전면전이 시작되기 전에는 직접 생산을 시작하겠다는 생각이 없었습니다. 우리는 단지 우리의 전문성만 가지고 있었죠. 2022년 2월 24일 이후 많은 친구들이 전쟁에 나갔고, 그때 내구성 있는 장비에 대한 수요가 매우 크다는 것을 보게 됐습니다. 물론 훈련용 복장과 실제 전투용 복장을 비교할 수는 없습니다. 우리가 하던 수준의 훈련복도 실제 전쟁에서는 몇 주면 버티기 어렵습니다. 그래서 분명한 수요가 있고, 이를 충족시키는 제조업체는 많지 않다는 걸 깨달았습니다.
생산을 시작하기 위한 첫걸음은 무엇이었나요?
첫 한 달 동안은 일부를 되사오고 미국과 다른 나라에서 들여오는 시도를 해봤지만, 물류 문제가 너무 많아 효율적이지 않다는 걸 깨달았습니다. 가장 중요한 건 그런 방식으로는 지금 당장의 군인 수요를 해결할 수 없다는 점이었습니다. 그다음 내 친구를 만났는데, 그는 오래전부터 운영해 온 큰 공장을 가지고 있었습니다. 그들은 여러 회사의 고품질 군복을 봉제하고 있었지만 자체 브랜드는 없었습니다. 우리는 그런 협업을 하기로 했고, 저와 또 다른 친구는 전문가이자 테스터로, 안톤과 그의 팀은 생산과 개발 담당으로 참여했습니다.
2022년 4월쯤 일을 시작했습니다. 처음에는 무엇에 주목해야 하는지, 무엇에 핵심을 둬야 하는지 논의했는데, 그것은 내구성과 실용성이었습니다. 다만 실용성은 전투 현실에서 결정됩니다. 지금 우리가 가진 개발품은 처음과 비교해 많이 달라졌다고 말할 수 있습니다. 그 점은 군인들에게 빚진 셈입니다. 그들은 무엇이 필요한지, 군복에 어떤 요구사항을 두는지 알고 있었고, 전면전 2년 동안 그 이해도는 더 높아졌습니다.
첫 출시 전인 2022년 6월에 우리는 종합적인 리서치를 했습니다. 어떤 것이 세트에 들어가야 하는지, 어떤 바지, 어떤 재킷, 어떤 우박스여야 하는지 정했습니다. 우리가 좋아했고 장점도 알고 있던 몇몇 톱 브랜드를 기준으로 삼았습니다. 당시 팀은 작았습니다. 저, 개발 책임자 안톤, 패턴 담당자, 생산 책임자, 회계 담당자. 총 5명과 생산 공장의 재봉사 12명. 재봉사들에게는 전업 일이 아니었는데, 개발 콘셉트 초기에는 주문 생산을 했고, 이후에야 물량을 늘리기 시작했기 때문입니다.
첫 물량과 생산의 어려움, 그리고 성장에 대해
첫 물량은 어땠나요?
첫 물량은 100세트였습니다. 바지 100벌, 우박스 100벌, 재킷 100벌이었죠. 아주 빨리 팔려 나갔습니다. 우리는 그것들을 모두 판매했고, 1.5~2주 후부터 피드백을 받기 시작했습니다. 생산 한 사이클이 대략 1.5~2개월이었기 때문에, 받은 피드백을 다음 물량 생산에 반영했습니다. 피드백은 개발 부서와 기술자들에게 전달됐고, 그들은 이를 기록해 다음 반복 생산마다 개선을 적용했습니다.
초기 생산 단계에서 어려움은 없었나요?
시작할 때 모든 제조업체가 그랬듯, 그 시점에는 양질의 원자재가 없거나 찾기 매우 어려웠습니다. 전면전 4개월 차였죠. 우크라이나 안에서도, 해외에서도 좋은 원자재를 찾는 건 정말 어려웠습니다. 우크라이나인들과 우크라이나에 물건을 공급하던 회사들이 상당량을 이미 사들였기 때문입니다. 적은 충분히 준비할 시간이 있었고, 거대한 중국 공급 시장은 러시아를 향해 대량으로 돌아가고 있었습니다.
처음엔 정말 어려웠습니다. 우리는 당시 가장 좋은 것들을 모아 첫 모델을 만들기 시작했고, 그러다 첫 문제들을 마주했습니다. 제품은 겉보기엔 꽤 괜찮았지만, 우리는 더 내구성이 있어야 하고, 요구사항에 더 잘 맞아야 한다고 생각했습니다. 그래서 자체 조달 부서를 만들고, 연락망을 넓히고, 해외 공급을 직접 맡았습니다. 예를 들어 YKK 같은 일본산 지퍼, Velcro 같은 의류용 벨크로를 구입하기 시작했고, 코듀라도 사들였습니다. 코듀라는 매우 촘촘한 나일론 계열 원단인데, 우리는 원재료를 정식 원 제조업체로부터 직접 구매했습니다. 우리가 사용하는 각 요소가 최고여야 한다는 점이 우리에게는 매우 중요했습니다.
이미 존재하는 제품은 지금 어떻게 계속 개선하고 있나요?
지금도 우리는 계속 피드백을 받고 이를 반영하려고 합니다. 이는 생산의 필수적인 부분입니다. 예를 들어 바지는 5번 업데이트됐고, 우박스도 5번 업데이트됐습니다. 우리 세그먼트에서는 이 점이 매우 중요하다고 봅니다. 전쟁터에는 안정적이고 영원한 것이 없습니다. 거기는 매우 역동적인 환경입니다. 2022년 2~3월의 전쟁과 오늘의 전쟁은 다릅니다. 전투원에게 요구되는 조건이 바뀌고, 그에 따라 장비도 바뀝니다.
초기에는 모두가 무엇이 필요하고 무엇이 필요하지 않은지 다 이해한 것은 아니었습니다. 초급 군인들은 우크라이나군의 기본 군복 세트를 받습니다. 전투에 참여하지 않는 사람들처럼, 어떤 이들에게는 그 정도면 충분합니다. 시간이 지나면서 다른 이들의 수요는 커집니다. 이는 프로 스포츠와 비교할 수 있는데, 장비가 큰 역할을 하죠. 장비는 전장에서 도움이 되어야지, 임무 수행을 방해하면 안 됩니다.
제품 구성과 특징에 대해
제품에 자체적인 아이디어나 콘셉트가 있나요?
우리는 처음부터 정말 좋은 품질의 제품을 만든다는 콘셉트를 선택했습니다. 저렴하고 최대한 접근하기 쉬운, 또는 중간 수준의 브랜드가 되고 싶지 않았습니다. 우리의 목표는 최상급 제품을 만드는 것입니다. 우리 세그먼트는 특수부대와 돌격부대를 위한 고품질 군복입니다. 이는 좁은 카테고리지만, 군복이 어떻게 되어야 하고 무엇을 기대해야 하는지 가장 잘 아는 사람들이 바로 그들입니다.
일반적으로 통용되는 기준을 따르나요, 아니면 자체적으로 개발했나요?
현재 서구의 군복 기준을 이야기하면, NATO 군대에는 7개 레이어로 구성된 다층 의복 개념이 있습니다. 이는 오늘날 가장 акту한 개념으로 전 세계적으로 확립돼 있습니다. 군인이 임무를 받으면, 지급받은 장비 중에서 어떤 옷을 챙겨야 하는지에 대한 세부 사항과 지시를 받습니다. 우리도 이 개념에 따라 작업합니다.
제품에 구현한 세부 포인트와 нюанс를 이야기해 주세요.
무엇보다, 지금 당장 강한 필요성이 없는 이상 이미 존재하는 것을 그대로 반복하고 싶지는 않습니다. 우리 제품은 존재하는 가장 현대적인 개발 요소들을 모두 결합해야 합니다. 예를 들어 Climashield 기술을 사용하는 우리의 겨울 재킷 Apex는 900그램입니다. -15도까지 버티며, 일반 윈드브레이커처럼 느껴집니다. 이 기술은 현재 미군에서 최고 수준이지만, 너무 비싸서 우크라이나 제조업체에는 없습니다. 이 소재가 만들어내는 보온성은 일반 솜패딩의 최대 7배에 해당합니다. 다시 말해, 두께 1 cm의 Climashield는 솜패딩 7 cm와 같습니다.
또 다른 예로, 보통 군용 재킷의 패치용 벨크로는 야간투시경에 빛나는 소재로 만들어집니다. 하지만 대부분의 제조업체는 이 벨크로를 가리기 위해 재킷과 같은 천으로 된 덧댐을 위에 붙이지 않습니다. 우리는 우크라이나 브랜드 중 그걸 시작한 첫 번째 업체 중 하나입니다. 우리 재킷에는 덧댐이 없는 모델이 없습니다. 작은 차이지만, 생명을 구할 수도 있습니다.
생산과 규모 확장에 생긴 변화에 대해
운영 기간 동안 팀은 얼마나 늘었나요?
1년 반 만에 우리 팀은 16명의 직원과 50명의 재봉사로 성장했습니다. 한동안은 두 달마다 팀 규모, 판매량, 생산량이 두 배씩 늘었습니다. 이 세그먼트 전체는 전면전 이후 약 10배 성장했고, 지금도 계속 성장하고 있습니다.
현재 생산 주기는 어떻게 되나요? 얼마나 걸리나요?
대규모 생산은 모두 모델 개발과 원단 주문으로 시작됩니다. 아이디어는 있어도 원단이 들어오면 그에 따라 수정이 생길 수 있습니다. 이는 외형이 아니라 원단의 특성에 관한 것입니다. 즉, 특정 제품에서 어떻게 작동하는지, 신축성은 있는지, 편한지, 타지 않는지 같은 부분입니다.
처음엔 이 단계에 2개월이 걸렸지만, 지금은 대략 반년이 걸립니다. 올해 초인 지금은 여름 군복 기획을 마무리하고 있고, 이번 시즌에 예정한 겨울 의류 생산도 마무리하고 있습니다. 우리는 생산을 초 단위로 계산합니다. 예를 들어 바지 한 벌에는 23,000초가 소요됩니다. 우리의 생산 구조는 컨베이어 방식이라 각 사람이 자신의 부분을 맡아 다음 단계로 넘깁니다. 각 재봉사는 봉제만 하는 것이 아니라 이전 단계도 점검합니다. 품질과 품질 기준은 매우 높습니다.
품질에 대해 특별한 요구가 있나요?
우리는 분명한 원칙이 있습니다. 제품에 첫 한 달 안에 문제가 생기면 무료 수리하거나 교환합니다. 이 원칙은 초기에 사람들로부터 피드백을 받고, 제품을 다시 받아 어떤 부분에서 어떤 손상이 있었는지 확인하는 데 도움이 됐습니다. 그런 다음 제품과 기술을 업데이트해 같은 문제가 반복되지 않도록 했습니다.
우리는 보통 수준의 군복은 몇 주 버틸 수 있다는 걸 알고 있습니다. 하지만 우리의 제품은 최소 3~6개월 동안 아무 문제 없이 버텨야 합니다. 우리는 우리 군복이 이유 없이 찢어질 수 없다고 확신합니다. 우리는 군복을 제공하는 부대와 직접 소통하며 피드백을 기다립니다.
우리의 콘셉트 덕분에 브랜드에 대한 올바른 인식을 만들 수 있었습니다. 고객들은 우리에게 부끄러워하지 않고 무엇이 잘못됐는지 말합니다. 우리는 판매 구조가 특수하다는 걸 알고 있습니다. 우리 고객은 말 그대로 구매자가 아닙니다. 사용자입니다. 지금은 사실상 반품이 거의 없습니다. 1,000건 판매 중 반품은 2건 정도입니다.
현재 생산 규모는 어떤가요?
2023년에는 대략 3,500세트를 생산했습니다.
판매 채널 운영에 대해
첫 판매는 어떻게 시작됐나요?
우리는 빠르고 제약 없이 판매를 시작하고 싶어서 OLX부터 시작했습니다. 수요가 엄청났기 때문에 잘 통했고, 2주 만에 전량을 판매했습니다. 당시 유일한 판매 플랫폼이 OLX였습니다. 운영 2개월 차 말에 자체 제작한 첫 웹사이트가 생겼고, 그다음 Prom과 Zakupka가 추가됐습니다. 2022년 말까지 우리가 가진 채널은 이 세 가지였습니다. 연말에는 Zakupka가 주문의 최대 10%, Prom이 20%, OLX가 70%를 차지했습니다.
지금 판매 채널은 어떻게 변했나요?
2023년 초부터 우리는 판매 채널을 확장하기 시작했습니다. 에피첸트르, Rozetka, 여러 오프라인 매장과 체인에 입점했고, B2B 분야도 추진했습니다. 그때 OLX는 하락세를 보이기 시작했는데, 이유가 있었습니다. 전면 침공 초기에는 수요가 매우 컸고, 사람들은 필요한 물건을 가능한 모든 곳에서 찾았기 때문에 그곳에서 잘 통했습니다. 대부분은 중고인지 새것인지 크게 개의치 않았습니다. 우크라이나 사람이라면 누구나 OLX를 알고 있었고, 이게 잘 작동했습니다. 하지만 수요가 조금만 줄자 OLX는 우리에게서 판매 비중이 떨어지기 시작했습니다. 지금은 판매 구조에서 OLX가 아예 없습니다. Хорошоп의 우리 사이트가 주문의 약 60%를 차지하고, 그다음은 처음엔 전혀 기여가 없었지만 지금은 꽤 잘 작동하는 Zakupka입니다.
인터넷 쇼핑몰 구축에 왜 Хорошоп을 선택했나요?
들어본 적이 있어서 플랫폼을 살펴봤습니다. 내가 이 분야를 조사하면서 둘러본 대부분의 매장에 이 플랫폼이 있다는 걸 봤습니다. 그전에는 자체 제작 사이트를 썼는데, 우리에게 필요했던 유용한 연동 기능이 그렇게 많지 않았습니다.
인터넷 쇼핑몰 외에 오프라인 매장도 있나요?
작은 오프라인 매장이 하나 있는데, 사무실에 있고 쇼룸 역할을 합니다. 그냥 들어오기는 어렵습니다. 거리에서 온 사람들이 프리미엄 세그먼트의 군복을 바로 사지는 않기 때문입니다. 하지만 쇼룸은 좋은 성과를 내고 있습니다.
또한 우리 제품은 체인점과 오프라인 매장에도 입점해 있지만, 거기에는 모든 장점을 설명해 줄 상담사가 없습니다. 그래서 우리 쇼룸은 사람들이 와서 착용해 보고 구매하는지 확인하는 가설 검증에 더 가까웠습니다. 결과적으로 10명 중 2명만 아무것도 사지 않고, 나머지는 적어도 바지는 구매하며, 절반은 여름·겨울 세트를 바로 구매합니다. 다시 말해, 군인에게 적절히 상담하는 것이 핵심입니다.
군사용 제품 홍보의 어려움에 대해
당신의 세그먼트에서 홍보와 광고는 얼마나 어렵나요?
전면전 초기의 Google은 그다지 잘 작동하지 않았습니다. 우크라이나 지원은 중단됐고, 답변은 모두 шаблон적이었습니다. 문제를 해결하는 것이 거의 불가능했습니다. 새 광고 계정은 즉시 차단됐습니다.
밀리터리 세그먼트에서 Google Shopping은 정말 최악입니다. 우리는 상품 광고를 네 번 시도했지만 한 번도 성공하지 못했습니다. 직접도 해보고 여러 에이전시와도 해봤습니다. 검색 광고는 작동하지만 Google Shopping으로만 가면 다음 날 바로 정지입니다. 아주 숙련된 에이전시와도 돌파하지 못했습니다.
OLX에도 별도 사연이 있었습니다. 전면 침공 초기, 당국은 OLX와 픽셀이라는 키워드가 들어간 광고 게재를 금지하는 데 합의했습니다. 픽셀 색상의 제품 90%가 우크라이나군 소유였기 때문에, 투기 방지를 위해 그렇게 한 것입니다. 우리도 MM14 또는 픽셀 색상 제품을 취급했고, 게재 시 차단도 당했습니다. OLX 지원팀에 최대한 많은 정보를 보여주고, 우리가 제조업체라는 점을 설명해야 했지만, MM14 색상으로는 OLX에서 홍보할 수 없었습니다.
다른 업체들은 Google Shopping이 어떤가요?
가끔 파트너 매장에서 Google Shopping을 통해 우리 제품이 판매되는 걸 봅니다. 하지만 그들은 우리에게 없는 것을 가지고 있었습니다. 2022년 이전부터 존재하던 계정과, 더 이른 시기에 모더레이션을 통과한 상품들입니다. 오래된 계정에서는 우리 세그먼트에서 Google Shopping이 작동합니다.
다른 채널도 시도해 봤나요?
우리는 다양한 홍보 방식을 실험했습니다. 그중 모든 것이 작동한 건 아니었습니다. 예를 들어 OLX 배너도 구매했습니다. 거기에는 지역과 관심사별로 퍼널을 만들 수 있는 흥미로운 기능이 있었습니다. 결과적으로 700,000회 노출에 1,500회 전환을 얻었습니다.
영상 콘텐츠 제작에 대해
소셜 미디어에 영상이 많고, 상세하고 퀄리티도 좋습니다. 이 방향의 작업에 대해 이야기해 주세요.
우리는 광고는 자신과 고객이 시간을 보내는 곳에 올려야 한다는 걸 알고 있습니다. 또한 우리 세그먼트에서는 전문성이 매우 중요합니다. 그것 없이는 판매할 수 없습니다. 우리는 우리 제품의 특정 장점을 증명하고 싶다면, 그것에 대해 말하고 보여줘야 한다고 결정했습니다.
생산을 시작할 당시 우리는 다른 주제로 운영하던 꽤 큰 유튜브 채널이 있었고, 그중 한 영상은 3억 6천만 조회수를 기록했습니다. 첫 제품을 만든 뒤, 사용자가 필요한 모든 정보를 찾을 수 있도록 제품 리뷰 영상을 찍기 시작했습니다. 처음에는 유튜브에 제품 영상 리뷰를 올렸고, 이를 우리 사이트의 상품 상세페이지에 추가했습니다. 이후 TikTok도 연결했습니다.
판매 측면에서 보면, 영상은 얼마나 효과적인가요?
현재 우리 사이트를 통해 발생하는 판매의 60% 중, TikTok에서 오는 사용자가 대략 절반입니다. 나머지는 유기적 유입과 부수적인 노출입니다. TikTok은 꽤 특수해서 Youtube와 다릅니다. 이 소셜미디어에서 트래픽 콘셉트를 어떻게 구성할지 이해하는 데 대략 1년이 걸렸습니다. 대부분의 영상은 최소 3~4천 조회수를 기록하고, 일부는 5만 회를 넘습니다. 과장되지 않은, 꽤 좁은 타깃임에도 그렇습니다.
지금은 팔로워가 약 13,000명입니다. TikTok 작업은 일반적으로 시작해 프로필 상단에 영상과 연락처를 올렸습니다. 일주일 뒤 TikTok으로부터 귀하의 사이트는 밀리터리 주제이므로 금지 대상이며, 따라서 차단된다는 경고를 받았습니다. 이유가 그것만은 아니었을 수도 있습니다. 가끔 댓글에 상품 상세페이지 링크를 달았는데, 그것이 TikTok에 마음에 들지 않았을 수도 있습니다. 그래서 사이트 링크 대신 Telegram 채널 링크를 넣기로 했습니다. 프로필 상단에는 사이트, 전화번호, Telegram 링크가 있습니다. 메신저 채널은 꽤 괜찮은 도구이지만, 그 자체만으로는 작동할 수 없습니다.
영상은 누가 촬영하나요?
사내에 크리에이터 3명과 최신 장비를 갖춘 자체 스튜디오가 있습니다. 그래도 그만한 가치가 있는데, 우리 제품에는 형편없는 사진이나 질 낮은 리뷰가 허용되지 않는다고 생각하기 때문입니다. 군인은 지금 멋진 걸 볼 필요가 아니라, 이 바지가 무엇인지, 무엇으로 만들어졌는지, 품질이 어떤지 같은 구체적이고 이해하기 쉬운 영상을 봐야 합니다. 세팅만 되어 있으면 영상은 쉽게 촬영할 수 있습니다. 우리 영상에는 배경음이 있는데, 영상 속 소리 덕분에 원단 밀도까지 평가할 수 있습니다. TikTok에서는 영상을 많이 올리고, 눈에 띄게 만들어야 하지만, 무엇보다 품질이 괜찮고 우리 기준에 맞아야 합니다.
향후 계획에 대해
앞으로의 계획은 무엇인가요?
우리의 접근 방식은 이렇습니다. 이건 한 번 하고 끝나는 일이 아닙니다. 전쟁이 끝난 뒤에도 마무리되지 않을 중요한 일입니다. 우리는 취미로 시작해 생명을 구하는 데 도움이 되는 일로 커졌습니다. 이것은 앞으로의 승리를 위한 우리의 기여입니다.
현재 우리는 돌격부대용 전 제품을 생산할 뿐 아니라, 지뢰 제거용 세트와 전차병용 난연 세트도 개발하고 있습니다. 사실 fire resistance 유형의 군복이 있는데, 이는 화염 시 달라붙지 않고 녹지 않는 군복입니다. 잘 타지 않지만, 불의 영향 아래서는 결국 파괴됩니다. 불의 영향을 전혀 받지 않는 소재들도 존재하며, 우리는 지금 그런 소재로 군복을 만들고 있습니다.
어떻게 ассортимент을 더 넓힐 계획인가요?
또한, 예를 들어 휴가를 와서 군복을 입고 다니고 싶지 않은 군인을 위한 밀리터리 스타일 의류도 개발하고 있습니다. 하지만 그들에게는 고유한 스타일이 있고, 그것을 유지하고 싶어 하기 때문에 그 방향도 함께 작업하고 있습니다. 다만 주력은 아닙니다. 또한 대통령과 협업할 기회도 있었고, 단품으로 몇 가지 제품을 그를 위해 만들었습니다. 예를 들어 그가 백악관 오벌 오피스에서 입었던 셔츠가 있습니다. 우리는 그에 대해 이전에는 말하지 않았고, 이를 가지고 과장하지도 않았습니다. 지금에야 그런 스타일의 라인을 출시할 계획입니다.
해외 판매도 계획하고 있나요?
몇 가지 아이디어는 있지만, 핵심은 우크라이나 시장에 두고 있습니다. 우리는 여기서 필요합니다. 지금 가장 큰 전문성도 여기서 쌓이고 있습니다. 전쟁을 버텨내고 그 기간 동안 전문가가 된 브랜드는, 그 지식을 제품에 적용할 수 있습니다. 그러면 물량이 아니라 제품 품질 덕분에 세계 시장에서 주도적 위치에 설 수 있습니다.
우리는 전쟁이 끝나면 우리 브랜드와의 협업에 관심을 갖는 이들이 매우 많을 것이라고 확신합니다. 전반적으로 사회의 군사화는 전쟁 이후에도 계속될 것이고, 앞으로 몇 년간의 큰 흐름이 될 것입니다.