UATAC — יצרנית ציוד צבאי, שהחלה את פעילותה רק אחרי הפלישה המלאה. בתוך שנה וחצי החברה ביססה והרחיבה את הייצור, והמוצרים שלה נהנים מביקוש משמעותי. Хорошоп שוחח עם ממייסדי UATAC, סרגיי ויניק. הוא סיפר על מאפייני הציוד הצבאי, על הקמת הייצור, על הקשיים בקידום במקטע הזה ועל התוכניות לעתיד.
איך הכול התחיל
ספרו על עצמכם, למה התעניינתם בציוד צבאי?
אני בן 38, וב-18 השנים האחרונות אני עוסק במשחקים טקטיים או צבאיים למחצה. התחלנו בפיינטבול, היינו בפדרציה, והשגנו מקומות מובילים בתחרויות באוקראינה. אחר כך הגיע הסטרייקבול — הוא קשור יותר לכיוון הצבאי, וגם שם השגנו הצלחות גדולות. כיום יש לנו כמה ערוצי Youtube בנושאים האלה. אחד מערוצי הסטרייקבול שלנו נמצא בטופ-10 של ערוצי העולם בפופולריות בנישה הזאת. עם התחביב הזה, העמקנו יותר ויותר בנושאים מעשיים ובציוד — איך הוא עובד, איך הוא צריך להיות, ובאיזו תצורה.
מתי התחלתם לחשוב על ייצור עצמאי?
לפני תחילת המלחמה המלאה לא הייתה לנו מחשבה להתחיל ייצור עצמאי. היה לנו רק הידע המקצועי שלנו. אחרי 24 בפברואר 2022 רבים מהחברים שלנו הלכו למלחמה ואז ראינו שיש צורך גדול בציוד עמיד. כמובן שאי אפשר להשוות בין ביגוד לאימונים, גם כאלה שהיו אצלנו, לבין ביגוד ללחימה פעילה. ביגוד אימונים יחזיק במלחמה אמיתית כמה שבועות בלבד. לכן הבנו שיש צורך מסוים, ויש מעט יצרנים שעונים עליו.
מה היו הצעדים הראשונים בדרך להשקת הייצור?
בחודש הראשון ניסינו לקנות משהו יד שנייה, לייבא מארה״ב וממדינות אחרות, אבל הבנו שזה לא מאוד יעיל, כי היו הרבה בעיות לוגיסטיות. והעיקר — גישה כזו לא פתרה את הצורך המיידי והגלובלי של אנשי הצבא כאן ועכשיו. אחר כך נפגשנו עם חבר שלי, בעל מפעל גדול שקיים כבר הרבה זמן. הם עסקו בתפירת מדים צבאיים איכותיים עבור חברות שונות, אבל לא היה להם מותג משלהם. החלטנו לעשות שיתוף פעולה כזה, שבו אני ועוד חבר נכנסו כגורמי מומחיות ובדיקה, ואנטון והצוות שלו — כייצור ופיתוח.
התחלנו לעבוד בערך באפריל 2022. בהתחלה דיברנו על מה צריך לשים לב אליו ועל מה צריך לשים דגש עיקרי — עמידות ומעשיות. אבל מעשיות נקבעת במציאות הקרבית. אפשר לומר שהפיתוחים שיש לנו היום שונים מאוד מאלה שהיו לנו בהתחלה. על כך אנחנו חייבים לצבא. הם הבינו מה צריך, אילו דרישות הם מציבים למדים, ובמשך שנתיים של מלחמה מלאה שיפרו את ההבנה שלהם.
לפני השקת האצווה הראשונה ביוני 2022, ערכנו מחקר מקיף. קבענו בדיוק מה צריך להיות בערכה — אילו מכנסיים, איך צריכה להיות הז׳קט, טי-שרט טקטי. לקחנו כבסיס כמה מותגים מובילים שאהבנו, והבנו מה היתרון שלהם. באותה תקופה הצוות שלנו היה קטן — אני, ראש הפיתוח אנטון, קונסטרוקטור, מנהל הייצור ורואה חשבון. 5 אנשים ומפעל ייצור — 12 תופרות. עבור התופרות זו לא הייתה עבודה במשרה מלאה, כי בתחילת פיתוח הקונספט היינו מבצעים הזמנות, ורק אחר כך התחלנו להגדיל את ההיקפים.
על האצוות הראשונות, קשיי הייצור וההתפתחות
איך נראתה האצווה הראשונה?
האצווה הראשונה — 100 סטים. זה 100 מכנסיים, 100 טי-שרט טקטיים, 100 ז׳קטים. הם נחטפו מהר מאוד. מכרנו הכול, והתחלנו לקבל משוב אחרי 1.5-2 שבועות. עם מחזור ייצור של בערך 1.5-2 חודשים, שילבנו את המשוב בייצור האצווה הבאה. המשוב אצלנו מגיע למחלקת הפיתוח, לטכנולוגים. הם תיעדו אותו, וכל איטרציה הבאה קיבלה שיפורים.
האם היו קשיים בשלבים הראשונים של הייצור?
כשהתחלנו, כל היצרנים נתקלו בכך שחומרי גלם איכותיים לא היו זמינים באותו זמן, או שהיה קשה מאוד למצוא אותם. זה היה החודש הרביעי של המלחמה המלאה. למצוא חומר גלם טוב היה באמת קשה גם באוקראינה וגם בחו״ל. הרבה מאוד נרכש על ידי אוקראינים ועל ידי חברות שסיפקו סחורה לאוקראינה. לאויב שלנו היה הרבה זמן להתכונן, ולכן השוק העצום של ספקים סיניים עבד בהיקפים גדולים עבור רוסיה.
בהתחלה היה מאוד קשה. את הדגמים הראשונים התחלנו להרכיב מהטוב ביותר שהיה לנו אז, ונתקלנו בבעיות הראשונות. יצאו לכאורה מוצרים טובים, אבל שאפנו שהם יהיו עמידים יותר, שיתאימו יותר לדרישות. לכן הקמנו מחלקת אספקה עצמאית, הרחבנו את מאגר אנשי הקשר ועסקנו בעצמנו ברכש מחו״ל. למשל, YKK — רוכסנים יפניים, Velcro — סקוצ׳ים לביגוד, שגם אותם כולם משתמשים, התחלנו לקנות גם קורדורה. קורדורה היא סוג של בד, ניילון צפוף מאוד, אבל יש גם יצרן ישיר ואנחנו קונים את החומר בדיוק מהיצרן המקורי. עבורנו זה היה עקרוני מאוד, שכל רכיב שאנחנו משתמשים בו יהיה הטוב ביותר.
איך אתם ממשיכים לשפר היום מוצרים שכבר קיימים?
כיום אנחנו מקבלים משוב כל הזמן ומנסים לשלב אותו — זה חלק בלתי נפרד מהייצור. למשל, למכנסיים היו חמישה עדכונים, וגם לטי-שרטים הטקטיים היו חמישה. אנחנו חושבים שבסגמנט שלנו זה חשוב מאוד. במלחמה אין שום דבר יציב וקבוע — זו סביבה דינמית. המלחמה שהייתה בפברואר-מרץ 2022 אינה דומה למה שיש היום. הדרישות מהלוחמים משתנות, ולכן גם הציוד משתנה.
בהתחלה לא כולם הבינו מה יהיה צורך ומה לא. חיילים מתחילים מקבלים ערכת מדים בסיסית מהצבא האוקראיני. לחלקם זה יותר ממספיק, למשל למי שלא משתתף בלחימה. אצל אחרים הצרכים גדלים עם הזמן. אפשר להשוות זאת לספורט מקצועני, שבו לציוד יש תפקיד גדול. הציוד צריך לעזור בחזית, ולא להסיח את הדעת מביצוע המשימות הקרביות.
על המגוון והמאפיינים שלו
האם יש במוצרים שלכם רעיון או קונספט משלהם?
מיד בחרנו לעצמנו קונספט שאנחנו יוצרים מוצר איכותי באמת. לא רצינו להיות מותג זול ומקסימלית נגיש או בינוני. המטרה שלנו — לייצר מוצר מוביל. הסגמנט שלנו הוא מדים צבאיים איכותיים, המיועדים ללוחמי כוחות מיוחדים ולכוחות סער. זו קטגוריה צרה, אבל אלה האנשים שמבינים הכי טוב מה הם מצפים מהמדים, ואיך הם צריכים להיות.
אתם משתמשים בסטנדרטים מקובלים או שפיתחתם סטנדרטים משלכם?
אם מדברים על סטנדרטים מערביים של מדים כיום — בכוחות נאט״ו קיימת תפיסת לבוש רב-שכבתית, המורכבת מ-7 שכבות. זו תפיסה גובשה לכל העולם, ונחשבת כיום לרלוונטית ביותר. כשחייל מקבל משימה — הוא מקבל פירוט והנחיה אילו פריטי לבוש עליו לקחת איתו מתוך הערכה שניתנה לו. אנחנו עובדים גם לפי התפיסה הזו.
ספרו על הניואנסים והפרטים שהטמעתם במוצרים שלכם?
בראש ובראשונה, אנחנו לא רוצים לחזור על מה שכבר קיים, אם אין לכך צורך ממשי עכשיו. המוצרים שלנו צריכים לשלב את כל הפיתוחים המתקדמים ביותר שקיימים בכלל. למשל, מעיל החורף שלנו Apex, שמשתמש בטכנולוגיית Climashield, שוקל 900 גרם. הוא יעבוד עד -15 מעלות ומרגיש כמו מעיל רוח רגיל. זו טכנולוגיה שהיא כיום מהטובות ביותר בצבא ארה״ב, אבל היא לא קיימת אצל יצרנים אוקראיניים, כי היא יקרה מדי. מקביל החום שהיא מייצרת — עד פי 7 מסינתפון. במילים אחרות, 1 cm בעובי Climashield שווה ל-7 cm סינתפון.
עוד דוגמה: בדרך כלל הסקוצ׳ים לתגי היחידה על מעילים צבאיים עשויים מחומר שנראה במכשיר לראיית לילה. כמעט אף יצרן לא מכין מעליו הדבקה מאותו בד כמו המעיל, כדי להסתיר את הסקוצ׳ הזה. אנחנו בין הראשונים שעשו זאת מבין המותגים האוקראיניים. אין לנו מעיל בלי מדבקות. פרט קטן, אבל הוא יכול להציל חיים.
על שינויים בייצור ובהתרחבות
עד כמה גדל הצוות במהלך העבודה?
בתוך שנה וחצי הצוות שלנו גדל ל-16 עובדים ול-50 תופרות. תקופה מסוימת, כל חודשיים היינו גדלים פי שניים בצוות, בהיקפי המכירות ובייצור. הסגמנט הזה בכלל גדל פי 10 מתחילת המלחמה המלאה, והוא ממשיך לגדול.
מהו מחזור הייצור כיום? כמה זמן הוא לוקח?
כל ייצור גדול מורכב מפיתוח דגמים, הזמנת בד. יכול להיות לך רעיון, אבל כשמגיע הבד — הוא יכול להכניס את ההתאמות שלו. זה לא על המראה, אלא על תכונות הבד. כלומר, איך הוא עובד במוצר מסוים, האם הוא נמתח, האם הוא נוח, האם הוא דליק וכדומה.
בהתחלה השלב הזה לקח לנו 2 חודשים, אבל עכשיו זה בערך חצי שנה. למשל, עכשיו בתחילת השנה אנחנו מסיימים את תכנון מדי הקיץ ומסיימים את ייצור בגדי החורף שתכננו לעונה הזו. אנחנו מודדים ייצור בשניות — 23 000 שניות, למשל, נדרשות למכנס אחד. מבנה הייצור שלנו הוא קווי, כלומר כל אדם עושה את החלק שלו ומעביר הלאה. כל תופרת לא רק תופרת, אלא גם בודקת את השלב הקודם. האיכות והדרישות לאיכות אצלנו גבוהות מאוד.
האם יש לכם דרישות מיוחדות לאיכות?
יש לנו קונספט מסוים: אם במהלך החודש הראשון קורה משהו למוצר — אנחנו או מתקנים אותו בחינם, או מחליפים. הקונספט הזה עזר לנו בהתחלה לקבל משוב מהאנשים, לקבל את המדים בחזרה ולראות — איפה ואיזה נזק היה. לאחר מכן עדכנו את המוצר ואת הטכנולוגיה, כדי שזה לא יחזור על עצמו.
אנחנו מבינים שמדים בינוניים יכולים להחזיק כמה שבועות, ואצלנו הם צריכים להחזיק לפחות 3-6 חודשים בלי שום בעיה. אנחנו בטוחים שהמדים שלנו לא יכולים להיקרע סתם כך. אנחנו בקשר ישיר עם היחידות שלהן אנחנו מספקים מדים ומחכים למשוב.
בזכות הקונספט שלנו הצלחנו לבנות יחס נכון למותג. הלקוחות שלנו לא מתביישים לכתוב לנו ולהגיד מה לא בסדר. אנחנו מבינים שמבנה המכירות שלנו הוא ייחודי. הקונים שלנו — הם לא קונים במובן הישיר. הם משתמשים. כיום כמעט ואין לנו החזרות — מתוך 1000 מכירות יכולות להיות 2 החזרות.
מהו היקף הייצור כיום?
ב-2023 ייצרנו בערך 3500 סטים.
על עבודת ערוצי המכירה
איך התחילו המכירות הראשונות?
רצינו להתחיל למכור מהר וללא חסמים, לכן התחלנו מ-OLX. מכיוון שהביקוש היה עצום — זה עבד, ומכרנו את כל האצווה בתוך שבועיים. OLX הייתה הפלטפורמה היחידה שעליה מכרנו. בסוף החודש השני לפעילות הופיע האתר הראשון שבנינו בעצמנו, ולאחר מכן — Prom ו-Zakupka. אלה כל הערוצים שהיו לנו עד סוף 2022. בסוף השנה Zakupka הביאה לנו עד 10% מההזמנות, Prom — 20%, OLX — 70%.
איך השתנו ערוצי המכירה כיום?
בתחילת 2023 התחלנו להרחיב את ערוצי המכירה. הופענו ב-Epicentr, ב-Rozetka, ובחנויות ובשרשראות אופליין שונות, ועבדנו על תחום ה-B2B. אז גם OLX התחיל להיחלש, ויש לכך הסבר. קודם זה עבד טוב מאוד, כי בתחילת הפלישה המלאה היה צורך עצום ואנשים חיפשו את מה שצריך בכל מקום אפשרי. לרוב האנשים לא היה אכפת — משומש או חדש. באוקראינה כולם יודעים מה זה OLX וזה עבד. אבל ברגע שהביקוש ירד מעט, OLX התחילה לאבד אצלנו עמדות במכירות. כיום בכלל אין לנו OLX במבנה המכירות. האתר שלנו ב-Хорошоп הוא בערך 60% מההזמנות, ואחריו — Zakupka, שבתחילה לא הביאה שום דבר, ועכשיו עובדת לא רע עבורנו.
למה בחרתם ב-Хорошоп להקמת חנות האונליין?
שמעו עליו, הכירו את הפלטפורמה. ראיתי שהוא קיים ברוב החנויות שבהן ביליתי זמן בזמן שחקרתי את הנישה. קודם היה לנו אתר שבנינו בעצמנו, ולא היו בו כל כך הרבה אינטגרציות שימושיות שהיינו צריכים.
מלבד חנות האונליין, יש לכם גם חנות פיזית?
יש לנו חנות פיזית קטנה, היא נמצאת במשרד ומשמשת כשואו-רום. אי אפשר פשוט להיכנס לשם, כי אנשים מהרחוב לא יקנו מדים צבאיים מסגמנט פרימיום. אבל השואו-רום מציג תוצאות טובות.
גם המדים שלנו מוצגים ברשתות ובחנויות אופליין, אבל שם אין לנו יועצים שיכולים לספר על כל היתרונות. לכן עם השואו-רום שלנו בדקנו יותר היפותזה — האם אנשים יגיעו למדוד ולקנות. בפועל רק 2 לקוחות מתוך 10 לא קונים כלום, האחרים — לכל הפחות קונים מכנסיים, וחצי מהם — סטים של בגדי קיץ וחורף מיד. במילים אחרות, הכול תלוי בייעוץ נכון לחייל.
על בעיות קידום מוצרים לחיילים
כמה קשה לקדם ולפרסם בסגמנט שלכם?
Google בתחילת המלחמה המלאה לא עבד בצורה טובה. התמיכה האוקראינית הפסיקה לעבוד, כל התשובות — תבניות. כמעט אי אפשר היה לפתור בעיות. חשבונות פרסום חדשים נחסמו מיד.
Google Shopping לסגמנט המיליטרי — זה גיהינום של ממש. היו לנו ארבעה ניסיונות להפעיל מודעות מוצרים, ואף אחד מהם לא הצליח. ניסינו גם לבד וגם עם סוכנויות שונות. פרסום קונטקסטואלי עובד, אבל ברגע שאנחנו יוצאים ל-Google Shopping — למחרת מקבלים חסימה. אפילו עם סוכנויות מאוד מקצועיות לא הצלחנו להיכנס.
גם ל-OLX הייתה היסטוריה משלה. בתחילת הפלישה המלאה היה לרשויות הסכם עם OLX על איסור פרסום מודעות עם מילות המפתח פיקסל. מאחר ש-90% מהמוצרים בצבע פיקסל הם רכוש של הצבא האוקראיני, זה נעשה כדי למנוע ספקולציות. היה לנו צבע MM14 או פיקסל במגוון וגם קיבלנו חסימה על פרסום. היינו צריכים להציג כמה שיותר מידע לתמיכת OLX, להסביר שאנחנו יצרנים, אבל עם צבע MM14 לא הצלחנו לקדם ב-OLX.
איך המצב עם Google Shopping אצל אחרים בסגמנט שלכם?
אנחנו רואים לפעמים שהמוצרים שלנו נמכרים דרך Google Shopping בחנויות שותפות. אבל להם היה משהו שאין לנו — חשבון שקיים עוד לפני תחילת 2022 ומוצרים שעברו מודרציה עוד קודם. בחשבונות ותיקים בסגמנט שלנו Google Shopping עובד.
וניסיתם עוד ערוצים?
התנסינו במגוון אפשרויות קידום. לא כולן עבדו. למשל, קנינו באנרים ב-OLX. שם הייתה אפשרות מעניינת ליצור משפך לפי גיאוגרפיה ולפי תחומי עניין. בסופו של דבר קיבלנו 1500 כניסות על 700 000 חשיפות.
על יצירת תוכן וידאו
יש לכם הרבה סרטונים ברשתות החברתיות, הם מפורטים ומעולים. ספרו על העבודה שלכם בכיוון הזה?
אנחנו מבינים שצריך לפרסם פרסום במקום שבו אתה והלקוח שלך מבלים את הזמן. בנוסף, בסגמנט שלנו חשובה המומחיות. בלעדיה אי אפשר למכור. החלטנו לעצמנו שאם אנחנו רוצים להוכיח שלמוצר שלנו יש יתרונות מסוימים — צריך לדבר עליהם ולהראות אותם.
בזמן השקת הייצור, היה לנו ערוץ Youtube משמעותי למדי בנושא אחר עם מספר גדול של מנויים, ואחד הסרטונים שלנו הגיע ל-360 מיליון צפיות. אחרי שיצרנו את המוצרים הראשונים, התחלנו לצלם עליהם סקירות, כדי שהמשתמש יוכל למצוא לעצמו את כל המידע שהוא צריך. בהתחלה אלה היו סקירות וידאו של המוצר ב-Youtube, שהוספנו לכרטיסי המוצר באתר שלנו. לאחר מכן חיברנו את TikTok.
אם מסתכלים על מכירות, עד כמה הסרטונים שלכם יעילים?
נכון להיום, מתוך 60% מהמכירות שאנחנו מקבלים דרך האתר שלנו — בערך חצי מהמשתמשים מגיעים מ-TikTok. השאר זה תנועה אורגנית ומיקומים נלווים. TikTok די ייחודי, שונה מ-Youtube. לקח לנו בערך שנה להבין איך לבנות את קונספטי התנועה מהרשת החברתית הזו. רוב הסרטונים שלנו מגיעים לפחות ל-3-4 אלף צפיות, וחלקם ליותר מ-50 אלף. זאת למרות שאין לנו קהל מנופח והוא די מצומצם.
כיום יש לנו כ-13 אלף עוקבים. התחלנו לעבוד עם TikTok בצורה רגילה, יצרנו סרטונים ופרסמנו את פרטי הקשר בכותרת הפרופיל. אחרי שבוע קיבלנו מ-TikTok אזהרה שהאתר שלכם הוא בעל נושא מיליטרי, וזה אסור, ולכן הוא נחסם. ייתכן שזו לא הייתה הסיבה היחידה. לפעמים נתנו קישור לכרטיס מוצר בתגובות, וזה יכול היה לא להתאים ל-TikTok. לכן החלטנו לשים במקום האתר קישור לערוץ בטלגרם. יש לנו אתר בכותרת הפרופיל, מספר טלפון וקישור לטלגרם. ערוץ במסנג׳ר הוא כלי די טוב, אבל הוא לא יכול לעבוד בפני עצמו.
מי מצלם את הסרטונים שלכם?
יש לנו שלושה קריאייטורים בצוות וסטודיו עצמאי עם ציוד מודרני. אבל זה שווה את זה, כי אנחנו סבורים שלמוצר שלנו לא ראויות תמונות גרועות או סקירות באיכות נמוכה. לחייל אין צורך עכשיו לראות משהו מגניב, הוא צריך לראות סרטונים ברורים ומובנים — איזה מכנסיים אלה, ממה הם עשויים, ואיזו איכות יש להם. קל לצלם וידאו אם הכול מוגדר. בסרטונים שלנו יש סאונד סביבה — זה הצליל בזמן הווידאו, שבזכותו אפשר אפילו להעריך את צפיפות הבד. ב-TikTok צריך לפרסם הרבה סרטונים, להפוך אותם לזיהויים, אבל הכי חשוב — שיהיו באיכות סבירה ויתאימו לסטנדרטים שלנו.
על הצעדים הבאים
מה התוכניות שלכם לעתיד?
הגישה שלנו היא כזאת — זה לא משהו חד-פעמי. זו עבודה חשובה, שלא נסיים אחרי המלחמה. הכול אצלנו התחיל מתחביב והפך לעשייה שעוזרת להציל חיים. זהו חלקנו בניצחון העתידי.
כיום אנחנו לא רק מייצרים הכול עבור יחידות סער, אנחנו גם מפתחים סטים של מדים לנטרול מוקשים וסטים חסיני אש לטנקיסטים. בכלל קיימים סוגים של fire resistance — זו מדים שבזמן בעירה לא נדבקים ולא נמסים. הם נשרפים קשה, אבל עדיין נהרסים בהשפעת האש. קיימים חומרים שהאש לא משפיעה עליהם כלל, ובמקרה שלנו אנחנו עכשיו מייצרים מדים מחומרים כאלה.
איך תרחיבו עוד את המגוון?
אנחנו גם מפתחים בגדים בסגנון מיליטרי עבור חיילים, למשל, שחזרו לחופשה ולא רוצים להסתובב במדים. אבל יש להם סגנון מסוים שמאפיין אותם והם רוצים לשמור עליו, ולכן אנחנו עובדים גם בכיוון הזה. זה לא הכיוון המרכזי. בנוסף, הייתה לנו הזדמנות לשתף פעולה עם הנשיא, ופריטים מסוימים יצרנו עבורו בבודד, למשל חולצה שלבש בבית הלבן, בחדר הסגלגל. על זה לא סיפרנו קודם ולא עשינו מזה ספקולציה. רק עכשיו אנחנו מתכננים להוציא קו מסוים בסגנון כזה.
האם אתם מתכננים למכור לחו״ל?
יש לנו רעיונות מסוימים, אבל את הדגש העיקרי אנחנו שמים על השוק האוקראיני. אנחנו נדרשים כאן, והמומחיות הגדולה ביותר נוצרת עכשיו כאן. מותגים שיצליחו לשרוד את המלחמה ויהפכו למומחים בזמן הזה, יוכלו להשתמש בידע הזה במוצרים שלהם. זה יאפשר להם להפוך לדומיננטיים בשוק העולמי לא בזכות היקפים, אלא בזכות איכות המוצרים.
אנחנו בטוחים שברגע שהמלחמה תיגמר, יהיו רבים שיתעניינו בשיתופי פעולה עם המותגים שלנו. בכלל, המיליטריזציה של החברה תימשך גם אחרי המלחמה, וזה יהיה טרנד כללי בשנים הקרובות.