יואטק — יצרן ציוד צבאי, שהחל את פעילותו רק לאחר הפלישה המלאה. בתוך שנה וחצי החברה הקימה והרחיבה את הייצור, ומוצריה זוכים לביקוש משמעותי. חורשופ שוחח עם אחד המייסדים של UATAC, סרגיי ויניק. הוא סיפר על המאפיינים של ציוד צבאי, הקמת הייצור, הקשיים בקידום בתחום זה ותוכניות לעתיד.
ממה הכל התחיל
ספרו על עצמכם, למה התעניינתם בציוד צבאי?
אני בן 38, ובשנים האחרונות אני עוסק במשחקים טקטיים או צבאיים שונים. התחלנו עם פיינטבול, היינו בפדרציה, תפסנו מקומות גבוהים בתחרויות באוקראינה. אחר כך היה סטרייקבול - הוא יותר קשור לכיוון הצבאי, ושם גם השגנו הצלחות גדולות. עכשיו יש לנו כמה ערוצי יוטיוב בנושאים האלה. אחד מהערוצים שלנו על סטרייקבול הוא בין 10 הערוצים הפופולריים ביותר בעולם בתחום הזה. עם תחביב כזה, התעמקנו יותר ויותר בנושאים מעשיים ובציוד - איך הוא עובד, איך הוא צריך להיות, איזו תצורה.
מתי חשבתם על ייצור עצמי?
עד תחילת המלחמה המלאה לא היו לנו רעיונות להתחיל ייצור עצמי. היה לנו רק את המומחיות שלנו. לאחר ה-24 בפברואר 2022, רבים מחברינו הלכו למלחמה ואז ראינו שיש צורך גדול בציוד עמיד. כמובן, אי אפשר להשוות בין מדים לאימון, אפילו כאלה שהיו לנו, לבין מדים לפעולות קרביות פעיל. מדים לאימון במלחמה אמיתית יספיקו לכמה שבועות. לכן הבנו שיש צורך מסוים ויש מעט יצרנים שמתאימים לו.
מה היו הצעדים הראשונים בדרך להשקת הייצור?
בחודש הראשון ניסינו לקנות משהו, לייבא מארצות הברית ומדינות אחרות, אבל הבנו שזה לא מאוד יעיל, מכיוון שהיו הרבה בעיות בלוגיסטיקה. והכי חשוב, שגישה כזו לא פתרה את הביקוש הגלובלי של החיילים כאן ועכשיו. אחר כך נפגשנו עם חבר שלי, שהוא בעל מפעל גדול, שקיים כבר הרבה זמן. הם עסקו בתפירת מדים צבאיים באיכות גבוהה עבור חברות שונות, אבל לא היה להם מותג משלהם. החלטנו לעשות שיתוף פעולה כזה, שבו אני וחבר אחר שלי נכנסנו כמומחים ובודקים, ואנטון וצוותו - כמפעל ופיתוח.
התחלנו לעבוד איפשהו באפריל 2022. בהתחלה דנו על מה כדאי לשים לב ומה כדאי לשים עליו דגש עיקרי - זו עמידות ופרקטיות. אבל פרקטיות מוגדרת במציאות הקרבית. אפשר לומר שהפיתוחים שיש לנו היום שונים מאוד מאלה שהיו לנו בהתחלה. בזה אנחנו חייבים לצבא. הם הבינו - מה צריך, אילו דרישות הם מציבים בפני המדים, ובשנתיים של מלחמה כוללת שיפרו את ההבנה שלהם.
לפני השקת המפלגה הראשונה ביוני 2022, ערכנו מחקר מקיף. קבענו מה בדיוק צריך להיות בחבילה - איזה מכנסיים, איך צריכה להיות הג'קט, ואובקס. לקחנו כבסיס כמה מותגים מובילים שאהבנו, והבנו מה היתרון שלהם. באותו זמן הצוות שלנו היה קטן - אני, ראש הפיתוח אנטון, מעצב, מנהל ייצור ורואה חשבון. 5 אנשים וסדנה לייצור - 12 תופרות. עבור התופרות זו לא הייתה עבודה במשרה מלאה, כי בתחילת פיתוח הקונספט הזמנו הזמנות, ורק לאחר מכן התחלנו להגדיל את הנפח.
על המשלוחים הראשונים, קשיים בייצור והתפתחות
מה הייתה המשלוח הראשון?
המפלגה הראשונה - 100 סטים. זה 100 מכנסיים, 100 חולצות, 100 מעילים. הם נמכרו מאוד מהר. מכרנו אותם, התחלנו לקבל פידבק לאחר 1.5-2 שבועות. עם מחזור ייצור של בערך 1.5-2 חודשים, שילבנו את הפידבק בייצור המפלגה החדשה. הפידבק שלנו מגיע למחלקת הפיתוח, לטכנולוגים. הם תיעדו את זה וכל מחזור הבא קיבל שיפורים.
האם היו קשיים בשלבים הראשונים של הייצור?
כאשר השקנו את העסק, כל היצרנים נתקלו בעובדה שהחומר הגלם האיכותי לא היה זמין באותו רגע או שהיה קשה מאוד למצוא אותו. זה היה החודש הרביעי של מלחמה בהיקף מלא. היה קשה מאוד למצוא חומר גלם טוב הן באוקראינה והן בחו"ל. הרבה מאוד נרכש על ידי אוקראינים ובידי חברות שסיפקו סחורה לאוקראינה. האויב שלנו היה לו הרבה זמן להתכונן, ולכן שוק הספקים הסיני הגדול עבד בנפחים גדולים לרוסיה.
בהתחלה היה מאוד קשה. את הדגמים הראשונים התחלנו להרכיב מהטוב ביותר שהיה לנו באותו זמן, ונתקלנו בבעיות הראשונות. יצאנו עם מוצרים שנראו די מגניבים, אבל שאפנו לכך שהם יהיו יותר עמידים, יותר מתאימים לדרישות. לכן הקמנו מחלקת אספקה עצמאית, הרחבנו את בסיס הקשרים שלנו והתעסקנו בעצמנו באספקה מחו"ל. לדוגמה, YKK - רוכסנים יפניים, Velcro - סקוצ'ים לבגדים, שכולם משתמשים בהם, גם התחלנו לקנות קורדורה. קורדורה - זה סוג של בד, ניילון מאוד צפוף, אבל זה גם היצרן עצמו ואנחנו קונים את החומר בדיוק מהיצרן המקורי. עבורנו זה היה מאוד עקרוני שכל אלמנט שאנחנו משתמשים בו יהיה הטוב ביותר.
איך אתם ממשיכים לשפר את המוצרים הקיימים?
עכשיו אנחנו מקבלים פידבק באופן קבוע ומנסים לשלב אותו - זה חלק בלתי נפרד מהייצור. לדוגמה, המכנסיים עברו חמישה עדכונים, גם הוואקסים חמישה. אנחנו מאמינים שבס segment שלנו זה מאוד חשוב. במלחמה אין דבר יציב וקבוע - שם יש סביבה דינמית. מלחמה כזו שהייתה בפברואר-מרץ 2022 לא דומה לזו שיש היום. הדרישות מהלוחמים משתנות, כלומר גם הציוד משתנה.
בהתחלה לא כולם הבינו מה תהיה הצורך, ומה לא יהיה. חיילים מתחילים מקבלים ערכת מדים בסיסית מהכוחות המזוינים של אוקראינה. עבור חלקם זה יותר ממספיק, למשל, עבור אלה שאינם משתתפים בקרבות. אחרים עם הזמן מפתחים צרכים. זה ניתן להשוואה לספורט מקצועי, כאשר הציוד משחק תפקיד גדול. הציוד צריך לעזור בחזית, ולא להסיח את הדעת מהביצוע של משימות קרב.
על המגוון ותכונותיו
האם יש במוצרים שלכם איזושהי רעיון או קונספט משלכם?
בחרנו מיד את הקונספט שלנו, שאנחנו יוצרים מוצר איכותי באמת. לא רצינו להיות מותג זול ונגיש ככל האפשר או מותג ממוצע. המטרה שלנו היא לייצר מוצר מהשורה הראשונה. הסSegment שלנו הוא מדים צבאיים איכותיים, המיועדים ללוחמי יחידות מיוחדות וכוחות סערה. זו קטגוריה צרה, אבל אלו אנשים שמבינים הכי טוב מה הם מצפים מהמדים, איך הם צריכים להיות.
האם אתם משתמשים בסטנדרטים מקובלים כלשהם או שפיתחתם סטנדרטים משלכם?
אם אנחנו מדברים על סטנדרטים מערביים של מדים כיום - בצבאות נאט"ו קיימת קונספט של לבוש רב-שכבתי, המורכב מ-7 שכבות. זו קונספט שנוצרה לכל העולם, שהיא הרלוונטית ביותר כיום. כאשר חייל מקבל משימה - הוא מקבל פרטים והנחיות לגבי איזה לבוש עליו לקחת איתו מהסט שהוקצה לו. אנחנו עובדים גם לפי קונספט זה.
ספרו על הניואנסים והפרטים שהטמעתם במוצרים שלכם?
קודם כל, אנחנו לא רוצים לחזור על מה שכבר קיים, אם אין בכך צורך חזק כרגע. המוצרים שלנו צריכים לשלב את כל הפיתוחים המודרניים ביותר שיש. לדוגמה, המעיל החורפי שלנו Apex, שמשתמש בטכנולוגיית Climashield, שוקל 900 גרם. הוא יעבוד עד -15 מעלות ומרגיש כמו מעיל רוח רגיל. זו טכנולוגיה שהיא כיום מהשורה הראשונה בצבא ארצות הברית, אבל היא לא קיימת אצל יצרנים אוקראינים, כי היא יקרה מדי. מקביל החום שהיא מייצרת — עד 7 פעמים יותר מסינתפונה. במילים אחרות, 1 ס"מ עובי של Climashield שווה ל-7 ס"מ של סינתפון.
עוד דוגמה: בדרך כלל, הוולקרו עבור שרוולים על מעילי צבאיים עשוי מחומר שמאיר במכשירי ראיית לילה. כמעט ולא קיים יצרן שעושה מדבקה מעל מהבד של המעיל כדי להסתיר את הוולקרו הזה. אנחנו אחד מהראשונים שהחלו לעשות זאת מתוך המותגים האוקראיניים. אין לנו מעיל בלי מדבקות. פרט קטן, אבל הוא יכול להציל חיים.
על שינויים בייצור ובהרחבה
באיזו מידה גדלה הצוות במהלך זמן העבודה?
במהלך שנה וחצי הצוות שלנו גדל ל-16 עובדים ו-50 תופרות. במשך זמן מה, כל חודשיים גדלנו פי שניים בצוות, בנפחי מכירות ובייצור. הסSegment הזה באופן כללי מאז תחילת המלחמה המלאה גדל פי 10, וממשיך לגדול.
מהו מחזור הייצור הנוכחי? כמה זמן הוא נמשך?
כל ייצור גדול מורכב מפיתוח דגמים, הזמנת בד. יכול להיות שיש לך רעיון, אבל כשיש לך בד - הוא יכול להכניס שינויים משלו. זה לא על המראה החיצוני, אלא על תכונות הבד. כלומר, איך הוא מתפקד במוצר כזה או אחר, האם הוא נמתח, האם הוא נוח, האם הוא לא בוער וכן הלאה.
בהתחלה השלב הזה לקח לנו 2 חודשים, אבל עכשיו זה בערך חצי שנה. עכשיו אנחנו, בתחילת השנה, מסיימים לתכנן את בגדי הקיץ ומסיימים את ייצור בגדי החורף, שתוכנן לעונה הזו. אנחנו מודדים את הייצור בשניות - 23,000 שניות, למשל, מתבזבזות על מכנסיים אחדים. מבנה הייצור שלנו הוא קווי, כלומר כל אדם עושה את חלקו ומעביר הלאה. כל תופרת לא רק תופרת, אלא גם בודקת את השלב הקודם. האיכות והדרישות לאיכות שלנו מאוד גבוהות.
האם יש לכם דרישות מיוחדות לאיכות?
יש לנו קונספט מסוים: אם במהלך החודש הראשון קורה משהו עם המוצר - אנחנו או מתקנים אותו בחינם, או מחליפים. הקונספט הזה עזר לנו בתחילה לקבל פידבק מאנשים, לקבל את המוצר חזרה ולראות - היכן ואיזה נזק היה. לאחר מכן לעדכן את המוצר ואת הטכנולוגיה, כדי שזה לא יקרה שוב.
אנחנו מבינים שהצורה הממוצעת יכולה להחזיק כמה שבועות, אבל אצלנו היא צריכה להחזיק לפחות 3-6 חודשים בלי שום בעיה. אנחנו בטוחים שהצורה שלנו פשוט לא יכולה להיקרע. אנחנו בקשר ישיר עם המחלקות שאנו מספקים להן את הצורה וממתינים למשוב.
בזכות הקונספט שלנו הצלחנו ליצור יחס נכון למותג. הלקוחות שלנו לא מתביישים לכתוב לנו ולומר מה לא בסדר. אנחנו מבינים שיש לנו מבנה מכירות ספציפי. הקונים שלנו - הם לא קונים במובן הישיר. הם משתמשים. כיום כמעט ואין לנו החזרות - מתוך 1000 מכירות יכולות להיות 2 החזרות.
מהו הנפח הנוכחי של הייצור?
בשנת 2023 ייצרנו כ-3500 סטים.
על עבודת ערוצי המכירה
ממה התחילו המכירות הראשונות?
רצינו להתחיל למכור במהירות וללא מכשולים, ולכן התחלנו עם OLX. מכיוון שהביקוש היה עצום - זה עבד ומכרנו את כל המלאי תוך שבועיים. OLX הייתה הפלטפורמה היחידה שבה מכרנו. בסוף החודש השני של העבודה שלנו היה לנו אתר ראשון שנכתב בעצמנו, ולאחר מכן - Prom ו-Zakupka. אלה כל הערוצים שהיו לנו עד סוף 2022. עד סוף השנה Zakupka הביאה לנו עד 10% מההזמנות, Prom - 20%, OLX - 70%.
איך השתנו ערוצי המכירה עכשיו?
בתחילת 2023 התחלנו להרחיב את ערוצי המכירה. הופענו באפיצנטר, רוזטקה, בחנויות ובסניפים שונים, עבדנו על כיוון B2B. אז גם OLX התחיל להיחלש ויש לכך הסבר. בעבר זה עבד שם טוב מאוד, כי בתחילת הפלישה המלאה הייתה צורך מאוד גדול ואנשים חיפשו את מה שהם צריכים בכל מקום שאפשר. לרוב האנשים לא היה אכפת - משומש או חדש. באוקראינה כולם יודעים מה זה OLX וזה עבד. אבל ברגע שהביקוש קצת ירד, OLX התחיל לאבד עמדות במכירות עבורנו. כיום אין לנו בכלל OLX במבנה המכירות. האתר שלנו על חורושופ - זה בערך 60% מההזמנות, לאחר מכן - זקופקה, שבעבר לא הביאה כלום, ועכשיו עובדת לא רע עבורנו.
למה בחרתם בחורושופ ליצירת חנות אינטרנטית?
שמענו עליו, התוודענו לפלטפורמה. ראיתי שהוא נוכח ברוב החנויות שבהן ביליתי זמן בלימוד הנישה. לפני כן היה לנו אתר שנכתב ידנית, לא היו כל כך הרבה אינטגרציות מועילות שהיינו צריכים.
מלבד החנות המקוונת, יש לכם חנות פיזית?
יש לנו חנות קטנה לא מקוונת, היא נמצאת במשרד ומשמשת כחנות תצוגה. לא ניתן להיכנס לשם סתם כך, כי אנשים מהרחוב לא יקנו מדים צבאיים מהקטגוריה הפרימיאלית. אבל החנות תצוגה מראה תוצאות טובות.
גם הצורה שלנו מוצגת ברשתות ובחנויות פיזיות, אבל שם אין את היועצים שלנו שיכולים לספר על כל היתרונות. לכן, בשואורום שלנו, בדקנו בעיקר את ההנחה - האם אנשים יגיעו למדוד ולקנות. כתוצאה מכך, רק 2 לקוחות מתוך 10 לא קונים כלום, אחרים - לפחות קונים מכנסיים, וחצי - קונים סטים של בגדי קיץ וחורף מיד. במילים אחרות, הכל תלוי בייעוץ הנכון לחייל.
על בעיות קידום מוצרים עבור צבאיים
עד כמה קשה לקדם ולפרסם בתחום שלכם?
גוגל בתחילת המלחמה המלאה לא עבד בצורה הטובה ביותר. התמיכה האוקראינית הפסיקה לפעול, כל התשובות היו תבניתיות. היה כמעט בלתי אפשרי לפתור בעיות. חשבונות פרסום חדשים נחסמו מיד.
גוגל שופינג עבור סגמנט המיליטריסטים - זה בכלל גיהנום. היו לנו ארבע ניסיונות להשיק מודעות מוצר ולא אחת מהן הייתה מוצלחת. ניסינו גם בעצמנו וגם עם סוכנויות שונות. פרסום קונטקסטואלי עובד, אבל ברגע שאנחנו יוצאים לגוגל שופינג - ביום למחרת אנחנו מקבלים חסימה. אפילו עם סוכנויות מאוד מיומנות לא הצלחנו לצאת.
ב-OLX הייתה גם היסטוריה אישית. בתחילת הפלישה המלאה, השלטונות הגיעו להסכם עם OLX על איסור פרסום מודעות עם מילות מפתח פיקסל. מכיוון ש-90% מהמוצרים בצבע פיקסל הם רכוש של כוחות המזוינים של אוקראינה, זה נעשה כדי למנוע ספקולציות. היה לנו צבע MM14 או פיקסל במגוון וגם קיבלנו חסימה על פרסום. היה צורך להציג את המידע המקסימלי לתמיכה של OLX, לספר שאנחנו יצרנים, אבל עם צבע MM14 לא הצלחנו להתקדם ב-OLX.
איך הולך עם Google Shopping אצל אחרים במגזר שלך?
אנחנו לפעמים רואים איך המוצרים שלנו נמכרים דרך Google Shopping בחנויות שותפות. אבל להם היה מה שאין לנו - חשבון שהתקיים לפני תחילת 2022 ומוצרים שעברו אישור עוד קודם. בחשבונות ישנים בקטגוריה שלנו Google Shopping עובד.
האם ניסיתם ערוצים נוספים?
ניסינו מגוון אפשרויות לקידום. לא כולן עבדו. קנינו, למשל, באנרים ב-OLX. הייתה שם אפשרות מעניינת ליצור משפך לפי גיאוגרפיה, לפי תחומי עניין. בסופו של דבר קיבלנו 1500 קליקים על 700,000 חשיפות.
על יצירת תוכן וידאו
יש לכם הרבה סרטונים ברשתות החברתיות, הם מפורטים ומגניבים. ספרו על העבודה שלכם בכיוון הזה?
אנחנו מבינים שצריך לפרסם במקום שבו אתה והלקוח שלך מבלים את זמנכם. בנוסף, בתחום שלנו חשוב מאוד הידע המקצועי. בלעדיו אי אפשר למכור. החלטנו שאם אנחנו רוצים להוכיח שהמוצר שלנו יש לו יתרונות מסוימים - צריך לדבר עליהם ולהראות אותם.
בזמן השקת הייצור, היה לנו ערוץ יוטיוב משמעותי בנושא אחר עם מספר גדול של מנויים, ואחד מהסרטונים שלנו צבר 360 מיליון צפיות. לאחר שיצרנו את המוצרים הראשונים, התחלנו לצלם סקירות עליהם, כך שהמשתמש יוכל למצוא את כל המידע שהוא צריך. בהתחלה היו אלו סקירות מוצר ביוטיוב, שהוספנו לדפי המוצר באתר שלנו. לאחר מכן חיברנו את טיקטוק.
אם מדברים על מכירות, עד כמה הווידאוים שלכם יעילים?
נכון להיום, מתוך 60% מהמכירות שאנחנו מקבלים דרך האתר שלנו, בערך חצי מהמשתמשים מגיעים מטיקטוק. השאר זה אורגני ופרסומים נלווים. טיקטוק הוא די ספציפי, שונה מיוטיוב. לקח לנו בערך שנה להבין איך לבנות את הקונספט של התנועה מהרשת החברתית הזו. רוב הסרטונים שלנו יש להם לא פחות מ-3-4 אלף צפיות, וחלקם יותר מ-50 אלף. כאשר יש לנו קהל לא מנופח ודי צר.
עכשיו יש לנו כ-13 אלף מנויים. התחלנו לעבוד עם TikTok בצורה סטנדרטית, עשינו סרטונים ופרסמנו את הקשרים בכותרת הפרופיל. אחרי שבוע קיבלנו מ-TikTok אזהרה שהאתר שלכם עוסק בנושאים צבאיים, וזה אסור, ולכן הוא נכנס לרשימה השחורה. ייתכן שלא רק בזה הייתה הסיבה. לפעמים נתנו קישור לכרטיס המוצר בתגובות, מה שעשוי לא להתאים ל-TikTok. לכן החלטנו לעשות במקום האתר קישור לערוץ ב-Telegram. יש לנו אתר בכותרת הפרופיל, מספר טלפון וקישור ל-Telegram. הערוץ במסרון הוא כלי די טוב, אבל הוא לא יכול לפעול לבד.
מי מצלם את הסרטונים שלכם?
יש לנו שלושה יוצרים בצוות ואולפן משלהם עם ציוד מודרני. אבל זה שווה את זה, כי אנחנו מאמינים שאין מקום לתמונות רעות או ביקורות לא איכותיות עבור המוצר שלנו. לחייל לא צריך עכשיו לראות משהו מגניב, הוא צריך לראות סרטונים ברורים ומובנים - מה זה מכנסיים, ממה הם עשויים, מה האיכות שלהם. קל לצלם סרטונים אם הכל מוגדר. בסרטונים שלנו יש רעש רקע - זהו הצליל במהלך הסרטון, בזכותו אפשר להעריך אפילו את צפיפות הבד. בטיקטוק צריך לפרסם הרבה סרטונים, לעשות אותם מזוהים, אבל הכי חשוב - שהם יהיו באיכות סבירה ויתאימו לסטנדרטים שלנו.
על צעדים נוספים
מה התוכניות שלכם לעתיד?
הגישה שלנו היא כזו - זה לא משהו חד פעמי. זה עניין חשוב, שלא נסיים אותו אחרי המלחמה. הכל התחיל אצלנו כהובי והפך לעסק שעוזר להציל חיים. זה התרומה שלנו לניצחון העתידי.
נכון להיום, אנחנו לא רק מייצרים הכל עבור יחידות התקפה, אלא גם מפתחים ערכות מדים לפיצוץ מוקשים וערכות לא דליקות לטנקיסטים. באופן כללי, קיימות סוגים של מדים עמידים באש - אלו מדים שלא נדבקים ולא נמסים בזמן בעירה. הם בוערים לאט, אך עדיין נהרסים תחת השפעת האש. קיימים חומרים שעליהם האש לא משפיעה כלל, במקרה שלנו אנחנו כרגע יוצרים מדים מחומרים כאלה.
איך עוד תרחיבו את המגוון?
גם אנחנו מפתחים בגדים בסגנון צבאי עבור חיילים, שהגיעו למשל לחופשה ואינם רוצים ללבוש מדים. אבל יש להם סגנון מסוים שמאפיין אותם והם רוצים להיצמד אליו, ולכן גם בכיוון הזה אנחנו עובדים. זה לא הכיוון העיקרי. כמו כן, הייתה לנו הזדמנות לשתף פעולה עם הנשיא, כמה מוצרים בודדים יוצרו עבורו, למשל, חולצה שהוא לבש בבית הלבן במשרד oval. על כך לא דיברנו בעבר ולא עשינו מניפולציות בנושא. רק עכשיו אנחנו מתכננים להשיק קו מסוים בסגנון הזה.
האם אתם מתכננים למכור לחו"ל?
יש לנו רעיונות מסוימים, אבל הדגש העיקרי שלנו הוא על השוק האוקראיני. אנחנו צריכים להיות כאן, המומחיות הגדולה ביותר מתרחשת כאן עכשיו. המותגים שיכולים לשרוד את המלחמה ולהפוך למומחים בזמן הזה, יוכלו להשתמש בידע הזה במוצרים שלהם. זה יאפשר להם להיות דומיננטיים בשוק העולמי לא בזכות הכמויות, אלא בזכות איכות המוצרים.
אנחנו בטוחים שכאשר המלחמה תסתיים, יהיו הרבה מאוד מעוניינים בשיתופי פעולה עם המותגים שלנו. באופן כללי, המיליטריזציה של החברה תימשך גם לאחר המלחמה, זה יהיה טרנד כללי בשנים הקרובות.