UATAC — sõjavarustuse tootja, kes alustas tegevust alles pärast täiemahulist sissetungi. Pooleteise aastaga on ettevõte käivitanud ja laiendanud tootmist ning selle toodang on suure nõudlusega. Horošop vestles UATAC-i kaasasutaja Serhii Vinnõkiga. Ta rääkis sõjavarustuse eripäradest, tootmise ülesehitamisest, selle segmendi turundamise raskustest ja tulevikuplaanidest.
Kuidas kõik algas
Rääkige endast, miks te tundsite huvi sõjaväevarustuse vastu?
Olen 38-aastane, viimased umbes 18 aastat olen tegelenud erinevate taktikaliste või militaarse suunitlusega mängudega. Alustasime paintballiga, kuulusime föderatsiooni ja saavutasime Ukraina võistlustel tipptulemusi. Seejärel tuli airsoft — see on militaarse suunaga veelgi rohkem seotud, ning ka seal saavutasime suuri edusamme. Praegu on meil sellel teemal mitu YouTube’i kanalit. Üks meie airsofti kanalitest kuulub selle niši populaarsuselt maailma top 10 hulka. Sellise hobi tõttu süvenesime järjest rohkem praktilistesse teemadesse ja varustusse — kuidas see töötab, milline see peab olema ja milline peaks olema selle komplekteeritus.
Millal tekkis mõte oma tootmise peale?
До täiemahulise sõja algust ei olnud meil mõtet alustada oma tootmist. Meil oli vaid meie enda ekspertiis. Pärast 24. veebruari 2022 läksid paljud meie sõbrad sõtta ja siis nägime, et vastupidava varustuse järele on suur vajadus. Muidugi ei saa võrrelda treeningvormi, isegi sellist nagu meil oli, ja aktiivseks lahingutegevuseks mõeldud vormi. Treeningvormist piisab päris sõjas vaid mõneks nädalaks. Seetõttu saime aru, et on olemas kindel vajadus, kuid sellele vastab vaid väike hulk tootjaid.
Каised olid esimesed sammud tootmise käivitamise teel?
Esimesel kuul proovisime midagi edasi osta, tuua sisse USA-st ja teistest riikidest, kuid saime aru, et see ei ole eriti tõhus, kuna logistikaga oli palju probleeme. Peamine oli aga see, et selline lähenemine ei lahendanud sõjaväelaste globaalset vajadust siin ja praegu. Hiljem kohtusime mu sõbraga, talle kuulub suur tehas, mis on juba ammu olemas. Nad tegelesid eri ettevõtetele kõrgekvaliteedilise sõjaväevormi õmblemisega, kuid neil puudus oma bränd. Otsustasime teha sellise koostöö, kus mina ja mu teine sõber tulime sisse ekspertide ja testijatena ning Anton koos oma meeskonnaga tootmise ja arendusena.
Alustasime tööd kuskil 2022. aasta aprillis. Alguses arutasime, millele tasub tähelepanu pöörata ja millele panna põhirõhk — need on vastupidavus ja praktilisus. Kuid praktilisuse määravad lahinguolukorra reaalsused. Võib öelda, et need arendused, mis meil täna on, erinevad oluliselt neist, mis meil alguses olid. Selle eest oleme tänu võlgu sõjaväelastele. Nemad mõistsid, mida on vaja, milliseid nõudeid nad vormiriietusele esitavad, ning kahe täiemahulise sõja aasta jooksul parandasid oma arusaama.
Перед первой партии juunis 2022 года turuletoomist viisime läbi põhjaliku uuringu. Määrasime kindlaks, mis täpselt peab komplekti kuuluma — millised püksid, milline peab olema jope, UBACS. Võtsime aluseks mitu tippbrändi, mis meile meeldisid, ja saime aru, milles seisneb nende eelis. Tol ajal oli meie meeskond väike — mina, head of development Anton, konstruktor, tootmisjuht ja raamatupidaja. 5 inimest ja tootmistsehh — 12 õmblejat. Õmblejate jaoks ei olnud see täiskohaga töö, sest kontseptsiooni arendamise alguses esitasime tellimusi ning alles hiljem hakkasime mahtu suurendama.
О esimestest partiidest, tootmisraskustest ja arengust
Какой oli esimene партия?
Первая партия — 100 комплектов. See on 100 pükst, 100 ubaksit, 100 jopet. Need läksid väga kiiresti kaubaks. Müüsime need läbi ja hakkasime 1,5–2 nädala pärast tagasisidet saama. Kuna tootmistsükkel kestis umbes 1,5–2 kuud, integreerisime tagasiside uue partii tootmisse. Tagasiside jõuab meil arendusosakonda, tehnoloogideni. Nad fikseerisid selle ja iga järgmine iteratsioon sai täiustusi.
Kas tootmise algfaasis esines raskusi?
Когда мы запускались, kõik tootjad столкнулись с тем, что kvaliteetne tooraine sel ajal puudus või seda oli väga raske leida. See oli täiemahulise sõja neljas kuu. Head toorainet oli tõesti raske leida nii Ukrainas kui ka välismaal. Väga palju oli selle välja ostnud ukrainlased ja need ettevõtted, kes tarnisid kaupa Ukrainasse. Meie vaenlasel oli palju aega valmistuda, seetõttu töötas Hiina tarnijate tohutu turg suurtes mahtudes venemaa jaoks.
Сiis oli alguses väga raske. Esimesi mudeleid hakkasime kokku panema parimast, mis meil tol ajal olemas oli, ja puutusime kokku esimeste probleemidega. Tooted tulid välja justkui ägedad, kuid me püüdlesime selle poole, et need oleksid vastupidavamad ja vastaksid rohkem nõuetele. Seetõttu rajasime omaenda hankeosakonna, laiendasime kontaktide baasi ja hakkasime ise välismaalt tarnetega tegelema. Näiteks YKK — Jaapani tõmblukud, Velcro — riietel kasutatavad takjakinnitused, mida kõik kasutavad, samuti hakkasime ostma Cordurat. Cordura on kangatüüp, väga tihe nailon, kuid see on ka otseselt tootja ning me ostame materjali just originaaltootjalt. Meie jaoks oli väga põhimõtteline, et iga element, mida kasutame, oleks parim.
Kuidas te praegu jätkate juba olemasolevate toodete täiustamist?
Сaame pidevalt tagasisidet ja püüame seda integreerida — see on tootmise lahutamatu osa. Näiteks pükstel on olnud viis uuendust, ubaksidel samuti viis. Meie arvates on see meie segmendis väga oluline. Sõjas ei ole miski stabiilne ega püsiv — seal on dünaamiline keskkond. See sõda, mis oli 2022. aasta veebruaris-märtsis, ei sarnane sellele, mis on täna. Nõuded võitlejatele muutuvad ja seega muutub ka varustus.
В начале ei saanud kõik aru, mille järele tekib vajadus ja mille järele mitte. Algajad kaitseväelased saavad Ukraina relvajõududelt vormi põhikomplekti. Mõne jaoks on sellest enam kui küllalt, näiteks neile, kes lahingutes ei osale. Teistel kasvavad aja jooksul vajadused. Seda võib võrrelda profispordiga, kus varustus mängib suurt rolli. Varustus peab rindel aitama, mitte lahinguülesannete täitmiselt tähelepanu kõrvale juhtima.
Valikust ja selle eripäradest
Kas teie toodetel on mingi oma idee või kontseptsioon?
Me valisime kohe enda jaoks kontseptsiooni, et loome tõeliselt kvaliteetset toodet. Me ei tahtnud olla odav ja maksimaalselt kättesaadav ega ka keskmine bränd. Meie eesmärk on toota tippklassi toodet. Meie segment on kvaliteetne sõjaväevorm, mis on mõeldud eriüksuslastele ja ründevägedes teenivatele võitlejatele. See on kitsas kategooria, kuid just need inimesed mõistavad kõige paremini, mida nad vormilt ootavad ja milline see olema peab.
Kas te kasutate mingeid üldtunnustatud standardeid või olete välja töötanud omad?
Если me räägime lääne tänapäevastest vormiriietuse standarditest, siis NATO vägedes kasutatakse mitmekihilist rõivastuskontseptsiooni, mis koosneb 7 kihist. See on ülemaailmselt väljakujunenud kontseptsioon kui tänapäeval maksimaalselt ajakohane lahendus. Kui sõjaväelane saab missiooniülesande, siis ta saab üksikasjad ja juhise, millised riided tuleb tal kaasa võtta sellest komplektist, mis talle on väljastatud. Ka meie töötame selle kontseptsiooni järgi.
Kas räägite nüanssidest ja detailidest, mida olete oma toodetes ellu viinud?
Прежде всего, me ei taha praegu ilma tungiva vajaduseta korrata seda, mis juba olemas on. Meie tooted peavad ühendama kõik kõige kaasaegsemad arendused, mis üldse olemas on. Näiteks meie talvejope Apex, mis kasutab Climashield tehnoloogiat, kaalub 900 grammi. See toimib kuni -15 kraadini ja tundub nagu tavaline tuulejope. See on tehnoloogia, mis on praegu USA armees tipptasemel, kuid Ukraina tootjatel seda ei kasutata, sest see on liiga kallis. Selle loodava soojuse ekvivalent on kuni 7 korda suurem kui синтепонil. Teisisõnu, 1 cm Climashieldi paksust võrdub 7 cm синтепониga.
Еще один näide: tavaliselt on sõjaväejakkidel ševronite jaoks kasutatav takjakinnitus tehtud materjalist, mis helendab öövaatlusseadmes. Peaaegu ükski tootja ei tee peale samast kangast katet nagu jakk, et see takjakinnitus varjata. Oleme ühed esimesed Ukraina brändid, kes hakkasid seda tegema. Meil ei ole ühtegi jakki ilma kateteta. Väike nüanss, aga see võib päästa elu.
Об изменениях в производстве и масштабировании
Насколько meeskond töö ajal kasvas?
За pooleteise aasta jooksul kasvas meie meeskond 16 töötaja ja 50 õmblejani. Mõnda aega kasvasime iga kahe kuu tagant kaks korda nii meeskonna, müügimahtude kui ka tootmise poolest. See segment on tervikuna alates täiemahulise sõja algusest kasvanud umbes 10 korda ja kasvab jätkuvalt.
Milline on praegu tootmistsükkel? Kui kaua see kestab?
Любая suurem tootmine koosneb mudelite väljatöötamisest ja kanga tellimisest. Sul võib olla idee, kuid kui kangas sinu kätte jõuab, võib see teha omad korrektuurid. See ei puuduta välimust, vaid kanga omadusi. Ehk siis seda, kuidas see töötab ühes või teises tootes, kas see venib, kas see on mugav, kas see ei sütti põlema ja muud taolist.
Сelle etapi peale kulus meil alguses 2 kuud, aga nüüd on see umbes pool aastat. Praegu, aasta alguses, lõpetame suvekollektsiooni planeerimist ja lõpetame selleks hooajaks kavandatud talveriiete tootmist. Mõõdame tootmist sekundites — näiteks ühe püksipaari peale kulub 23 000 sekundit. Meie tootmisstruktuur on liinitöö põhimõttel, ehk iga inimene teeb oma osa ja annab töö edasi. Iga õmbleja mitte ainult ei õmble, vaid kontrollib ka eelmist etappi. Kvaliteet ja kvaliteedinõuded on meil väga kõrged.
Kas teil on mingeid erilisi kvaliteedinõudeid?
У нас on kindel põhimõte: kui esimesel kuul juhtub tootega midagi, siis kas parandame selle tasuta või vahetame välja. See põhimõte aitas meil alguses saada inimestelt tagasisidet, saada toote tagasi ja näha, kus ja milline kahjustus oli. Pärast seda saime toodet ja tehnoloogiat täiustada, et see ei korduks.
Мы понимаем, что keskpärane vorm võib vastu pidada несколько недель, aga meie oma peab vastu pidama vähemalt 3-6 kuud ilma ühegi puuduseta. Oleme kindlad, et meie vorm ei saa niisama lihtsalt rebeneda. Suhtleme otse üksustega, kellele vormi pakume, ja ootame tagasisidet.
Tänu meie kontseptsioonile suutsime kujundada kaubamärki õige suhtumise. Meie kliendid ei häbene meile kirjutada ja öelda, mis on valesti. Me mõistame, et meil on spetsiifiline müügistruktuur. Meie ostjad ei ole ostjad otseses mõttes. Nad on kasutajad. Praegu meil tagastusi praktiliselt ei ole — 1000 müügi kohta võib olla 2 tagastust.
Milline on praegune tootmismaht?
За 2023 год мы произвели где-то 3500 комплектов.
Müügikanalite toimimise kohta
С чего начались первые продажи?
Мы хотели быстро и без преград начать продавать, поэтому начали с OLX. Kuna nõudlus oli tohutu, siis see toimis ja me müüsime kogu partii kahe nädalaga maha. OLX oli ainus platvorm, kus me müüsime. Teise tegevuskuu lõpus ilmus meil esimene isetehtud veebileht ning seejärel Prom ja Zakupka. Need olid kõik kanalid, mis meil olid kuni 2022. aasta lõpuni. Aasta lõpuks tõi Zakupka meile kuni 10% tellimustest, Prom 20% ja OLX 70%.
Kuidas müügikanalid praegu muutunud on?
В 2023. aasta alguses hakkasime laiendama müügikanaleid. Ilmusime Epicentris, Rozetkas, erinevates offline-poodides ja jaekettides ning tegelesime B2B-suuna arendamisega. Samal ajal hakkas OLX alla käima ja selleks on ka selgitus. Varem töötas seal kõik hästi, sest täiemahulise sissetungi alguses oli vajadus väga suur ja inimesed otsisid vajalikku kõikjalt, kust vähegi sai. Enamiku inimeste jaoks polnud vahet, kas tegu oli kasutatud või uue asjaga. Ukrainas teavad kõik, mis on OLX, ja see toimis. Kuid niipea, kui nõudlus veidi langes, hakkas OLX meie jaoks müügi osas positsioone loovutama. Tänaseks ei ole OLX-il meie müügistruktuuris enam üldse kohta. Meie Horoshopi veebileht annab umbes 60% tellimustest, seejärel tuleb Zakupka, mis alguses ei toonud midagi, kuid töötab nüüd meie jaoks üsna hästi.
Почему выбрали Хорошоп для создания интернет-магазина?
Kuulsime sellest ja tutvusime platvormiga. Nägin, et see on olemas enamikus poodides, kus veetsin aega niši uurides. Enne seda oli meil ise tehtud veebileht, kuid seal ei olnud nii palju kasulikke integratsioone, mida meil vaja oli.
Kas teil on lisaks e-poele ka füüsiline pood?
У нас on väike offline-pood, see asub kontoris ja täidab showroom'i rolli. Sinna niisama ei pääse, sest tänavalt tulnud inimesed ei hakka ostma premium-segmendi sõjaväevormi. Kuid showroom näitab häid tulemusi.
Ka meie vormiriietus on esindatud veebikanalites ja offline-poodides, kuid seal ei ole meie konsultante, kes saaksid rääkida kõigist eelistest. Seetõttu testisime oma showroom’iga pigem hüpoteesi — kas inimesed tulevad kohale, et proovida ja osta. Tulemuseks on see, et ainult 2 klienti 10-st ei osta midagi, teised ostavad vähemalt püksid ning pooled ostavad kohe nii suve- kui ka talveriiete komplektid. Teisisõnu sõltub kõik õigest konsultatsioonist sõjaväelasele.
Sõjaväelastele mõeldud toodete reklaamimise probleemidest
Насколько raske on teie segmendis edasi liikuda ja reklaami teha?
Google ei töötanud täiemahulise sõja alguses kõige paremini. Ukraina tugi lõpetas tegevuse, kõik vastused olid mallipõhised. Probleemide lahendamine muutus peaaegu võimatuks. Uued reklaamikontod blokeeriti kohe.
Google Shopping militaarsegmendis on täielik põrgu. Meil oli neli katset käivitada tootekuulutusi ja ükski neist ei olnud edukas. Proovisime nii omal käel kui ka erinevate agentuuridega. Kontekstireklaam töötab, aga niipea kui läheme üle Google Shoppingule, saame järgmisel päeval bänni. Isegi väga kvalifitseeritud agentuuridega ei suutnud me sellega turule tulla.
У OLX-il oli samuti oma lugu. Täiemahulise sissetungi alguses oli võimudel OLX-iga kokkulepe keelata kuulutuste avaldamine märksõnaga пиксель. Kuna 90% пиксель-värvi toodetest on Ukraina relvajõudude omand, tehti seda spekuleerimise vältimiseks. Meil olid valikus MM14 või пиксель-värvi tooted ning saime samuti kuulutuste avaldamise eest bänni. Tuli näidata OLX-i toele maksimaalselt palju infot, selgitada, et oleme tootjad, kuid MM14 värviga ei õnnestunud meil OLX-is edeneda.
Как у teistel teie segmendis Google Shoppinguga läheb?
Мы иногда näeme, kuidas meie tooteid müüakse Google Shoppingu kaudu partnerpoodides. Kuid neil oli see, mida meil ei ole — konto, mis eksisteeris juba enne 2022. aasta algust, ja tooted, mis läbisid modereerimise veelgi varem. Vanadel kontodel töötab meie segmendis Google Shopping.
Kas proovisite veel mingeid kanaleid?
Me eksperimenteerisime erinevate turundusvõimalustega. Kõik neist ei töötanud. Ostsime näiteks OLX-is bännereid. Seal oli huvitav võimalus luua funnelit geograafia ja huvide järgi. Lõppkokkuvõttes saime 700 000 näitamise peale 1500 üleminekut.
О видеokontendi loomisest
Teie sotsiaalmeedias on palju videoid, need on detailsed ja ägedad. Rääkige oma tööst selles suunas?
`
На tootmise käivitamise hetkel oli meil juba üsna mõjukas teise teemaga YouTube'i kanal suure hulga tellijatega ning üks meie videotest kogus 360 mln vaatamist. Esimesed tooted luues hakkasime neist ülevaateid filmima, et kasutaja leiaks kogu vajaliku info ühest kohast. Alguses olid need YouTube'i videoülevaated toodetest, mille lisasime oma veebisaidil tootekaardile. Seejärel ühendasime TikToki.
Kui vaadata müüki, siis kui tõhusad on teie videod?
На tänaseks tuleb 60% müügist, mida saame oma veebisaidi kaudu, ning umbes pooled kasutajad jõuavad meieni TikTokist. Ülejäänu tuleb orgaanilisest liiklusest ja seotud paigutustest. TikTok on üsna spetsiifiline ja erineb Youtube'ist. Meil kulus umbes aasta, et mõista, kuidas sellest sotsiaalvõrgustikust tuleva liikluse kontseptsioone üles ehitada. Enamikul meie videotest on vähemalt 3–4 tuhat vaatamist ja mõnel üle 50 tuhande. Seda hoolimata sellest, et meie auditoorium ei ole kunstlikult kasvatatud ja on üsna kitsas.
Сейчас у нас около 13 tuhande jälgija. Alustasime TikTokis tavapäraselt: tegime videoid ja avaldasime kontaktid profiili päises. Nädala pärast saime TikTokilt hoiatuse, et teie veebisait on militaarse temaatikaga, kuid see on keelatud, mistõttu see blokeeritakse. Võimalik, et põhjus ei olnud ainult selles. Mõnikord panime kommentaaridesse ka lingi toote kaardile, mis võis TikTokile mitte meeldida. Seetõttu otsustasime veebisaidi asemel panna lingi Telegrami kanalile. Meil on profiili päises veebisait, telefoninumber ja link Telegramile. Kanal sõnumirakenduses on üsna hea tööriist, kuid see ei suuda iseseisvalt toimida.
Kes teie videoid filmib?
У нас on kolm sisuloojat palgal ja oma stuudio kaasaegse varustusega. Kuid see on seda väärt, sest meie arvates ei ole meie toote puhul halvad fotod või ebakvaliteetsed ülevaated vastuvõetavad. Sõjaväelasel ei ole praegu vaja vaadata midagi lahedat, tal on vaja näha konkreetseid arusaadavaid videoid — mis püksid need on, millest need tehtud on, milline on nende kvaliteet. Videot on lihtne teha, kui kõik on paigas. Meie videotes on taustaheli — see on video ajal kostev heli, mille abil saab hinnata isegi kanga tihedust. TikTokis tuleb avaldada palju videoid, muuta need äratuntavaks, kuid kõige tähtsam on, et need oleksid piisava kvaliteediga ja vastaksid meie standarditele.
Edasistest sammudest
Какие у вас планы на будущее?
Meie lähenemine on selline — see kõik ei ole ühekordne. See on tähtis töö, mida me ei lõpeta pärast sõda. Meil algas kõik hobist ja kasvas välja tegevuseks, mis aitab päästa elusid. See on meie panus tulevasse võitu.
На сегодняшний день me mitte ainult ei tooda kõike ründeüksuste jaoks, vaid arendame ka demineerimisvormi komplekte ja mittesüttivaid komplekte tankistidele. Üldiselt on olemas fire resistance vormi eri tüübid — see on vorm, mis põlemise ajal ei kleepu ega sula. See põleb halvasti, kuid hävib siiski tule mõjul. On olemas materjale, mida tuli kuidagi ei mõjuta, ja praegu loome meie puhul vormi sellistest materjalidest.
Kas laiendate sortimenti veel kuidagi?
Также me arendame ka militaarstiilis rõivaid sõjaväelastele, kes on näiteks tulnud puhkusele ega taha vormis käia. Kuid neil on oma kindel stiil, mis on neile omane, ja nad soovivad sellest kinni pidada, seega töötame ka selles suunas. See ei ole põhisuund. Samuti oli meil võimalus teha koostööd presidendiga, mõned üksikeksemplarina valminud tooted tegime talle, näiteks särgi, millega ta oli Valges Majas Ovaalkabinetis. Varem me sellest ei rääkinud ega spekuleerinud sellel teemal. Alles nüüd plaanime välja anda teatud stiilis sarja.
Kas plaanite müüa välismaale?
У нас on teatud ideed, kuid peamise rõhu asetame Ukraina turule. Meid on siin vaja, suurim ekspertiis kujuneb praegu siin. Brändid, mis suudavad sõja üle elada ja saavad selle aja jooksul ekspertideks, saavad neid teadmisi oma toodetes kasutada. See võimaldab saada maailmaturul domineerivaks mitte mahtude, vaid toodete kvaliteedi tõttu.
Мы oleme kindlad, et niipea kui sõda lõpeb, tekib väga palju huvilisi koostööks meie brändidega. Üldiselt jätkub ühiskonna militariseerumine ka pärast sõda, see on lähiaastate üldine trend.