UATAC — sõjaväevarustuse tootja, kes alustas oma tegevust pärast täiemahulist sissetungi. Poolteise aastaga on ettevõte seadnud ja suurendanud tootmist ning selle tooted on suurenenud nõudluse all. HooShop vestles UATACi kaasasutaja Sergei Vinnikuga. Ta rääkis sõjaväevarustuse eripäradest, tootmise kujundamisest, edendamise raskustest selles segmendis ja tulevikuplaanidest.
Kust kõik algas
Rääkige endast, miks olete huvitatud sõjaväe varustusest?
Mul on 38 aastat, viimased 18 aastat olen tegelenud erinevate taktikaliste või militaarsete mängudega. Alustasime paintball'iga, olime föderatsioonis, saavutasime tipposi Ukraina võistlustel. Siis tuli airsoft — see on rohkem seotud militaarse suunaga, ja seal saavutasime samuti suuri edusamme. Praegu on meil mitu Youtube'i kanalit nende teemadega. Üks meie airsofti kanalitest on maailma 10 populaarseima kanali seas selles nišis. Sellise hobi omamisega süvenesime üha enam praktilistesse teemadesse ja varustusse — kuidas see töötab, milline see olema peaks, millise varustusega.
Millal mõtlesite oma tootmise loomisele?
Enne täiemahulise sõja algust ei olnud meil ideed alustada oma tootmist. Meil oli vaid oma ekspertisus. Pärast 24. veebruari 2022. aastal läksid paljud meie sõbrad sõtta ja siis nägime, et on suur vajadus vastupidava varustuse järele. Loomulikult ei saa võrrelda treeningvormi, isegi selliseid, nagu meil oli, ja vormi aktiivseteks lahingutegevusteks. Treeningvormist piisab reaalses sõjas vaid paariks nädalaks. Seetõttu mõistsime, et on teatud vajadus ja sellele vastab vaid mõned tootjad.
Millised olid esimesed sammud tootmise käivitamise teel?
Esimese kuu jooksul proovisime midagi edasi müüa, tuua USA-st ja teistest riikidest, kuid mõistsime, et see ei ole väga efektiivne, kuna logistikas oli palju probleeme. Ja mis kõige tähtsam, et selline lähenemine ei lahendanud sõjaväelaste globaalset nõudlust siin ja praegu. Siis kohtusime minu sõbraga, kellel on suur tehas, mis on juba pikka aega tegutsenud. Nad tegelesid kõrgekvaliteedilise sõjaväe vormiriiete õmblemisega erinevatele ettevõtetele, kuid neil ei olnud oma brändi. Otsustasime teha sellise koostöö, kus meie koos teise sõbraga astusime sisse ekspertide ja testijatena, ning Anton ja tema meeskond — tootmise ja arendamise osas.
Alustasime tööd kuskil aprillis 2022. Esialgu arutasime, millele tasub tähelepanu pöörata ja millele tuleks peamine rõhk panna — see on vastupidavus ja praktilisus. Kuid praktilisus määratakse lahingureaalides. Võib öelda, et need arendused, mis meil täna on, erinevad oluliselt neist, mis meil alguses olid. Selle eest oleme tänu sõjaväele. Nad mõistsid, mida on vaja, millised nõudmised nad ühtsusele esitavad, ja kahe aasta täiemahulise sõja jooksul on nad oma arusaama parandanud.
Enne esimese partii väljaandmist juunis 2022, tegime põhjaliku uurimistöö. Määrasime, mis peaks komplektis olema - millised püksid, milline peaks olema jakk, ujumisriided. Võtsime aluseks mitu tippbrändi, mis meile meeldisid, ja mõistsime, mis on nende eelis. Sel ajal oli meie meeskond väike - mina, arenduse juht Anton, konstruktor, tootmisdirektor ja raamatupidaja. 5 inimest ja tootmisüksus - 12 õmblejat. Õmblejatele ei olnud see täiskohaga töö, kuna kontseptsiooni arendamise alguses esitasime tellimusi ja seejärel hakkasime mahtu suurendama.
Esimeste partiide, tootmisraskuste ja arengu kohta
Mis oli esimene partii?
Esimene parti on 100 komplekti. See on 100 pükse, 100 jakki, 100 jope. Need müüdi väga kiiresti. Me müüsime need välja, hakkasime saama tagasisidet umbes 1,5-2 nädala pärast. Omades tootmisprotsessi umbes 1,5-2 kuud, integreerisime tagasiside uue parti tootmisse. Tagasiside jõuab meie arendusosakonda, tehnoloogide juurde. Nad fikseerivad selle ja iga järgmine iteratsioon sai parandusi.
Kas tootmise esimestel etappidel oli raskusi?
Kui me alustasime, seisid kõik tootjad silmitsi sellega, et kvaliteetset toorainet ei olnud sel hetkel saadaval või oli seda väga raske leida. See oli neljas kuu täiemahulise sõja ajal. Hea tooraine leidmine oli tõeliselt keeruline nii Ukrainas kui ka välismaal. Väga palju oli ostetud ukrainlaste ja nende ettevõtete poolt, kes tarnisid kaupu Ukrainasse. Meie vaenlasel oli palju aega ette valmistuda, seega töötas tohutu hulk Hiina tarnijaid suurte mahtudega Venemaa suunal.
Alguses oli väga keeruline. Esimesi mudeleid hakkasime kokku panema parimast, mis meil tol ajal oli, ja sattusime esimestesse probleemidesse. Tuli välja, et tooted olid nagu ägedad, kuid me püüdsime, et need oleksid vastupidavamad ja rohkem vastaksid nõudmistele. Seetõttu asutasime oma varustuse osakonna, suurendasime kontaktide baasi ja hakkasime ise tegelema impordiga välismaalt. Näiteks YKK — Jaapani tõmblukud, Velcro — riiete takjapaelad, mida kõik kasutavad, hakkasime samuti ostma kordurat. Kordura on kangas, väga tihe nailon, kuid see on ka tootja ja me ostame materjali just originaaltootjalt. Meie jaoks oli väga oluline, et iga element, mida me kasutame, oleks parim.
Kuidas te praegu jätkate olemasolevate toodete täiustamist?
Praegu saame pidevalt tagasisidet ja püüame seda integreerida - see on tootmise lahutamatu osa. Näiteks pükstel on olnud viis uuendust, samuti ka ubaksel viis. Peame oluliseks, et meie segmendis on see väga tähtis. Sõjas pole midagi stabiilset ja püsivat - seal on dünaamiline keskkond. Selline sõda, nagu see oli veebruaris-märtsis 2022, ei sarnane tänasega. Nõudmised sõdurite ees muutuvad, mis tähendab, et muutub ka varustus.
Alguses ei mõistnud kõik, milles on vajadus ja milles ei ole. Algajad sõjaväelased saavad Ukraina relvajõududelt põhivarustuse. Mõnele on see rohkem kui piisav, näiteks neile, kes ei osale lahingutes. Teistel kasvavad aja jooksul vajadused. Seda võib võrrelda professionaalse spordiga, kus varustus mängib suurt rolli. Varustus peab aitama rindel, mitte segama lahingute ülesannete täitmist.
Kaupade valik ja selle omadused
Kas teie toodetel on mingi oma idee või kontseptsioon?
Me valisime kohe endale kontseptsiooni, et loome tõeliselt kvaliteetse toote. Me ei soovinud olla odav ja maksimaalselt kergesti kättesaadav või keskmine bränd. Meie eesmärk on toota tipptasemel tooteid. Meie segment on kvaliteetne sõjaväe vorm, mis on mõeldud eriüksuste ja rünnakuväe sõduritele. See on kitsas kategooria, kuid need on inimesed, kes mõistavad kõige paremini, mida nad ootavad vormilt, milline see olema peaks.
Kas te kasutate mingeid üldtunnustatud standardeid või olete välja töötanud oma?
Kui me räägime tänapäeva lääne ühtse vormiriietuse standarditest - NATO vägedes on olemas mitmekihiline riietuse kontseptsioon, mis koosneb 7 kihist. See on kogu maailmas kehtiv kontseptsioon, mis on tänapäeval kõige asjakohasem. Kui sõdur saab ülesande missiooniks - ta saab üksikasjad ja juhised, millist riietust ta peab kaasa võtma talle antud komplektist. Me töötame samuti selle kontseptsiooni alusel.
Rääkige nüanssidest ja detailidest, mida olete oma toodetes ellu viinud?
Esiteks, me ei soovi korrata seda, mis juba olemas on, kui selleks ei ole praegu tugevat vajadust. Meie tooted peavad ühendama kõik kõige kaasaegsemad arendused, mis üldse olemas on. Näiteks meie talvejope Apex, mis kasutab tehnoloogiat Climashield, kaalub 900 grammi. See töötab kuni -15 kraadi ja tundub nagu tavaline tuulejope. See on tehnoloogia, mis on praegu USA armees tipptehnoloogia, kuid seda ei ole Ukraina tootjatel, kuna see on liiga kallis. Soojuse ekvivalent, mida see loob - kuni 7 korda sünteetilisest materjalist. Teisisõnu, 1 cm paksune Climashield on võrdne 7 cm sünteetilise materjaliga.
Veel üks näide: tavaliselt on militaarjakkide ševronite jaoks mõeldud velcro valmistatud materjalist, mis paistab öövaatlusseadmest. Peaaegu ükski tootja ei tee kleebist peal sama kangast nagu jakk, et seda velcro'd varjata. Me oleme üks esimesi, kes on hakanud seda tegema Ukraina brändide seas. Meil ei ole jakkide, kus ei oleks kleebiseid. Väike nüanss, kuid see võib päästa elu.
Tootmise ja skaleerimise muudatustest
Kui palju on meeskond töö ajal suurenenud?
Kümmekonna kuu jooksul on meie meeskond kasvanud 16 töötajani ja 50 õmblejani. Mõnda aega kasvasime iga kahe kuu tagant meeskonnas, müügimahtudes ja tootmises kahekordseks. See segment on üldiselt alates täiemahulise sõja algusest kasvanud 10 korda ja jätkab kasvu.
Milline on praegu tootmisetsükkel? Kui kaua see kestab?
Iga suur tootmine koosneb mudelite arendamisest ja kangaste tellimisest. Sul võib olla idee, kuid kui sul on kangas käes - võib see tuua oma muudatused. See ei ole välimuse, vaid kangaste omaduste kohta. See tähendab, kuidas see töötab selles või teises tootes, kas see venib, kas see on mugav, kas see ei sütti ja nii edasi.
Alguses kestis meil see etapp 2 kuud, kuid nüüd on see kuskil pool aastat. Nüüd, aasta alguses, lõpetame suvevormi planeerimise ja lõpetame talveriiete tootmise, mille olime selleks hooajaks planeerinud. Me mõõdame tootmist sekunditega — näiteks kulub ühe püksipaari valmistamiseks 23 000 sekundit. Meie tootmisstruktuur on konveier, see tähendab, et iga inimene teeb oma osa ja edastab edasi. Iga õmbleja mitte ainult ei õmble, vaid kontrollib ka eelmist etappi. Meie kvaliteet ja kvaliteedinõuded on väga kõrged.
Kas teil on mingeid erilisi kvaliteedinõudeid?
Meil on kindel kontseptsioon: kui esimesel kuul juhtub tootele midagi, siis me kas parandame selle tasuta või vahetame välja. See kontseptsioon aitas meil alguses saada tagasisidet inimestelt, saada toode tagasi ja vaadata - kus ja mis oli kahjustatud. Pärast seda uuendame toodet ja tehnoloogiat, et see ei korduks.
Me mõistame, et keskpärane vorm võib püsida paar nädalat, kuid meie puhul peab see kestma vähemalt 3-6 kuud ilma ühegi nüansita. Oleme kindlad, et meie vorm ei saa lihtsalt katki minna. Suhtleme otse osakondadega, kellele anname vormi, ja ootame tagasisidet.
Meie kontseptsiooni tänu oleme suutnud kujundada õige suhtumise brändi. Meie kliendid ei häbene meile kirjutada ja öelda, mis on valesti. Me mõistame, et meil on spetsiifiline müügistruktuur. Meie ostjad - nad ei ole ostjad otseses mõttes. Nad on kasutajad. Praegu on meil praktiliselt pole tagastusi - 1000 müügist võib olla 2 tagastust.
Mis on praegu tootmismaht?
Aastal 2023 tootisime umbes 3500 komplekti.
Müügikanalite tööst
Kust algasid esimesed müügid?
Me soovisime kiiresti ja takistusteta müüki alustada, seetõttu alustasime OLX-ist. Kuna nõudlus oli tohutu - see toimis ja me müüsime kogu partiid kahe nädalaga. OLX oli ainus platvorm, kus me müüsime. Teise kuu lõpuks oli meil esimene isetehtud veebisait, seejärel - Prom ja Zakupka. Need olid kõik kanalid, mis meil olid 2022. aasta lõpuni. Aasta lõpuks tõi Zakupka meile kuni 10% tellimustest, Prom - 20%, OLX - 70%.
Kuidas on müügikanalid praegu muutunud?
2023. aasta alguses hakkasime müügikanaleid laiendama. Ilmusime EpiCenterisse, Rozetkasse, erinevatesse offline poodidesse ja ketti, töötasime B2B suunal. Sel ajal hakkas OLX langema ja sellel on seletus. Varem töötas seal kõik hästi, sest täiemahulise sissetungi alguses oli väga suur vajadus ja inimesed otsisid vajalikku igalt poolt, kust võimalik. Enamikule inimestest ei olnud vahet — kasutatud või uus. Ukrainas teavad kõik, mis on OLX ja see töötas. Kuid niipea, kui nõudlus veidi langes, hakkas OLX meie müügipositsioone kaotama. Tänaseks pole meil OLX-i müügistruktuuris üldse. Meie sait Goodshopis on umbes 60% tellimustest, seejärel Zakupka, mis alguses ei toonud midagi, kuid nüüd töötab meie jaoks hästi.
Miks valida Хорошоп veebipoe loomiseks?
Kuulsime temast, tutvusime platvormiga. Nägin, et ta on kohal enamikus poodides, kus ma veetsin aega niši uurimiseks. Enne seda oli meil isetehtud veebisait, kus ei olnud nii palju kasulikke integratsioone, mida me vajasime.
Kas teil on lisaks veebipoele ka füüsiline pood?
Meil on väike füüsiline pood, mis asub kontoris ja täidab näidiste ruumi rolli. Lihtsalt niisama sinna ei pääse, sest tänavalt inimesed ei osta premium-segmendi sõjaväe vormi. Kuid näidiste ruum näitab häid tulemusi.
Samuti on meie vorm esindatud võrgus ja offline-poodides, kuid seal ei ole meie konsultante, kes saaksid rääkida kõigist eelistest. Seetõttu kontrollisime oma näituse ruumis pigem hüpoteesi - kas inimesed tulevad proovima ja ostma. Tulemuseks on see, et ainult 2 klienti 10-st ei osta midagi, teised - vähemalt ostavad püksid, ja pool - komplektid suve- ja talveriietest kohe. Teisisõnu, kõik sõltub õigest konsultatsioonist sõjaväelasele.
Sõjaväe toodete edendamise probleemidest
Kui raske on teie segmendis edendada ja reklaamida?
Google täiemahulise sõja alguses ei töötanud kõige paremini. Ukraina tugi lõpetas töö, kõik vastused olid mallid. Probleemide lahendamine muutus peaaegu võimatuks. Uued reklaamikontod blokeeriti kohe.
Google Shopping militaarsektori jaoks on tõeliselt kohutav. Meil oli neli katset käivitada toote reklaame ja ükski neist ei olnud edukas. Proovisime nii ise kui ka erinevate agentuuridega. Kontekstuaalne reklaam töötab, aga kui ainult läheme Google Shoppingusse - järgmisel päeval saame banni. Isegi väga kvalifitseeritud agentuuridega ei suutnud me edasi liikuda.
OLX-l oli samuti isiklik lugu. Täiemahulise sissetungi alguses oli võimudel kokkulepe OLX-iga, et keelata kuulutuste postitamine võtmesõnadega "piksel". Kuna 90% pikselvärvi toodetest kuulub Ukraina relvajõududele, tehti see spekulatsioonide vältimiseks. Meil oli valikus värv MM14 või piksel ja saime samuti banni postitamise eest. Pidi näitama OLX-i toele maksimaalselt teavet, rääkima, et oleme tootjad, kuid värviga MM14 ei õnnestunud meil OLX-is edendada.
Kuidas on Google Shopping teistega teie segmendis?
Me näeme mõnikord, kuidas meie tooteid müüakse Google Shoppingus partnerpoodides. Kuid neil oli see, mida meil ei ole - konto, mis eksisteeris enne 2022. aasta algust ja tooted, mis olid juba varem modereeritud. Vanadel kontodel meie segmendis töötab Google Shopping.
Kas olete proovinud veel mõnda kanalit?
Me katsetasime erinevaid edendamise variante. Mitte kõik neist töötasid. Ostsime näiteks bännerid OLX-is. Seal oli huvitav võimalus luua geograafiline ja huvide põhine müügikanal. Lõpuks saime 1500 klikki 700 000 näitamise kohta.
Videokontendi loomine
Teie sotsiaalmeedias on palju videoid, need on detailseid ja lahedaid. Rääkige oma tööst selles valdkonnas?
Me mõistame, et reklaami tuleb paigutada sinna, kus veedate aega teie ja teie klient. Lisaks on meie segmendis oluline ekspertiis. Ilma selleta ei ole müük võimalik. Oleme endale otsustanud, et kui tahame tõestada, et meie tootel on teatud eelised - neist tuleb rääkida ja neid tuleb näidata.
Tootmise käivitamise hetkel oli meil piisavalt suur Youtube'i kanal teisel teemal, millel oli palju jälgijaid, ja üks meie videotest kogus 360 miljonit vaatamist. Esimeste toodete loomisega alustasime nende ülevaatuste salvestamist, et kasutaja saaks leida kogu vajaliku teabe. Alguses olid need toote videoülevaated Youtube'is, mille lisasime meie veebisaidi tootelehtedele. Hiljem liitusime TikTokiga.
Kui rääkida müügist, kui tõhusad on teie videod?
Käesoleval hetkel tuleb 60% meie müügist, mis me saame läbi meie veebisaidi, TikTokist umbes pool kasutajatest. Ülejäänud on orgaanilised ja seotud reklaamid. TikTok on piisavalt spetsiifiline, erineb Youtube'ist. Meil kulus umbes aasta, et mõista, kuidas ehitada liikluskonsepte sellest sotsiaalmeediast. Enamik meie videotest on saanud vähemalt 3-4 tuhat vaatamist, mõned aga üle 50 tuhande. Samas on meie publik mitte kunstlikult suurendatud ja piisavalt kitsas.
Praegu on meil umbes 13 tuhat jälgijat. Alustasime TikTokiga tavapäraselt, tegime videoid ja avaldasime kontaktid profiili ülaosas. Nädala pärast saime TikTokilt hoiatuse, et teie sait on militaristlikul teemal, mis on keelatud, seega satub see banni. Võib-olla ei olnud see ainus põhjus. Mõnikord andsime toote kaardi lingi kommentaarides, mis võis TikTokile mitte meeldida. Seetõttu otsustasime teha saidi asemel lingi Telegrami kanalile. Meil on profiili ülaosas sait, telefoninumber ja link Telegramile. Kanal sõnumirakenduses on üsna hea tööriist, kuid see ei suuda iseseisvalt töötada.
Kes teeb teie videoid?
Meil on osakonnas kolm loojat ja oma stuudio kaasaegse varustusega. Kuid see on seda väärt, sest usume, et meie toote jaoks ei ole halvad fotod või madala kvaliteediga ülevaated vastuvõetavad. Sõdur ei pea praegu vaatama midagi lahedat, ta peab nägema konkreetseid arusaadavaid videoid - mis need püksid on, millest need on tehtud, milline on nende kvaliteet. Video on lihtne üles võtta, kui kõik on seadistatud. Meie klippides on taustamüra - see on heli video ajal, mille abil saab hinnata isegi kanga tihedust. TikTokis tuleb avaldada palju klippe, teha need äratuntavaks, kuid kõige tähtsam on, et need oleksid adekvaatse kvaliteediga ja vastaksid meie standarditele.
Edasiste sammude kohta
Millised on teie tulevikuplaanid?
Meie lähenemine on selline - see kõik ei ole ühekordne. See on oluline asi, mida me ei lõpeta pärast sõda. Kõik algas meil hobist ja kasvas välja ettevõtteks, mis aitab elusid päästa. See on meie panus tulevikku võitu.
Käesoleval ajal mitte ainult ei tooda me kõike rünnakute üksustele, vaid arendame ka miinide eemaldamise ülikondi ja mittesüttivaid komplekte tankistidele. Üldiselt on olemas tulekindla vormi variandid - see on vorm, mis põletamise ajal ei kleepu ja ei sulata. See põleb halvasti, kuid hävib siiski tule mõjul. On olemas materjale, millele tuli ei mõju, meie puhul loome praegu sellistest materjalidest vormi.
Kuidas kavatsete veel tootevalikut laiendada?
Samuti arendame militaarstiilis riideid sõduritele, kes näiteks on puhkusel ja ei soovi vormis ringi käia. Kuid neil on teatud stiil, millest nad kinni peavad, ja nad soovivad seda järgida, seega töötame ka selles suunas. See ei ole peamine suund. Samuti oli meil võimalus teha koostööd presidendiga, mõned tooted, mida me tema jaoks üksikeksemplaridena valmistasime, näiteks särk, milles ta oli Valges Majas Oval Office'is. Me ei ole sellest varem rääkinud ega spekuleerinud. Ainult nüüd plaanime välja anda teatud kollektsiooni sellises stiilis.
Kas plaanite müüa välismaale?
Meil on teatud ideed, kuid peamine rõhk on Ukraina turul. Me oleme siin vajalikud, suurim ekspertiis toimub praegu siin. Brändid, mis suudavad sõda üle elada ja saavad selle aja jooksul ekspertideks, saavad neid teadmisi oma toodetes kasutada. See võimaldab neil saada maailmaturul domineerivaks mitte tänu mahtudele, vaid tänu toodete kvaliteedile.
Me oleme kindlad, et kui sõda on läbi, on meie brändidega koostööks palju huvilisi. Üldiselt jätkub ühiskonna militariseerimine ka pärast sõda, see saab olema üldine trend lähiaastatel.