UATAC — 軍事装備の製造業者で、全面的な侵攻の後に事業を開始しました。1年半の間に、会社は生産を整え、拡大し、その商品は大きな需要を得ています。ハロショップはUATACの共同創設者であるセルゲイ・ヴィニクと話をしました。彼は軍事装備の特性、生産の形成、このセグメントでのプロモーションの難しさ、そして将来の計画について語りました。
すべてはどこから始まったのか
自分について教えてください。なぜ軍用装備に興味を持ったのですか？
私は38歳で、過去18年間、さまざまな戦術的またはミリタリーに関連するゲームに取り組んできました。私たちはペイントボールから始まり、連盟に参加し、ウクライナの競技会でトップの成績を収めました。その後、ストライクボールに移行しました。これはよりミリタリーに関連しており、そこで大きな成功を収めました。現在、私たちはこれらのテーマに関するいくつかのYouTubeチャンネルを持っています。私たちのストライクボールに関するチャンネルの1つは、このニッチで世界のトップ10チャンネルの1つです。このような趣味を持つことで、私たちは実践的なテーマや装備についてますます深く掘り下げていきました—それがどのように機能するのか、どのようであるべきか、どのような構成が必要かについてです。
自社製品の製造を考え始めたのはいつですか？
本格的な戦争が始まる前、私たちには自分たちの製造を始めるというアイデアはありませんでした。私たちには自分たちの専門知識だけがありました。2022年2月24日以降、多くの友人が戦争に行き、私たちは耐久性のある装備に対する大きな需要があることに気づきました。訓練用の制服、私たちが持っていたようなものと、実際の戦闘行動のための制服を比較することはできません。実際の戦争では、訓練用の制服は数週間しか持ちません。したがって、私たちは特定の需要があり、それに応じて製造業者が少ないことを理解しました。
製造を開始するための最初のステップは何でしたか？
最初の月、私たちは何かを転売し、アメリカや他の国から輸入しようとしましたが、物流に多くの問題があったため、あまり効果的ではないことがわかりました。そして何より、このアプローチでは、ここで今すぐに必要としている軍人たちのグローバルなニーズを解決できませんでした。その後、私の友人と会いました。彼は長年存在する大きな工場を所有しています。彼らはさまざまな会社のために高品質の軍服を縫製していましたが、自社ブランドは持っていませんでした。私たちは、私と別の友人が専門家およびテスターとして参加し、アントンと彼のチームが製造と開発を担当するというコラボレーションを行うことに決めました。
2022年4月頃に作業を開始しました。最初は、どこに注意を払うべきか、どの点に重点を置くべきかを議論しました — それは耐久性と実用性です。しかし、実用性は戦闘の現実の中で定義されます。今日私たちが持っている開発は、最初のものとは大きく異なると言えます。これは軍に感謝するべきです。彼らは何が必要で、制服に対してどのような要求を持っているのかを理解しており、2年間の全面戦争を経てその理解を深めました。
2022年6月の最初のロットのリリース前に、私たちは包括的なリサーチを行いました。どのようなパンツが必要で、ジャケットはどのようなもので、ウバックはどうあるべきかを特定しました。私たちが気に入っていたいくつかのトップブランドを基にし、それらの利点を理解していました。その時、私たちのチームは小さく、私、開発責任者のアントン、デザイナー、生産ディレクター、会計士の5人で構成されていました。生産工場には12人の縫製工がいました。縫製工にとってはフルタイムの仕事ではなく、コンセプトの開発初期には注文を出し、その後に生産量を増やし始めました。
初期ロット、製造の課題、そして発展について
最初のロットは何でしたか？
最初のロットは100セットです。これは100本のパンツ、100着のウエア、100着のジャケットです。彼らは非常に早く売り切れました。私たちはそれらを売り切り、1.5〜2週間後にフィードバックを受け始めました。生産のイテレーションが約1.5〜2ヶ月であるため、私たちはフィードバックを新しいロットの生産に統合しました。フィードバックは開発部門の技術者に送られます。彼らはそれを記録し、次のイテレーションごとに改善が行われました。
最初の生産段階で困難はありましたか？
私たちが立ち上げたとき、すべての製造業者は、質の高い原材料がその時点で不足しているか、非常に見つけにくいという問題に直面しました。これは全面戦争の4か月目でした。良質な原材料を見つけることは、ウクライナ国内でも海外でも本当に難しかったです。多くの原材料がウクライナ人やウクライナに商品を供給している企業によって買い占められました。私たちの敵は準備するための多くの時間を持っていたため、中国の供給業者の巨大な市場はロシア向けに大規模に稼働していました。
最初は非常に難しかったです。最初のモデルは、その時に持っていた最高のものを集めて作り始め、最初の問題に直面しました。見た目は素晴らしい製品ができましたが、私たちはそれらがより耐久性があり、要求にもっと合致することを目指していました。そこで、私たちは独自の調達部門を設立し、連絡先の基盤を増やし、海外からの供給を自ら行うことにしました。例えば、YKKは日本のファスナー、Velcroは誰もが使う衣服用のマジックテープで、私たちはコーデュラも購入し始めました。コーデュラは非常に密度の高いナイロンの一種ですが、これは直接の製造業者でもあり、私たちは元の製造業者から素材を購入しています。私たちにとって、使用するすべての要素が最高であることが非常に重要でした。
現在、既存の製品をどのように改善し続けていますか？
現在、私たちは常にフィードバックを受け取り、それを統合しようと努めています。これは生産の不可欠な部分です。例えば、パンツは5回のアップデートがあり、ウバックも5回です。私たちは、このセグメントでは非常に重要だと考えています。戦争には安定したものや常に変わらないものはありません。そこはダイナミックな環境です。2022年2月から3月にかけての戦争は、今日の戦争とは異なります。戦士に対する要求は変わり、それに伴い装備も変わります。
最初は、何が必要で何が必要でないかを理解している人は少なかった。新しい兵士たちは、ウクライナ軍から基本的な制服のセットを受け取る。戦闘に参加しない人にとっては、これで十分な場合もある。しかし、他の人は時間が経つにつれて必要性が高まる。これは、装備が重要な役割を果たすプロスポーツと比較できる。装備は前線で役立つべきであり、戦闘任務の遂行を妨げるものであってはならない。
商品ラインナップとその特徴について
あなたの商品の中に何か独自のアイデアやコンセプトはありますか？
私たちはすぐに、自分たちのために本当に質の高い製品を作るというコンセプトを選びました。私たちは安価で最大限に手に入れやすい、または中程度のブランドになりたくありませんでした。私たちの目標は、トップクラスの製品を製造することです。私たちのセグメントは、特殊部隊や突撃部隊のために設計された高品質の軍服です。これは狭いカテゴリーですが、これらの人々は制服に何を期待しているのか、どのようであるべきかを最もよく理解しています。
一般的な標準を使用していますか、それとも独自のものを開発しましたか？
もし私たちが今日の西洋の制服基準について話すと、NATO軍には7層からなる多層的な衣服の概念があります。これは、今日の最大の関連性を持つ世界的に形成された概念です。軍人が任務の指示を受けると、彼は与えられたセットからどの衣服を持参する必要があるかの詳細と指示を受け取ります。私たちもこの概念に基づいて作業しています。
あなたの製品に込めたニュアンスや詳細について教えてください。
まず第一に、今強い必要がない限り、既に存在するものを繰り返したくありません。私たちの製品は、最新の技術をすべて取り入れる必要があります。例えば、私たちの冬用ジャケットApexは、Climashield技術を使用しており、重さは900グラムです。-15度まで対応可能で、通常のウィンドブレーカーのように感じられます。これは現在アメリカ軍で最先端の技術ですが、ウクライナの製造業者には存在しません。なぜなら、あまりにも高価だからです。彼女が生み出す熱の等価は、最大で7倍のシンテポンに相当します。言い換えれば、1cmの厚さのClimashieldは7cmのシンテポンに相当します。
もう一つの例：通常、軍用ジャケットのパッチ用のマジックテープは、ナイトビジョンデバイスで光る素材で作られています。ほとんどのメーカーは、このマジックテープを隠すためにジャケットと同じ生地で上にステッカーを作ることはありません。私たちは、ウクライナのブランドの中でこれを始めた最初の一人です。私たちのジャケットにはステッカーがないものはありません。小さなニュアンスですが、それが命を救うことがあります。
生産とスケーリングの変更について
チームは働いている間にどれくらい増えましたか？
1年半で、私たちのチームは16人の作業員と50人の縫製工に成長しました。しばらくの間、私たちは2ヶ月ごとにチーム、売上、製造の面で2倍に成長していました。このセグメントは、全面的な戦争が始まって以来、全体で10倍に成長し続けています。
現在の生産サイクルはどのようなものですか？それはどれくらいの時間がかかりますか？
あらゆる大規模な生産は、モデルの開発と生地の注文から成り立っています。あなたにはアイデアがあるかもしれませんが、生地が手に入ると、それが自分の考えに修正を加えることがあります。これは外見についてではなく、生地の特性についてです。つまり、それがどのように製品の中で機能するのか、伸びるのか、快適なのか、燃えないのかなどです。
最初はこの段階に2ヶ月かかっていましたが、今では約半年かかっています。現在、年の初めに夏の服の計画を終え、今シーズンの冬服の生産を終えようとしています。私たちは生産を秒単位で測定しています — 例えば、1本のズボンには23,000秒かかります。私たちの生産構造はライン生産方式で、各人が自分の部分を作り、次に渡します。各縫製工は縫うだけでなく、前の段階をチェックします。私たちの品質と品質基準は非常に高いです。
品質に関して特別な要件はありますか？
私たちには特定のコンセプトがあります：最初の月に製品に何か問題が発生した場合、私たちはそれを無料で修理するか、交換します。このコンセプトは、初めに人々からフィードバックを得て、製品を戻してもらい、どこにどのような損傷があったのかを確認するのに役立ちました。その後、製品と技術を更新して、同じことが繰り返されないようにしました。
私たちは、平均的なフォームが数週間持続する可能性があることを理解していますが、私たちのフォームは最低でも3〜6ヶ月間、何の問題もなく持続する必要があります。私たちは、私たちのフォームが簡単に破れることはないと確信しています。私たちは、フォームを提供する部門と直接連絡を取り、フィードバックを待っています。
私たちのコンセプトのおかげで、ブランドに対する正しい関係を築くことができました。私たちの顧客は、何が問題かを私たちに遠慮なく書いたり話したりします。私たちは、特異な販売構造を持っていることを理解しています。私たちの購入者は、厳密には購入者ではありません。彼らはユーザーです。現在、私たちはほとんど返品がありません — 1000件の販売のうち、返品は2件ほどです。
現在の生産量はどのくらいですか？
2023年には約3500セットを生産しました。
販売チャネルの運営について
最初の販売は何から始まりましたか？
私たちは迅速かつスムーズに販売を開始したかったので、OLXから始めました。需要が非常に大きかったため、これは成功し、2週間で全てのロットを販売しました。OLXは私たちが販売していた唯一のプラットフォームでした。2ヶ月目の終わりには、最初の自作サイトができ、その後にPromとZakupkaが登場しました。これらは2022年末まで私たちが持っていたすべてのチャネルです。年末までに、Zakupkaは私たちの注文の最大10%をもたらし、Promは20%、OLXは70%でした。
現在、販売チャネルはどのように変化しましたか？
2023年の初めに、私たちは販売チャネルの拡大を始めました。エピセンター、Rozetka、さまざまなオフライン店舗やネットワークに登場し、B2B部門にも取り組みました。その頃、OLXは徐々に落ち込み始め、その理由があります。以前は、全面的な侵攻の初めに非常に大きな需要があり、人々は必要なものをどこでも探していました。ほとんどの人々は、中古品か新品かは気にしていませんでした。ウクライナでは、OLXが何であるかは誰もが知っており、それは機能していました。しかし、需要が少し減少すると、OLXは私たちの販売において地位を失い始めました。現在、私たちの販売構造にはOLXはまったくありません。私たちのKhoroshopのウェブサイトは、約60％の注文を占めており、その後、最初は何ももたらさなかったZakupkaが、今では私たちにとってうまく機能しています。
なぜインターネットショップを作成するためにハロショップを選んだのですか？
彼について聞き、プラットフォームを確認しました。私がニッチを研究している間に過ごしたほとんどの店舗に彼が存在するのを見ました。それ以前は、私たちは独自のサイトを持っており、必要な便利な統合がそれほど多くはありませんでした。
オンラインストアの他に、オフラインストアはありますか？
私たちには小さなオフラインストアがあります。オフィスにあり、ショールームの役割を果たしています。外からは簡単には入れません。なぜなら、通行人がプレミアムセグメントの軍服を購入することはないからです。しかし、ショールームは良い結果を出しています。
また、私たちのフォームはネットワークやオフラインストアでも提供されていますが、そこにはすべての利点について説明できるコンサルタントがいません。そのため、私たちのショールームでは、実際に人々が試着して購入するかどうかの仮説を検証していました。その結果、10人中2人の顧客は何も購入しませんでしたが、他の人たちは少なくともパンツを購入し、半数は夏と冬の衣服のセットを一度に購入しました。言い換えれば、すべては正しいコンサルテーションに依存しています。
軍用商品の販売促進に関する問題
あなたのセグメントでのプロモーションや広告はどれほど難しいですか？
Googleは全面戦争の初めにあまり良い状態ではありませんでした。ウクライナのサポートは機能を停止し、すべての回答はテンプレート化されていました。問題を解決することはほぼ不可能になりました。新しい広告アカウントはすぐにブロックされました。
Googleショッピングのミリタリーセグメントは本当に地獄です。私たちは商品広告を開始するために4回試みましたが、どれも成功しませんでした。自分たちで試したり、さまざまな代理店と一緒に試みたりしました。コンテキスト広告は機能しますが、Googleショッピングに出ると、翌日には禁止されてしまいます。非常に優れた代理店と一緒にやっても、出ることができませんでした。
OLXにも個人的な歴史がありました。全面的な侵攻の初めに、当局はOLXと「ピクセル」というキーワードを含む広告の掲載禁止に関する合意を結んでいました。ピクセルカラーの商品の90％はウクライナ軍の所有物であるため、これは転売を防ぐために行われました。私たちはMM14カラーやピクセルを取り扱っていましたが、掲載のために禁止されてしまいました。OLXのサポートに最大限の情報を提供し、私たちが製造業者であることを説明しなければなりませんでしたが、MM14カラーではOLXでのプロモーションがうまくいきませんでした。
あなたのセグメントの他の人々のGoogleショッピングの状況はどうですか？
私たちは時々、パートナー店舗でGoogleショッピングを通じて私たちの商品が販売されているのを見ます。しかし、彼らは私たちが持っていないものを持っていました - 2022年の初め以前に存在していたアカウントと、さらに前に承認された商品です。私たちのセグメントの古いアカウントでは、Googleショッピングが機能しています。
他のチャンネルも試しましたか？
私たちはさまざまなプロモーションのオプションを試しましたが、すべてがうまくいったわけではありません。たとえば、OLXでバナーを購入しました。そこでは、地理や興味に基づいてファネルを作成する興味深い機会がありました。結果として、70万回の表示に対して1500回のクリックを得ることができました。
ビデオコンテンツの作成について
あなたはソーシャルメディアにたくさんの動画を投稿していて、それらは詳細で素晴らしいです。この分野でのあなたの仕事について教えてください？
私たちは、あなたとあなたのクライアントが時間を過ごす場所に広告を掲載する必要があることを理解しています。さらに、私たちのセグメントでは専門知識が重要です。それなしでは販売は不可能です。私たちは、自分たちの製品に特定の利点があることを証明したいのであれば、それについて話し、見せる必要があると決めました。
製造開始時点で、私たちは別のテーマのかなり大きなYouTubeチャンネルを持っており、多くのフォロワーがいました。そして、私たちの動画の1つは3億6000万回の視聴を獲得しました。最初の商品を作成した後、私たちはそれらのレビューを撮影し、ユーザーが必要な情報を見つけられるようにしました。最初は、YouTubeでの商品レビュー動画を作成し、それを私たちのウェブサイトの商品ページに追加しました。その後、私たちはTikTokを導入しました。
販売を考えると、あなたの動画はどれくらい効果的ですか？
現在、私たちのウェブサイトを通じて得られる売上の60%のうち、TikTokからは約半分のユーザーが来ています。残りはオーガニックと関連する掲載です。TikTokは非常に特異で、YouTubeとは異なります。このソーシャルネットワークからのトラフィックのコンセプトを構築する方法を理解するのに約1年かかりました。私たちの動画のほとんどは3,000〜4,000回以上の視聴回数があり、一部は50,000回以上です。私たちのオーディエンスは、フォロワーを増やすことなく、かなり狭いものです。
現在、私たちは約13,000人のフォロワーを持っています。TikTokでの活動を標準的に始め、動画を作成し、プロフィールのヘッダーに連絡先を掲載しました。1週間後、TikTokから警告を受けました。あなたのサイトは軍事的なテーマを持っているため、禁止されており、バンされる可能性があります。おそらく、これだけが理由ではなかったでしょう。時々、商品カードへのリンクをコメントに記載していましたが、これがTikTokに好まれなかった可能性があります。そこで、私たちはサイトの代わりにTelegramのチャンネルへのリンクを作成することにしました。プロフィールのヘッダーにはサイト、電話番号、Telegramへのリンクがあります。メッセンジャーのチャンネルはかなり良いツールですが、単独では機能しません。
誰があなたのビデオを撮影していますか？
私たちのチームには3人のクリエイターがいて、最新の設備を備えた自社スタジオがあります。しかし、それだけの価値があります。なぜなら、私たちは自社製品に対して悪い写真や質の低いレビューは許されないと考えているからです。兵士は今、面白いものを見る必要はなく、具体的でわかりやすい動画を見たいのです — それがどんなズボンで、何から作られていて、どのような品質なのか。すべてが整っていれば、動画は簡単に撮影できます。私たちの動画にはインターミュージックがあり、これにより生地の密度さえ評価できます。TikTokでは多くの動画を公開し、認知度を高める必要がありますが、最も重要なのは、それらが適切な品質であり、私たちの基準に合っていることです。
今後のステップについて
あなたの将来の計画は何ですか？
私たちのアプローチはこうです — これは一度きりのことではありません。これは重要な事業であり、戦争が終わった後も終わることはありません。私たちのすべては趣味から始まり、命を救う手助けをする事業に成長しました。これは未来の勝利への私たちの貢献です。
現在、私たちは突撃部隊のためのすべてを製造するだけでなく、地雷除去用の制服セットや、戦車兵用の不燃性セットも開発しています。一般的に、耐火性の制服の種類が存在します。これは、燃焼中にくっつかず、溶けない制服です。燃えにくいですが、火の影響でやはり破壊されます。火が全く影響を与えない材料も存在し、私たちは現在、そのような材料から制服を作成しています。
今後、どのように品揃えを拡大していく予定ですか？
また、私たちは軍人のためにミリタリースタイルの服を開発しています。例えば、休暇で来た軍人たちは、制服を着たくない場合があります。しかし、彼らには特定のスタイルがあり、それを守りたいと思っていますので、この方向でも取り組んでいます。これは主なものではありません。また、私たちは大統領と協力する機会もあり、彼のために特別なアイテムをいくつか製作しました。例えば、彼がホワイトハウスのオーバルオフィスで着ていたシャツです。このことについては以前は話したことがなく、このテーマでの投機もしていませんでした。今、私たちはそのスタイルの特定のラインを発表する予定です。
海外での販売を計画していますか？
私たちは特定のアイデアを持っていますが、主な焦点はウクライナ市場に置いています。ここに必要です、現在ここで最も大きな専門知識が得られています。戦争を乗り越え、この期間に専門家となるブランドは、その知識を製品に活かすことができます。これにより、量ではなく製品の質によって、世界市場で支配的になることが可能です。
私たちは、戦争が終わると、私たちのブランドとの協力に興味を持つ人々が非常に多くなると確信しています。一般的に、社会の軍事化は戦争後も続くでしょう。これは今後数年間の一般的なトレンドとなるでしょう。